Comment préparer un rendez-vous commercial :
les 7 étapes de préparation et le parcours d'achat

comment ^préparer un rendez-vous commercial

Ça y est ! Après une prospection assidue, une ou plusieurs relances par email ou par téléphone, votre prospect a demandé un rendez-vous. Il coche toutes les cases pour passer à l’étape suivante, vous l’avez qualifié vous-même.
Vous avez maintenant un nouvel objectif : faire un bon premier rendez-vous commercial.
Plus facile à dire qu’à faire me direz-vous ! Comment mettre toutes les chances de votre côté pour réussir un rendez-vous ?
Une seule réponse : la préparation. « Hard preparation, easy meeting » disent les anglo-saxons. Ils disent également : « If you fail in preparing, you are preparing to fail ! ». Au moins, c’est clair.
Pourtant, moins d’un tiers des commerciaux préparent de façon rigoureuse les rendez-vous commerciaux, selon une enquête de CSO Insights.
Étonnamment, le réflexe de la plupart des commerciaux avant le rendez-vous est de rassembler des informations sur les produits ou services qu’ils souhaitent vendre, et préparer leur argumentaire de vente. Quand ceux-ci préparent leur rendez-vous !
Il n’est pas surprenant que les recherches montrent un taux de réussite au premier rendez-vous alarmant – les acheteurs signalent que la majorité des rencontres avec les professionnels de la vente (58 %) n’ont pas apporté de valeur.

Graphique Préparation des commerciaux pour les rendez-vous
Etude réalisée par Forrester auprès des acheteurs

Alors, comment bien préparer son rendez-vous commercial ?

Découvrez dans cet article 7 étapes de préparation qui vous seront toujours utiles dans la préparation de vos rendez-vous, ainsi qu’une méthode pour maximiser votre pertinence et la valeur que vous apporterez dans vos échanges avec le prospect.

I. Bien préparer un rendez-vous en 7 étapes

Ces étapes vous paraîtront familières voire évidente pour certains d’entre vous, et seront une découverte pour d’autres. Quoi qu’il arrive, un rappel des fondamentaux est toujours opportun. Voici donc les 6 étapes principales de la préparation d’un rendez-vous commercial pour MYM.

faites des recherches pour préparer votre rdv commercial
 

1. Faites vos recherches

Le meilleur moyen d’assurer vos chances de succès lors d’un rendez-vous est de vous renseigner sérieusement sur votre prospect, son secteur et ses spécificités. Rien n’est plus agaçant pour lui que de se voir poser des questions dont les réponses sont disponibles publiquement.
Pour tout commercial honnête et compétent, l’information est d’or : plus vous aurez d’informations, plus vous serez pertinent face à votre prospect, et en mesure de l’aider.
Pour bien préparer votre rendez-vous commercial, je vous recommande de :
– Lire attentivement le site web de l’entreprise du prospect en vous assurant que vous comprenez sa mission et ses objectifs
– Consulter toutes les nouvelles récentes de l’entreprise, les articles de blog interne et les articles de presse
– Découvrez qui représentera l’entreprise à la réunion de vente et recherchez son profil sur LinkedIn afin d’identifier sa position au sein de l’entreprise, ses intérêts et son parcours (un excellent moyen de se connecter à un niveau plus personnel pourrait être de discuter d’une relation en commun sur LinkedIn)
– Étudier la place de cette entreprise sur son marché, et son positionnement par rapport à ses concurrents
Une fois que vous avez recueilli ces informations, résistez à la tentation d’étaler vos nouvelles connaissances devant le prospect (personne n’aime un je-sais-tout). Utilisez cette recherche pour répondre aux questions qui vous sont posées, plutôt que de tout inclure dans votre présentation.

