Méthode DISC : comment améliorer vos ventes ?
Quel commercial n’a jamais rêvé de savoir ce qu’il se passe dans la tête de son prospect ?
S’il suffisait d’appuyer sur un bouton pour le savoir, cela faciliterait grandement vos ventes, n’est-ce pas ?
Aujourd’hui je vais vous parler d’un modèle comportemental qui pourrait bien vous changer la vie : la méthode DISC.
Le DISC est un outil facilement actionnable qui vous permettra de comprendre rapidement et avec suffisamment de finesse votre interlocuteur pour vous synchroniser avec lui, avec son état d’esprit et ses besoins. Cette capacité à se synchroniser restant l’un de vos principaux atouts pour apporter de la valeur aux discussions avec votre prospect, et construire avec lui une vraie relation de confiance.
(Voir notre article 5 moyens de construire une relation de confiance sincère avec vos prospects)
Il est possible que vous connaissiez déjà les profils ou la méthode DISC, ou que vous en ayez entendu parler. Il existe beaucoup de ressources disponibles sur ce sujet.
Le but de cet article est de se focaliser sur ce qui, à vous commerciaux, vous sera utile immédiatement en pratique. Nous allons aborder dans cet article de façon très concrète :
– Comment mieux connaître les prospects, avec leurs priorités, la façon de les reconnaître, et la meilleure façon de s’adresser à eux
– Comment mieux connaître votre profil commercial (vos forces, vos faiblesses), en tirer parti et à quoi faire attention en particulier
Nous vous avons également préparé en fin d’article des fiches récapitulatives pour vous permettre de monter en compétence rapidement sur cette méthode.
Sommaire
Qu'est-ce que la méthode DISC ?
4 profils comportementaux à reconnaître
Repensez à votre dernier rendez-vous client. Imaginez-vous avoir été en mesure de cerner en quelques minutes le comportement de votre interlocuteur. Avoir su parfaitement adapter votre discours et votre propre comportement à ce prospect. Et ce, sans même avoir eu à vous poser trop de questions.
Était-ce le cas ? Si non, pourquoi ?
En tant que commercial, vous avez normalement développé de façon intuitive votre capacité à comprendre la psychologie de votre prospect. Je vous propose d’y ajouter un cadre structurant pour gagner en rapidité et en efficacité. C’est un peu la promesse de cette méthode DISC, qui est assez séduisante à la fois par sa simplicité et sa pertinence : réussir à vous adapter à votre interlocuteur.
C’est au Docteur William M. Marston, psychologue américain, que l’on doit les fondements de cette approche. Ce dernier a étudié puis divisé l’expression comportementale des émotions (qu’il a aussi appelées « énergies ») en 4 composantes primaires, et y a associé 4 couleurs.
Chez chaque personne on retrouvera ces 4 composantes primaires, dans des proportions variables. La composante la plus présente permet de déterminer un profil, associé à des traits de caractère, un mode de communication, un type d’interaction entretenu avec les autres, etc.
Le graphique DISC
Schématiquement, l’approche DISC se matérialise en un cercle, avec 4 couleurs et 2 axes.
L’axe horizontal correspond au niveau d’extraversion de la personne : à gauche, la personne est introvertie, à droite elle est extravertie.
L’axe vertical quant à lui peut représenter différents éléments qui se recoupent : souplesse (en bas) / rigidité (en haut), perception favorable de l’environnement (en bas)/ perception défavorable (en haut), centré sur les personnes (en bas) / centré sur les tâches (en haut), observation (en bas) / action (en haut).
Les 4 profils DISC sont :
- D comme Dominant (Rouge)
- I comme Influent (Jaune)
- S comme Stable (Vert)
- C comme Consciencieux (Bleu)
Voyons ensemble quels sont ces profils de prospect, comment les reconnaître, et de quelle façon s’adresser à eux pour être le plus pertinent et efficace possible.
Méthode DISC : Les 4 profils de prospects
Rouge : Le Dominant
Profil type
Ce prospect est particulièrement énergique, et il se focalise sur les résultats. Il valorise l’action, est très direct et ne perd pas son temps en détails ou ronds de jambes. Il peut sembler autoritaire et/ou intimidant, et peut facilement s’impatienter si les choses n’avancent pas assez vite.
Comment le reconnaître rapidement ?
Vous pouvez sentir déjà dans sa poignée de main que c’est quelqu’un de très tonique : « Allez, bonjour, suivez-moi… ».
