Les 6 profils d’acheteurs et comment leur vendre intelligemment votre solution.
Voici un constat qui vous mettra sans doute le sourire aux lèvres : « We all like to buy things but we hate feeling sold » en français « Tout le monde aime acheter, mais personne n’aime sentir qu’on essaye de leur vendre quelque chose ». N’est-ce pas vrai ? Dans le fond, le résultat est le même me direz-vous : d’un côté il y a une commande et de l’autre une facture. Oui…mais non ! Dans un cas l’acheteur est passif et peut avoir l’impression de « subir » les tirades douteuses du commercial, dans l’autre c’est lui qui fait l’action et qui fait pro activement son choix.
C’est ce que les bons vendeurs savent faire : mettre l’acheteur dans une position où c’est lui qui fait l’action et où le vendeur est un (excellent) serviteur au service de la cause de l’acheteur (du prospect) : il l’aide à décider. Seulement, tous les acheteurs ne décident pas de la même manière…
Quelles qu’en soient les raisons, pragmatiques ou émotionnelles, qui poussent les gens à décider, chaque acheteur a des préférences quant à la manière dont il aime acheter. Si un bon vendeur aide à acheter, il doit donc être en mesure de repérer les différents styles d’acheteurs et leurs préférences pour bien les aider et donc… Vendre !
Il existe de nombreux styles et préférences d’achat à prendre en compte. Si on les considère dans l’intégralité des variables qui les façonne, il y a autant de style d’achat que d’acheteurs.
Heureusement pour nous, le prestigieux RAIN Group est parvenu à regrouper tous ces styles d’achat en 6 catégories (largement suffisantes) dont je vous fais la description aujourd’hui. C’est donc sur ce travail que je me base en partie aujourd’hui pour écrire cet article. Si vous maîtrisez ces 6 profils d’acheteurs, vous serez bien mieux préparés et à même à produire des ventes de haut vol tout en offrant une expérience remarquable à vos prospects. Ce qui se traduira mécaniquement par la réalisation de plus de ventes.
Les descriptions des 6 “Buyer Personas” ont été élaborées à partir de recherches avancées sur une théorie des comportements et des ambitions professionnelles. Une validation a été ensuite effectuée sur 50 000 profils en collaboration avec des statisticiens formés par le MIT et Harvard.
1. Fernand le Contrôlant : Le Caporal
📸 Qui est Fernand ?
Fernand est directif. Il résout les problèmes de manière décidée, active et affirmée. Il est proactif, axé sur les résultats et veut gagner. Si vous avez affaire à Fernand, il peut sembler arrogant et dominateur, et peut manquer de tact. Il est très exigeant et veut que les choses se passent à sa façon et dans les délais qui lui sont impartis.
⚡ Comment vendre à Fernand ?
Si vous vendez à un Fernand contrôlant, vous pouvez également vous permettre d’être contrôlant et montrer que vous êtes prêt à prendre des risques de votre côté pour l’aider à réussir. Ne vous inquiétez pas trop des conflits qui pourraient surgir avec Fernand – cela ne la dérange pas, et cela pourrait même l’épanouir. Il n’est pas naturel pour lui de rechercher le consensus. Non seulement il n’aime pas l’idée de former un comité, mais il n’aime même tout simplement pas ce mot.
2. Marius Consensus : La collaboration avant tout
Qui est Marius ?
Marius Consensus est le yin du yang de Fernand Contrôlant. Marius Consensus aime résoudre des problèmes avec d’autres personnes. Il est ouvert, plein de tact, diplomatique et adaptable. Dans un monde où les gens peuvent parfois être assez brusques, il y’a de fortes chances que Marius soit très attentionné, respectueux de vous et de ses collègues.
Comment vendre à Marius ?
Si vous vendez à Marius Consensus, n’oubliez pas à quel point la recherche du consensus et de la collaboration sont importants pour lui. Vous devrez travailler avec lui pour comprendre et tenir compte de tout ce qui influe dans préférences d’achat. Veillez à encourager les discussions pour faire ressortir ses bonnes idées, ses besoins ainsi que ses questions (et celles de ses collaborateurs). Ne soyez pas frustré si les choses prennent du temps, et si vous devez dire non, faites-le avec tact. S’il doit acheter, il le fera quand il sera prêt et que son équipe sera embarquée. Pour lui s’il y a une décision importante à prendre, la case réunion/comité est indispensable !
3. Monique Sceptique : La gardienne
📸 Qui est Monique ?
Monique Sceptique aime l’introspection. C’est une penseuse critique et réservée. Monique Sceptique ne veut pas embellir et ne veut pas que vous le fassiez non plus. Il faut du temps à Monique Sceptique pour établir une relation de confiance avec les gens, ce qui peut être très bien pour vous si vous y mettez le temps et les efforts nécessaires. (Au fait, Monique Sceptique n’a rien contre le fait qu’on le traite de sceptique. Elle est fière du réalisme qu’elle apporte à la table).