 

2. Préparez vos questions

Avant le rendez-vous, créez une liste de questions à poser. Concevez vos questions avec soin afin d’en savoir plus sur les besoins et les exigences de l’entreprise, et de démontrer que vous avez consacré du temps à la recherche.
Si vous ne savez pas par où commencer, voici 10 questions qui vous aideront à comprendre voter client :
– Si vous aviez une baguette magique, qu’aimeriez-vous changer ?
– Qu’est-ce qui fait que vous avez décidé de lancer ce projet MAINTENANT ?
– Avez-vous déjà essayé de résoudre ce problème auparavant ?
– Qu’est-ce qui changera pour votre entreprise/équipe si vous trouvez la solution ?
Trouvez encore plus d’inspiration dans notre document Les 10 questions qui aident à comprendre son client, téléchargeable ci-dessous.

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Une chose à prendre en compte est que vos questions peuvent, à leur tour, susciter d’autres questions de la part de l’autre partie. Demandez-vous si ces questions apportent une réelle valeur ajoutée à la conversation ou si elles augmentent les risques de complications.
 

3. Revoyez votre présentation commerciale

Vous savez ce qu’on dit chez MYM : « Les conversations l’emportent sur les présentations ». Préférez donc poser des questions à votre interlocuteur, plutôt que de faire une présentation unilatérale de votre solution. Cependant, si le contexte s’y prête et que c’est le bon moment, un bon pitch est toujours utile.
Avant le rendez-vous commercial, revoyez donc votre pitch : regardez votre présentation objectivement, et supprimez les parties qui n’ont pas de sens pour ce prospect spécifique. Faites également très attention à votre langage tout au long du pitch : reprend-il les termes du secteur de ce prospect ?
Si vous n’êtes pas sûr de ce que vous devez ajouter/supprimer, voici quelques questions pour vous aider :
– Votre présentation répond-elle à toutes les exigences et aux besoins du client potentiel ?
– Avez-vous démontré que votre entreprise comprend le secteur ?
– Les raisons pour lesquelles vous devriez être choisi avant tous les autres candidats/fournisseurs sont-elles claires ?
– Quelles questions pourrait se poser le prospect pendant le pitch ?

Vous n’avez pas encore de pitch / présentation commerciale ? Ou celle-ci ne vous satisfait pas vraiment ? Découvrez ici notre méthode infaillible pour créer un super pitch.

 

4. Étudiez vos use-case

Rassurer le prospect sur l’efficacité de votre solution sera un moment incontournable du rendez-vous. Le meilleur moyen de le faire est de parler de votre expérience avec d’autres clients similaires, des solutions que vous avez proposées et des bénéfices qu’ils ont tiré de cette collaboration.
Normalement vous devez avoir à votre disposition une série de use cases prêts à l’emploi selon les typologies de clients.
Si ce n’est pas le cas, c’est maintenant le bon moment de s’y atteler, afin de les avoir prêts pour votre prochain rendez-vous et les suivants de même type.

support de vente - simulateur ROI
 

5. Révisez votre ROI

Un sujet très important qui fournira à votre prospect des éléments de différenciations de votre solutions par rapport à ses alternatives.
Qu’il s’agisse de ROI financier ou non-financier, soyez prêts à apporter ces informations lors de votre échange.

Pour rappel, voici quelques exemples de ROI

Tableau-ROI pour préparer un rdv commercial
 

6. Entraînez-vous !

Aucun artiste ou athlète de haut niveau ne mettrait les pieds sur scène ou dans l’arène sans une répétition et un échauffement : les commerciaux performants ne sont pas différents.
Deux parties ont particulièrement besoin d’être soignées et maîtrisées pour assurer l’efficacité d’un rendez-vous commercial : 1. votre pitch ou argumentaire de vente, et 2. votre OPA.
D’abord, le pitch : une semaine avant le meeting, organisez une « répétition » avec un ou plusieurs collègues pour vous assurer que votre discours est clair, et ainsi recueillir leur feedbacks. Cette étape est d’autant plus nécessaire si des collègue doivent participer à ce rendez-vous avec vous, pour vous assurer d’être tous parfaitement alignés dans votre discours le jour J.

