La boîte à outils
du commercial
À chaque problème, son outil/support ingénieux
Les équipes qui font appel à nous rencontrent des difficultés à certaines étapes du processus de vente. Nous leur fabriquons des supports sur mesure, à la charte de l’entreprise.
Voici des exemples de nos supports “maison” 
"Vous ne pouvez pas ordonner la productivité, vous devez fournir les outils pour permettre aux gens de devenir meilleurs." - Steve Jobs
Prospection
Prospecter intelligemment pour ouvrir la discussion
PROBLÈME N°1
Les prospects ne répondent pas à nos emails.
Solution : Viser juste grâce à une bonne définition de vos typologies de clients (ICP/Personas)
Notre outil : [Document interne] Le carnet de cibles
PROBLÈME N°2
Nos résultats ne suffisent pas, nous sommes à court d’idées.
Solution : Varier ses méthodes de prospection et ses approches.
Notre outil : [Formation & Atelier] 3 méthodes de prospection : Land, Expand, Competifriends
PROBLÈME N°3
Nos taux de réponses positives ne sont pas élevés.
Solution : Adresser des messages intéressants qui retiennent l’attention.
Notre outil : [Modèle] La séquence d’emails idéale par typologie de prospect
Qualification
Choisir avec qui les commerciaux doivent passer du temps
PROBLÈME N°1
Les prospects nous prennent du temps mais n’achètent pas
Solution : S’assurer de faire des RDV gagnants en choisissant ses prospects.
Notre outil : [Formation] L’appel de qualification
PROBLÈME N2
Nous ne savons pas toujours comment décider si un prospect est intéressant ou non
Solution : Faire des appels complets et fournir des informations qualitatives.
Notre outil : [Checklist] L’appel de qualification
PROBLÈME N°3
Les prospects prennent nos rendez-vous à la légère.
Solution : Adresser des messages intéressants qui retiennent l’attention.
Notre outil : [Checklist] Les pré-requis client du rdv
Découverte & présentation
Comprendre la situation, et construire un dialogue clair
PROBLÈME N°1
Nous avons du mal à capter et garder l’attention du prospect.
Solution : Être limpide et faire forte impression.
Notre outil : [Formation] Conversation d’expert Notre outil : [Document externe] Pitch
PROBLÈME N°2
Nos prospects ne voient pas toujours l’intérêt de nos solutions
Solution : Provoquer une image mentale claire de sa situation future.
Notre outil : [Listing] Mon rôle, mes usages
PROBLÈME N°3
Nos prospects ont parfois du mal à se projeter dans des résultats concrets pour eux
Solution : Utiliser les résultats chiffrés de ses pairs comme benchmark consolidé.
Notre outil : [Document externe] Les comparables sectoriels
PROBLÈME N°4
Nous n’arrivons pas toujours à parler au décideur ou à faire avancer la conversation
Solution : Comprendre comment le client va se comporter dans l’achat et qui il faut convaincre.
Notre outil : [Processus d’évaluation] Découvrir le processus d’achat du client
L’après-rendez-vous
Garder le projet en tension en participant au processus d’achat
PROBLÈME N°1
Après les rendez-vous, nous n’avons plus de nouvelles des prospects
Solution : Faire rapidement des comptes-rendus à forte valeur ajoutée
Notre outil : [Document externe] La synthèse des échanges
PROBLÈME N°2
Nous ne transformons pas beaucoup d’opportunités en ventes
Solution : Créer un processus de vente commun à toute l’équipe commerciale.
Notre outil : [Document interne] Le processus de vente formalisé et ses jalons auditables
PROBLÈME N°3
Les aspects techniques et légaux prennent du temps dans la vente
Solution : Créer une documentation spécifique pour informer et rassurer l’IT.
Notre outil : [Document externe] FAQ pour les fonctions support (technique, légal, achat…)
Négociation & clôture
Préserver la relation et trouver le juste accord
PROBLÈME N°1
Nous ne vendons pas assez cher
Solution : Valoriser chaque aspect de votre solution de manière claire et digeste
Notre outil : [Document externe] L’offre produit bien ficelée
PROBLÈME N°2
Les clients discutent sans cesse les prix
Solution : Apprendre à traiter cette demande
Notre outil : [Formation] Gérer la négociation
Pour aller plus loin
Retrouvez nos meilleurs conseils et astuces en consultant nos ressources gratuites.