C’est le genre de personne qui ne passe pas inaperçu et dont on sent la présence forte dès qu’elle entre dans une pièce.
Ce profil de prospect est exigeant, et vous le ressentirez dans ses questions et ses demandes – il peut vous challenger. Vous sentirez d’une façon ou d’une autre que vous avez intérêt à être à la hauteur.
Qu’ils soient à des postes à responsabilité ou non, ce sont des personnes qui exercent généralement une autorité naturelle sur ceux qui les entourent.
Comment s’adresser au prospect Dominant ?
Allez droit au but aussi bien dans vos questions que dans vos réponses, et ne tournez surtout pas autour du pot au risque de le rendre impatient. Soyez proactif et réactif dans le cycle de vente et ayez toujours un coup d’avance, avec une idée très claire de l’étape suivante. Orientez votre discours sur les résultats qu’il peut attendre de votre solution. Affichez le même dynamisme que lui pour lui inspirer confiance, en lui laissant néanmoins le contrôle sur la discussion et le processus.
Jaune : L’Influent
Profil type
La méthode DISC nous apprend que ce prospect est attaché à son équipe et à sa cohésion. Leader naturel, il est écouté et suivi, et sera motivé par la reconnaissance sociale, ce qui peut influencer ses critères d’achat. Enthousiaste, il a plein d’idées, pas toujours structurées, et peut avoir du mal à rester focalisé sur un seul sujet.
Comment le reconnaître rapidement ?
C’est une personne conviviale qui va généralement venir vers vous en souriant, vous proposer par exemple de prendre un café avec elle, et qui va aimer discuter avec vous de divers sujets (pas forcément exclusivement professionnels). Ce profil de prospect va également particulièrement apprécier les touches d’humour (les siennes ou les vôtres !).
Un rendez-vous avec un prospect Jaune est très susceptible de durer plus longtemps que prévu !
Comment s’adresser au prospect Influent ?
Soyez également souriant, échangez avec lui de façon détendue et sympathique, et parlez-lui de lui, en commençant de préférence par d’autres sujets que l’objet du rendez-vous (une relation en commun, une actualité susceptible de l’intéresser, etc). Insistez sur l’aspect fédérateur de votre produit s’il en a un. Valorisez sincèrement ses idées et son esprit inventif. Prenez votre temps et ne hâtez pas la discussion. Veillez à renvoyer le même enthousiasme que lui et évitez les explications trop détaillées et ennuyeuses pour conserver toute son attention.
Vert : Le Stable
Profil type
Pour ce prospect très empathique, trouver un consensus et une solution qui satisfait toutes les personnes impliquées par l’achat est prioritaire. Il souhaite généralement consulter plusieurs personnes, se remet beaucoup en question et se montre souvent hésitant, ce qui peut compliquer la signature d’une affaire. Sa prise de décision est rarement rapide.
Comment le reconnaître rapidement ?
Ce profil de prospect est calme, plutôt introverti, ce prospect vous parlera d’une façon posée, et sollicitera très certainement votre avis et vos conseils. Si la conversation inclut plus de 2 personnes (vous et lui), il est probable qu’il reste en retrait et s’exprime peu.
Si l’on en croit la méthode DISC, ce profil sera facilement refroidi par les difficultés ou les complications potentielles d’une solution. Il affiche une certaine résistance au changement.
Il sera soucieux du bien-être des personnes impliquées par le projet d’achat et posera des questions allant dans ce sens.
Comment s’adresser au prospect Stable ?
Il faut le rassurer et lui expliquer les choses de façon pédagogique et claire. Mettez en avant le confort nouveau auquel lui donnera accès votre solution, et rassurez-le sur l’embarquement de son équipe et votre gestion de l’adhésion lors de l’implémentation de la solution. Laissez-lui le temps de prendre du recul et calquez-vous sur son rythme. N’ayez pas peur des silences lors de la conversation, car c’est un profil très réflexif. Demandez-lui son ressenti sur vos échanges et votre solution. Assurez-vous de poser un cadre relationnel serein.
Bleu : Le Consciencieux
Profil type
Pour ce prospect particulièrement rationnel, ce sont les données factuelles qui vont déterminer la qualité d’une solution. Perfectionniste, il va chercher à amasser un maximum d’informations pour prendre sa décision d’achat. Il aime faire les choses dans l’ordre en respectant un processus établi, et il a besoin que les idées soient structurées.