Ensuite, l’OPA.
Qu’est-ce qu’une OPA ? C’est une méthode pour démarrer un rendez-vous en posant un cadre clair, et qui vous permet d’en maîtriser le déroulement tout en garantissant que tous les sujets importants pour le client sont abordés. Il s’agit des initiales des mots Objectif, Plan, et Accord, les 3 sujets à évoquer en début de rendez-vous :

– Objectif : Annoncez l’objectif du rendez-vous pour vous et votre prospect
– Plan : Annoncez le déroulé du rendez-vous
– Accord : Demandez l’accord de votre interlocuteur sur ce que vous venez d’annoncer, et si ce dernier a des points supplémentaires à ajouter à ce plan. Vérifier aussi sa disponibilité, puis enchainez sur votre présentation personnelle.

Ça a l’air simple, n’est-ce pas ? Ne vous y fiez pas. Il est très rare de réussir une OPA du premier coup. Donc, répétez. Vous pouvez le faire seul si vous y tenez, mais faites-le, je vous le recommande chaudement.

confirmez votre rendez-vous commercial
 

7. Confirmez le rendez-vous

Et oui, cela peut vous sembler élémentaire, mais admettez qu’il vous est déjà arrivé qu’un prospect vous pose un lapin parce qu’il vous a oublié, ou que vous soyez vous-même en retard à un rendez-vous par manque d’organisation.
La veille ou l’avant-veille d’un rendez-vous, demandez par mail une confirmation que votre interlocuteur est toujours disponible pour le créneau convenu. Profitez-en pour rappeler les objectifs de votre rendez-vous, surtout si celui-ci a été fixé depuis un certain temps.

II. Mieux préparer son rendez-vous commercial :
s’aligner sur le parcours d'achat du prospect

Si vous réalisez sérieusement chacune des étapes détaillées précédemment, vous êtes en bonne voie pour maximiser vos chances de réussite lors de votre rendez-vous. Vous avez les fondamentaux.
Mais il y a une dimension supplémentaire à intégrer dans votre préparation, et qui peut faire toute la différence entre un bon sales et un excellent sales.
La valeur perçue par l’acheteur lors du rendez-vous dépend de ce qu’il attend du commercial. Ces attentes découlent naturellement de la position de l’acheteur dans son parcours d’achat.
Savoir identifier rapidement dans quelle phase se situe votre prospect vous permettra à coup sûr d’apporter une réponse pertinente et une forte valeur ajoutée pendant le rendez-vous.

Une forte valeur perçue = un prospect très favorable à l’achat.

Avant votre rendez-vous, familiarisez-vous avec ces phases et les façons d’y répondre en tant que commercial.

reconnaître les 4 phases du parcours d'achat
 

1. Reconnaître les 4 phases d’un parcours d’achat ?

Phase 0 : Problématique latente

Le problème est latent, c’est-à-dire que le prospect ne cherche pas activement à formuler le problème pour lequel le commercial peut voir une solution. Il n’est pas conscient qu’une solution potentielle existe, ou peut avoir échoué lors d’une précédente tentative de résolution du problème
Il est possible aussi que le prospect ait considéré les solutions potentielles vues jusqu’à présent comme “trop chères”, “trop compliquées”, “trop risquées”, ce qui s’est soldé par un statu quo (« c’est mieux de ne rien faire du tout »).

Phase I : Problématique admise

L’acheteur souhaite discuter des problèmes, difficultés ou insatisfactions de la situation actuelle : il admet le problème, mais ne sait pas comment le résoudre. Déjà un peu préoccupé par le coût, il ne veut pas dépenser plus que la valeur qu’il pourrait tirer d’une solution potentielle.

Phase II : Vision d’une solution

Le prospect accepte la responsabilité de résoudre le problème, et peut visualiser le “quand”, “qui”, et “quoi” qui lui permettra de formuler les causes de la problématique
Il évalue donc différentes approches et solutions, en comparant les besoins et les exigences à diverses alternatives.

