Playbook commercial :
la Bible des performances de votre équipe
Quand on pense performance commerciale, l’un des supports clés à mettre en place c’est le Playbook commercial (ou Sales Playbook).
Chez MYM nous voyons cela comme une sorte de bible du commercial, au sein d’une équipe donnée. C’est un document de référence qui formalise et rassemble tout ce qu’un vendeur doit connaître et maîtriser pour bien faire son travail. C’est un outil très puissant d’onboarding, de formation, et d’alignement des commerciaux, et il est important que ce document soit aussi fédérateur que pédagogique.
Qu’est-ce qu’on peut trouver dans un Playbook commercial ?
Le Playbook est différent pour chaque entreprise et chaque équipe commerciale, mais en général il contient :
– des informations clés de culture d’entreprise, comme l’historique de la boîte, sa philosophie de vente, et, bien sûr tout ce qu’il faut savoir sur le/les produits et services.
– Le processus de vente, c’est-à-dire les différentes étapes à suivre de la prospection à la vente, et les méthodes à utiliser à chaque étape
Dans cet article je vais tenter de vous expliquer pourquoi et comment faire un bon Playbook commercial qui va booster les performance de votre équipe commerciale.
I. Pourquoi créer un Playbook commercial ? Les avantages
1. Des nouveaux arrivants onboardés beaucoup plus rapidement
Savez-vous combien de temps est nécessaire en moyenne pour bien onboarder un commercial ? 9 mois.
C’est beaucoup, surtout si l’on considère le turnover moyen, qui lui est de 23 mois. Cela signifie que les commerciaux ne sont pleinement opérationnels que 60% de leur temps chez vous.
Le Playbook commercial permet de raccourcir le temps nécessaire à la montée en compétence, grâce à la consignation des informations et méthodes clés à connaître. Ce support autonomise en outre vos nouveaux arrivants, ce qui libère une partie du temps de leur manager / directeur commercial, ou référents seniors de l’équipe.
2. Un best-of des méthodes les plus performantes
Pour concevoir votre Playbook, vous recensez les pratiques de vos commerciaux qui donnent les meilleurs résultats, pour pouvoir généraliser leur usage au sein de l’équipe. Fini le temps ou chacun expérimente de son côté et obtient des résultats hétérogènes. Les performances de l’équipe sont nivelées par le haut.
3. Une voie motivante et claire à suivre
Vos commerciaux sont motivés par la clarté et l’efficacité des méthodes. Par conséquent, ils savent exactement ce qu’ils ont à faire et peuvent se concentrer sur le cœur de leur travail.
L’amélioration de leur performance est aussi un autre facteur augmentant leur motivation. Et les commerciaux motivés et heureux restent plus longtemps chez vous.
Le processus de vente formalisé grâce au Playbook est de fait un outil puissant de fidélisation et d’attraction des talents : en effet, les meilleurs commerciaux du marché seront séduits en entretien par la maturité commerciale que dénote votre playbook. Il auront envie de venir travailler chez vous.
II. Comment créer son Playbook commercial ?
1. Créer ou revoir son processus de vente
Dans les start-up que nous accompagnons, nous remarquons souvent l’absence de processus commercial. Si c’est également votre cas, voici ici une méthode en 10 étapes pour construire son processus de vente. Si vous avez déjà un processus de vente, formalisez-le et revoyez ce qui doit être mis à jour.
2. Impliquer et aligner les commerciaux et le marketing
Je vous en ai parlé précédemment, il est important que le Playbook commercial soit fédérateur pour vos commerciaux actuels et à venir. Les impliquer dans la rédaction et la création du Playbook semble donc être une évidence, car ce sont eux qui connaissent le mieux les méthodes qu’ils utilisent et qui rencontrent le plus de succès. De plus, ils seront plus à même de mettre en pratique un processus dans lequel ils auront eu leur mot à dire.
La formalisation du processus commercial implique la création ou l’adaptation de supports et contenus qui viennent soutenir la vente. C’est là qu’intervient le marketing : il est important que les commerciaux expriment précisément ce dont ils ont besoin à l’équipe marketing, de même que celle-ci peut disposer d’informations sur les nouveautés des produits et de données intéressantes sur ses dernières campagnes.