Comment le reconnaître ?
Ce profil d’acheteur va généralement entrer directement dans le vif du sujet, et éviter les conversations informelles et les sujets non professionnels. Ses questions seront précises et techniques, et il voudra avoir un maximum de détails. Ce prospect est le spécialiste des comparatifs, et ressent le besoin de tout savoir pour prendre sa décision.
Comment s’adresser au prospect Consciencieux ?
Soyez direct, exact et organisé. Expliquez-lui avec précision comment votre solution fonctionne et comment elle sera implémentée. Proposez-lui de la documentation détaillée qu’il pourra consulter. Si vous ne vous sentez pas suffisamment expert pour répondre à sa question, dites-lui que vous reviendrez vers lui plus tard avec la réponse ; ce type de prospect ne vous pardonnera pas d’imprécision.
Définissez clairement le calendrier et les étapes avec lui, et respectez-le scrupuleusement.
Tableau récapitulatif des profils d'acheteurs DISC
Méthode DISC : les 4 profils de commerciaux
Evidemment, cette « classification » des traits de caractère est aussi valable chez les commerciaux eux-mêmes. Il peut vous être très utile de connaître votre propre profil, pour mieux vous adapter et avoir conscience de vos forces et faiblesses.
Faisons un petit tour d’horizon de la méthode DISC appliquée aux profils des commerciaux.
Commercial Dominant (Rouge)
Si vous êtes un commercial de profil Dominant, vous êtes un « chasseur ». Très indépendant, vous avancez vite, et vous êtes focalisé sur la réalisation de voss objectifs (que vous atteignez généralement). Convaincant, vous n’hésitez pas à être un peu « pushy » avec votre prospect ou votre client pour déclencher la vente.
Nos recommandations :
Face à un profil Stable (vert), qui sera certainement plus lent à prendre une décision et plus hésitant, choisissez la patience et veillez à respecter son rythme pour ne pas trop le « bousculer ». Pour les profils Jaune et Bleu, veillez à rester bien à l’écoute de leurs besoins et leurs priorités.
Avec un Jaune, laissez la place à certains échanges informels et non « productifs ».
Avec un Bleu répondez patiemment à toutes ses questions.
Face à un autre Rouge, modérez votre « Dominance » : si deux Rouge peuvent très bien se comprendre, cette association de profils est aussi celle qui a le plus de risque de faire des étincelles et générer des conflits. Laissez au prospect la sensation que c’est lui qui contrôle l’avancée dans le processus d’achat.
En tant que commercial Dominant Rouge, vous avez des facilités à mettre le prospect en mouvement pour conclure la vente.
Commercial Influent (Jaune)
Si vous êtes un commercial de profil Influent, vous savez vous montrer particulièrement sympathique et enjoué, vous vous sentez facilement à l’aise pour créer la relation avec le prospect. Vous aimez parler de sujets autres que professionnels, quitte à parfois vous révéler assez bavard et perdre en efficacité. Gérer votre temps et assurer un suivi méthodique peuvent se révéler pour vous de véritables challenges.
Nos recommandations :
Face à un profil Bleu, rationnalisez votre discours et soyez précis, au risque sinon de perdre votre crédibilité. Evitez de discuter de sujets autres que celui qui vous amène, et restez concentré. De même avec un Rouge, veillez à ne pas vous perdre en détails et allez à l’essentiel.
Face à un Vert, faites attention à ne pas prendre toute la place dans l’échange et à rester attentif et à l’écoute de ses besoins.
Avec un autre Jaune, le courant devrait très bien passer ! Assurez-vous néanmoins de maintenir un cadre et une efficacité dans les échanges.
En tant que commercial Jaune, vous avez des facilités au début du processus de vente, au moment d’établir le contact et de créer la relation.
Commercial Stable (Vert)
Si vous êtes un commercial de profil Stable, vous êtes plutôt réservé, doué pour écouter attentivement votre prospect et comprendre ses enjeux. Empathique, vous savez lui faire sentir que vous vous préoccupez sincèrement de lui et de ses problématiques. Il est probable que vous hésitiez à être entreprenant ou moteur dans le processus de vente, et que vous craigniez de « déranger » ou d’imposer, ce qui peut vous faire passer à côté de certaines affaires.