Phase III : Évaluation Active

À ce stade un décisionnaire dirige l’évaluation : les problématiques de business sont définies, le cahier des charges / les pré-requis sont documentés, l’équipe d’évaluation est en place.
Après avoir identifié une solution potentielle, l’acheteur est surtout préoccupé par le risque potentiel lié à la décision d’achat. Ici aussi, le prix devient une préoccupation importante.

 

2. Privilégier les informations adaptées à la position du prospect dans son parcours d’achat

Sachez que la plupart des acheteurs ne s’engagent pas avec un commercial avant la fin de la phase II (vision d’une solution) ou de la phase III (évaluation active), car ils peuvent effectuer eux-mêmes une grande partie des recherches et des évaluations requises

Prospect en phase 0 (Problématique latente) et phase I (Problématique admise)

Si l’acheteur en est à ses débuts, le commercial doit faire des recherches sur sa position et ses antécédents, sur LinkedIn par exemple, puis chercher à comprendre l’organisation de cet acheteur et les difficultés qu’il rencontre. Ces informations peuvent aussi avoir été collectée au moment de la qualification.
Tirez des enseignements de vos recherches et préparez un point de vue provocateur, au cas où l’acheteur doit être encouragé à envisager d’autres options que le statu quo. Le commercial doit être prêt à parler du coût et de la valeur ajoutée des solutions, en utilisant des exemples de cas clients.

Prospect en phase II (Vision d’une solution)

Toutes les recommandations précédentes sur la recherche s’appliquent également. Au cours de cette phase, le prospect évaluera et comparera les différentes solutions possibles, et il est probable qu’il ait commencé à développer une idée de solution possible dans son esprit. Soyez prêt aussi à mettre en évidence les éléments différenciateurs de leurs solutions et la manière dont ils pourraient apporter une valeur ajoutée à l’acheteur.

De plus en plus, surtout dans les ventes interentreprises, les acheteurs augmentent le nombre de personnes impliquées dans le processus d’achat. Selon une étude de Gartner, le nombre et la diversité des personnes impliquées dans les décisions d’achat interentreprises continuent d’augmenter. Il est donc important pour vous de rechercher et d’identifier tous les acteurs clés du compte, ainsi que leurs relations mutuelles.
C’est aussi une bonne chose à savoir pour les acheteurs en phase I bien sûr, mais cela devient absolument essentiel pour vendre avec succès à des acheteurs en phase d’évaluation des alternatives. La recherche d’un consensus devient rapidement une compétence essentielle pour les professionnels de la vente.

Prospect en phase III (Évaluation active)

Si un prospect vous demande simplement une offre de prix ou une proposition rapide, il est clair qu’il se trouve à un stade avancé de son parcours d’achat. Et c’est là un terrain dangereux pour vous commercial, car il est probable que votre prospect ait déjà décidé d’acheter une alternative compétitive. Le commercial doit être prêts à proposer des approches alternatives qui apportent une valeur ajoutée, plus large que la vision de la solution de l’acheteur. Je ne vous cache pas que ce type de discussion est le type de conversation commerciale le plus difficile, mais vous pouvez gagner si vous abordez la principale préoccupation de votre prospect dans cette phase finale de son processus de décision : le risque (et le ROI).

support de vente : conduite de rdv commercial

Pour conclure sur la préparation du rendez-vous commercial

Pour chaque rendez-vous commercial, vous aurez toujours plus ou moins les mêmes sujets à préparer, assurez-vous donc d’être rigoureux et de le faire à chaque fois (quitte à vous faire une checklist pour ne rien oublier).
Et ce qui vous permettra d’être encore plus pertinent en rendez-vous, c’est de réussir à identifier en amont où se situe votre prospect dans son parcours d’achat. Cela vous permettra de savoir où concentrer vos efforts pour augmenter vos chances de faire une vente. Apprenez ces 4 phases du parcours d’achat. Vous verrez à quel point cela vous aidera à faire la différence en rendez-vous !

maîtrisez la préparation du rendez-vous commercial

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