Mythe de l'effet fondateur en vente B2B

Bravo ! Vous avez embauché votre premier commercial ! En tant que fondateur vous vous dites qu’enfin, vous allez pouvoir libérer du temps et de la charge mentale pour d’autres sujets : Le Saint-Graal !

Le commercial « messie » arrive, et en bon élève, vous avez préparé sa formation. Vous avez défini et partagé le processus de vente de votre entreprise, les « ficelles » de vendeurs glanées sur internet, et même les réponses aux objections classiques. Vous vous dites qu’avec ça, il sera suffisamment armé pour vendre au moins aussi bien que vous. Les semaines passent, les mois, mais les premières ventes mettent du temps à arriver et vous ne comprenez pas pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous. C’est incompréhensible ! Le commercial utilise le même produit, occupe le même marché et les mêmes prospects, il a même parfois des compétences en vente plus abouties que les vôtres.
Mais alors, que se passe-t-il ?

Pourquoi la mayonnaise ne prend-elle pas obligeant ainsi le fondateur-vendeur à rester si longtemps impliqué dans les ventes ?

L’effet « fondateur », ça vous parle ?

Phénomène intrigant parfois difficile à décrire et dont j’entends pourtant si souvent parler quand j’écoute des commerciaux échanger avec leur CEO : « C’est normal que tu vendes mieux, c’est l’effet fondateur ! Les prospects te font confiance naturellement, ils t’écoutent et te demandent même conseil ! C’est impossible pour moi, il n’y a que toi qui peux faire ça ! ». C’est un mythe ! Ce « pouvoir » est transférable, il suffit de comprendre comment il fonctionne !

Qu’est-ce que « l’effet fondateur ? »

C’est le terme que l’on utilise pour caractériser le style de vente si particulier du tout premier vendeur de l’entreprise, c’est-à-dire le fondateur. Point de « technique » secrète ici. Il est doté d’une connaissance aigüe du métier de ses clients et d’une capacité naturelle à comprendre leurs problématiques. Son plaisir est de comprendre une situation et d’y trouver une solution viable via son produit/service. Il ne vend pas, il échange naturellement tout en parlant très peu de son produit. On dirait que cela ne lui demande aucun effort ! Rageant, quand on voit ça en rendez-vous !

Mais, en réalité, c’est la définition de ce qu’est un bon commercial.

Les « techniques », les supers « pitchs », ou autres listes interminables d’avantages et de fonctionnalités de votre produit ne battront jamais ça !

Always be closing disaient-ils… Catastrophe ! Mais ceci est une autre discussion… (lisez mon avis sur la question ici)

Comment ça marche « l’effet fondateur » ?
Il y a trois grandes raisons pour lesquelles les fondateurs-vendeurs sont souvent (trop ?) longtemps les meilleurs commerciaux de l’entreprise.

Raison numéro 1 : Il a gagné de ses prospects, le droit d’être écouté

Pour construire son produit/service, le fondateur a travaillé sans relâche sur son marché, ses problèmes, les freins qui empêchent de les régler, les solutions alternatives…Cela lui permet de tenir des conversations pertinentes et approfondies avec ses prospects. Il les comprend. Pour ces raisons, il est capable de démontrer en rendez-vous un niveau de connaissance très convaincant. Il sait poser les « bonnes » questions comme par « magie » et est même en mesure d’apprendre de nouvelles choses à son interlocuteur (des chiffres, des actualités, des bonnes pratiques…). Cela lui permet d’acquérir une crédibilité très forte. Grâce à cela, il obtient de son prospect, le droit d’être écouté.
On ne rattrape pas des mois (années ?) de travail sur une problématique en un seul onboarding, mais qu’avez-vous fait pour que votre commercial puisse acquérir le même type de connaissances profondes (qui n’ont rien à voir avec votre produit) ?

 

Raison numéro 2 : Il ne vend JAMAIS son produit… mais une solution

Dès lors que des problèmes sont identifiés chez son interlocuteur, le fondateur construit naturellement une solution dont l’un des leviers est, évidemment, son produit/service. Et, parce qu’il sait ce qu’est d’être confronté à des prises de décisions, il pense à présenter des preuves de viabilité.
Sans surprise, le fondateur vend la solution, pas le produit. Il a une vision plus globale et n’utilise le produit qu’en élément de preuve, pas d’argumentation.
Cela fait une différence majeure avec la plupart des commerciaux et c’est ainsi que l’acheteur se sent concerné par la discussion.

 

Raison numéro 3 : La confiance dans le produit

L’une des explications à donner à n’importe quelle vente réussie c’est d’avoir une foi inébranlable en son produit et la valeur de ce dernier. En tant que
fondateur, on a passé des heures à aller à la rencontre de son marché, interviewer ses futurs clients. On connaît finement son quotidien, ses préoccupations, ses douleurs, et comment les soulager. Évidemment ! C’est même grâce à cela que vous avez pu construire un produit qui les aide vraiment, et ça, vous le savez, car vous l’avez vécu. Cette confiance en ce que vous faites est authentique et votre prospect le ressent. À quel point vos commerciaux comprennent-ils à quel niveau vous aidez vos clients ?

Pour ces raisons (et d’autres que nous ne développerons pas ici), la vente est faite ! Bravo !
Fondateurs, vous êtes passés de « commercial » à « consultant » pour votre acheteur.
Vous avez vendu…sans vendre. C’est l’effet fondateur, ou plutôt, le travail d’un bon commercial.

Il est illusoire de prétendre transmettre l’intégralité de cette « force » à vos commerciaux qui viennent d’arriver. Heureusement, une fraction (la bonne)
est suffisante pour commencer sur des chapeaux de roues. C’est la raison pour laquelle lorsque j’interviens chez un client, je commence toujours par « extraire »
ce qui se passe dans la tête du fondateur (quand lui-même semble ne pas en avoir conscience) pour le synthétiser, le rendre intelligible par les commerciaux, puis le formaliser. Cela permet de transmettre, sans déformer. C’est un excellent travail à faire lorsqu’on veut construire une équipe de vente saine et performante. Ce n’est pas la seule clé évidemment, mais si vous faites cela, vous allez vous extraire de la masse des 90% des entreprises qui ont
loupé cette étape en voulant prendre des raccourcis « trucs et astuces ».
Vos acheteurs vous remercieront…en signant vos devis, et les commerciaux en atteignant leurs objectifs !

Qu’allez-vous faire demain pour faire de vos commerciaux des consultants pertinents capables de mener des conversations à propos avec vos futurs clients ? 

Je vous souhaite de briser le mythe de l’effet fondateur et de transmettre à vos équipes une attitude de vente exemplaire !

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Rédigé par des commerciaux, pour des commerciaux !


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