Nos recommandations :
Face à un Rouge, soyez force de proposition et essayez de rester plus factuel qu’émotionnel. Efforcez-vous de vous aligner sur sa cadence, généralement rapide.
Face à un Jaune, l’échange sera fluide car vous savez écouter et le Jaune aime parler. Veillez cependant en rendez-vous à cadrer la conversation quand vous sentez que celle-ci dévie.
Avec un Bleu, posez des questions d’ordre technique et soyez précis dans vos explications et arguments.
En tant que commercial Vert, vous avez des facilités pour l’étape de la découverte des besoins.
Commercial Consciencieux (Bleu)
Si vous êtes un commercial Consciencieux, vous maîtrisez parfaitement votre sujet et vos produits, et vous travaillez de façon très organisée et méthodique. Vous donnez le sentiment d’une grande expertise et êtes très crédible auprès des clients. Votre pragmatisme peut néanmoins vous conférer une certaine froideur vis-à-vis des prospects.
Nos recommandations :
Face à un Rouge veillez à ne donner que les détails qu’il aura demandés et parler davantage du résultat que des moyens pour y arriver.
Face à un Jaune, ne négligez pas l’aspect émotionnel dans sa décision d’achat, et essayez de comprendre aussi quels sont ses enjeux autres que simplement techniques ou pragmatiques. Le Jaune aura très certainement envie de discuter d’autres sujets avec vous, soyez-y préparé et laissez-le vous y emmener à certains moments.
Avec un Vert, privilégiez l’écoute avant de sortir votre arsenal d’expert. Faites-lui sentir que vous vous intéressez sincèrement à ses problématiques.
En tant que commercial Bleu, vous avez des facilités à convaincre votre prospect, lors du développement de solutions.
Méthode DISC : Comment développer ses compétences ?
Exercez-vous à la méthode DISC
Exercez-vous à identifier le profil principal des personnes qui vous entourent, et que vous connaissez déjà : vos clients, vos collègues, vos amis, votre famille… Chacun sera un bon cobaye pour tester votre discernement et votre maîtrise de la méthode DISC. L’idéal étant, avec vos proches, de leur demander ce qu’ils pensent être leur profil. Comparer votre vision et la leur pourra être très intéressant et vous aider à progresser.
Organisez un atelier ou une discussion sur la méthode DISC
Rassemblez votre équipe, intéressez-vous à chaque couleur DISC successivement et listez les prospects / clients que vous identifiez comme appartenant à ce profil. Puis échangez sur les caractéristiques que vous avez remarquées, les tournures de phrase que vous employez avec tel type de prospect, la façon dont vous préparez un rendez-vous avec chacun et ce sur quoi vous mettez naturellement l’accent.
Cela vous permettra de bénéficier de l’expérience collective et de progresser rapidement en sachant ce qui fonctionne et ce qui est à éviter. Vous vous rendrez compte aussi de l’intelligence intuitive de vos collègues et vous-même, car vous constaterez que chacun s’est naturellement adapté et a trouvé des solutions face aux différents profils de leur interlocuteurs.
Ces sessions de partage vous feront tous progresser en équipe sur la maîtrise de la théorie et de l’application de la méthode DISC.
Conclusion sur la méthode DISC
La lecture de cet article a normalement commencé à vous donner des idées sur votre type de profil, ainsi que celui de quelques uns de vos prospects, que vous avez pu reconnaître par leur description.
Si vous éprouvez des difficultés à identifier le profil d’une personne via la méthode DISC, sachez qu’il est très rare qu’une personne soit constituée à 100% d’un seul profil (d’une couleur). Généralement nous avons une couleur prédominante selon le contexte, certains même se retrouvent avec une part égale de chaque couleur ! Mais cet outil vous sera très utile pour reconnaître rapidement l’état d’esprit dans lequel se trouve votre interlocuteur à un instant T (par exemple, pendant le rendez-vous).
En dehors de son utilité indéniable dans la vente, cette méthode DISC peut vous être aussi utile en interne pour permettre une meilleure connaissance de chacun et mieux collaborer avec les membres de votre équipe. Outils de collaboration ou de management, vous n’en finirez pas de constater son efficacité dans l’amélioration de votre communication.
Entraînez-vous, développez vos réflexes DISC pour que cela devienne une seconde nature, et vous observerez beaucoup plus de fluidité dans vos échanges avec vos prospects et vos clients.
Bon entraînement, et bonnes ventes,
Marianne
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