3. Questions à se poser (= plan possible du Playbook)
1. Qui sommes-nous ? Quels éléments spécifiques de notre culture d’entreprise doivent maîtriser les commerciaux ?
2. Quels sont les caractéristiques, avantages et bénéfices de nos produits ?
3. Quelle est notre USP (unique selling proposition) ?
4. Qui sont nos clients ? Quelles sont leurs problématiques sur lesquelles nous les aidons ?
5. Quels aspects du parcours d’achat créent le plus de difficulté aux commerciaux ?
6. Prospection : qui les commerciaux doivent contacter et comment ? Quel message adresser ? Quel outil utiliser ?
7. Qualification : Quels sont les critères pour décider qu’il faut s’investir avec un prospect ?
8. Rendez-vous : quelles sont les étapes d’un rendez-vous et le positionnement à adopter ? Que faut-il attendre d’un premier rendez-vous ? Quels en sont les critères de réussite ? (pour vous aider, voici ici les 10 étapes clés d’un rendez-vous commercial gagnant)
9. Le développement de solution : comment faire le suivi du rendez-vous ? Comment accompagner le prospect dans son processus d’achat ?
10. Négociation : quel est notre positionnement par rapport aux négociations ? Quelles sont nos règles de jeu, ce qu’on accepte ou pas, et pourquoi ?
Annexes : est-ce qu’il y a d’autres informations qui ne rentrent pas dans ces catégories et que le commercial doit connaître ? D’autres documents à consulter ? Vous pouvez les ajouter à la fin.
4. Soigner la forme du playbook !
Ce Playbook, tous vos commerciaux doivent l’avoir lu/regardé, et le faire même régulièrement, au gré de ses différentes évolutions. Il est donc crucial qu’il soit clair, pédagogique, mais aussi agréable à lire et engageant pour le commercial. Celui-ci doit se reconnaître dans le Playbook de l’équipe et être enouragé à le consulter. Voici quelques recommandations sur la forme :
- Assurez-vous que l’ensemble du document soit à votre charte graphique, et adopte un ton fidèle à votre culture d’entreprise.
- Déterminez un plan clair, qui permette au commercial de s’y retrouver facilement s’il cherche une information précise.
- N’hésitez pas à ajouter des vidéos des fondateurs ou des membres de l’équipe pour donner des tips : votre playbook n’en sera que plus dynamique et plus humain
- Assurez-vous que le document soit digeste à lire : limitez le texte sur chaque page, et faites une mise en page dynamique en évitant que toutes le pages se ressemblent trop. Pensez à ajouter des images ou des schémas pour illustrer certains concepts.
- Associez clairement des modèles et des outils à utiliser avec chaque étape du processus de vente (ex : étape prospection > un modèle d’email de prospection)
- Rendez votre Playbook interactif : intégrez si possible des liens directs vers les supports à utiliser (ex : lien vers le template d’email de prospection stocké sur votre serveur)
5. Mettre à jour les informations régulièrement
Gardez à l’esprit que le Playbook doit être gardé à jour. Régulièrement, adaptez-le d’après les retours terrain des commerciaux, les changements du marché, les modifications de vos produits, etc. Cette tâche peut être assignée à une personne spécifique de l’équipe, dont le rôle sera d’interroger régulièrement les commerciaux sur l’efficacité des méthodes et des supports, et de modifier le Playbook en fonction de leurs retours et suggestions.
Conclusion sur le Playbook commercial
Je ne vous le cache pas : créer un Playbook commercial nécessite que vous y consacriez un certain temps. Il s’agit d’un projet chronophage certes, mais indispensable pour emmener votre équipe commerciale au niveau suivant. Promis, vous ne le regretterez pas 
S’il fallait encore vous convaincre de son utilité, je vous invite à lire attentivement ce guide complet du processus de vente.
Dans cet article j’ai essayé de vous donner un maximum de clés pour réaliser votre Playbook commercial. Si néanmoins cela reste flou pour vous, MYM peut vous aider à le réaliser, sur le fond et sur la forme.
Bonnes ventes !
Marianne