🚀 Comment vendre à Monique ?
Si vous vendez à Monique Sceptique, ne soyez pas surpris qu’elle ne soit pas très à l’aise au téléphone et préfère communiquer par e-mail. Ne soyez pas troublé par le manque de gestes ou de “feedback” ; elle a tendance à ne pas être démonstrative d’une manière ou d’une autre. N’essayez pas d’être trop personnel ou amical trop rapidement. Et sachez que Monique Sceptique ne partage peut-être pas beaucoup lors des réunions, mais vous devez quand même vous assurer que ses besoins sont satisfaits, sinon il pourrait discrètement bloquer votre vente. Et il se peut que vous ne le sachiez même pas.
4. Valentine Copine : La bonne copine
📸 Qui est Valentine ?
Valentine Copine aime l’interaction. L’aspect social et l’engagement sont importants pour elle. Elle est enthousiaste, résout les problèmes de manière créative, a l’esprit d’équipe et sait évidemment nouer des relations. Elle aime avoir une vue d’ensemble et n’hésite pas à prendre beaucoup de place dans les discussions. Il suffit de lui poser une ou deux questions pour qu’elle se mette à s’exprimer longtemps.
🚀 Comment vendre à Valentine ?
Si vous vendez à Valentine Copine, vous voudrez peut-être limiter les détails techniques au minimum. Assurez-vous d’entendre ses idées, et n’hésitez pas à partager et alimenter son enthousiasme avec les autres. Valentine Copine est capable de passer rapidement d’un sujet professionnel à un sujet personnel, et ce plusieurs fois au cours d’une discussion. Vous trouverez peut-être que la discussion sur ses récentes vacances ou sur l’équipe de basket de votre fils dure un peu longtemps… Lorsque vous discutez d’idées, n’essayez pas de vous positionner comme la “voix de la raison” ou de la réalité. Ce que vous pourriez considérer comme du réalisme, elle le considérera comme une déception ou un rabat-joie.
5. Patrick l’analytique : Monsieur Excel
📸 Qui est Patrick ?
Le succès passé est un indicateur du succès futur. La technique, les méthodes établies et les données sont importantes pour Patrick l’analytique. Cela ne veut pas dire qu’il ne veut pas changer les choses, il faut juste tout bien analyser pour que Patrick se décide à avancer. Patrick l’analytique est prudent. Il suit des règles, des procédures et des normes établies. Il est capable de résoudre tous les problèmes parce qu’il les examine sous tous les angles.
🚀 Comment vendre à Patrick ?
Si vous vendez à Patrick l’analytique, fournissez-lui toutes les informations et les données qui l’aideront à prendre une décision. Les détails seront importants pour lui. Patrick ayant tendance à trop vouloir se plonger dans les données et les détails (plus qu’il ne faut parfois), vous devrez peut-être apprendre à dire non pour passer à la suite et avancer. Faites toujours attention à ne pas critiquer cela, car il pourrait le prendre plus personnellement que la plupart des gens. Si vous le poussez trop à bouger avant qu’il n’ait terminé son analyse, vous risquez de vous retrouver bloqué, et la vente avec…
6. Alice l’innovatrice : L'énergique
📸 Qui est Alice ?
Alice l’innovatrice est un peu l’opposé de Patrick l’analytique. Lorsqu’il s’agit de règles, de procédures et de la façon dont les choses étaient faites auparavant, Alice s’en moque. Alors que Patrick dirait : “Le succès passé est un indicateur du succès futur”. Alice l’innovatrice dirait plutôt : “Ce qui nous a amenés ici ne nous amènera pas là-bas.” Alice développe des idées et des stratégies indépendantes des règles. Elle est informelle et résout les problèmes de manière créative. Les limites sont faites pour être testées, poussées et franchies… c’est ce que dit Alice. (Tous ceux qui ont un enfant de 3 ans ont déjà rencontré ce côté d’Alice).
🚀 Comment vendre à Alice ?
Si vous vendez à Alice l’innovatrice, faites un brainstorming avec elle. Suscitez des idées quant à de nouvelles manières de faire les choses. Lorsque vous aidez à définir l’agenda, laissez-vous vous synchroniser sur l’agenda d’Alice, pas le vôtre. Ne mettez pas fin aux discussions créatives, mais faites-les avancer, car Alice peut être désorganisée. Ne donnez pas à Alice l’innovatrice l’impression qu’elle devra, personnellement, faire beaucoup de travail rigoureux si elle vous achète, car la rigueur la rebute. Montrez plutôt comment le fait de travailler avec vous permettra de concrétiser ces idées.
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