Vente SAAS : 6 astuces clés

La vente SaaS est sans aucun doute le sujet commercial du moment. Les modèles des entreprises de logiciel traditionnels sont en train de changer pour cette nouvelle pratique, qui ressemble au business model idéal. La vente n’échappe pas à ce changement de marché. Voyons ensemble ses spécificités.

Introduction sur la vente SaaS

Ces dix dernières années, le SaaS (pour Software-as-a-Service) s’est imposé comme la nouvelle tendance en termes de solution logicielle pour les entreprises. Si vous vendez vous-même une solution en mode SaaS, vous êtes bien placés pour connaître ses nombreux atouts : évolutivité des versions facilitée, flexibilité, facilité de déploiement… Sans parler du modèle économique, souvent par abonnement ! le SaaS est parfaitement adapté aux nouveaux challenges professionnels et connaît la plus forte croissance sur le créneau du logiciel. De fait, on estime à 10 000 le nombre de sociétés privées et start-ups spécialisées dans le SaaS, ainsi qu’une capitalisation boursière totale de plus de 220 milliards de dollars. Néanmoins, pour les start-ups de SaaS en BtoB, le marché est très compétitif et il n’est pas aisé de s’imposer au milieu des autres solutions SaaS toujours plus innovantes. D’autant plus que les entreprises ne sont pas toujours prêtes à bousculer leur structure traditionnelle en passant sur un hébergement en Cloud. C’est parce qu’il y a désormais autant de compétition qu’il est primordial de maîtriser parfaitement vos ventes et de les adapter à la sauce SaaS.
Pour vous aider, je vous ai préparé 6 astuces clés pour performer dans vos ventes SaaS

1. Capitalisez sur les avantages des logiciels SaaS : une nouveauté à démocratiser

La solution en « SaaS » (Software as a Service) correspond à un modèle de distribution de logiciel par abonnement et souvent dans le Cloud. Cela signifie que sa structure, ses services et ses applications sont toutes hébergées par le Cloud. À l’inverse, les solutions dites « Sur Site » (ou « On site ») correspondent quant à elles à des logiciels en tant que Produit, on l’assimile à la méthode traditionnelle d’achat ou de développement de logiciels. L’infrastructure informatique Sur Site est implémentée directement sur les serveurs de l’entreprise, tandis que la solution SaaS est rendue accessible via internet.

Si vous vendez en BtoB une solution en mode SaaS, vous aurez remarqué que tous les secteurs d’activité n’ont pas la même facilité à adapter leurs modèles et structures internes à la digitalisation. Pour les entreprises, investir dans un logiciel de gestion en SaaS peut être épineux car cela les oblige à sortir de leur zone de confort habituel (alias l’hébergement On site). C’est donc à vous de leur démontrer que l’implémentation d’un logiciel en mode SaaS est en réalité facile et que l’hébergement sur des services Cloud a beaucoup d’intérêt pour les entreprises, en comparaison avec le mode On Site.

Voici les principaux avantages que j’ai réuni pour vous et qui vous serviront à convaincre vos prospects d’adopter l’hébergement en mode SaaS :

  1. Les données sont stockées en externe sur des serveurs protégés et leur hébergement est plus sécurisé que le stockage sur des serveurs internes.
  2. Le logiciel en SaaS n’est plus associé à un poste de travail fixe : il est accessible de n’importe où et à tout moment, seul une connexion internet et un identifiant est nécessaire.
  3. Les coûts d’implémentation sont moindres et les dépenses liées à l’installation, la maintenance et la mise à niveau d’un logiciel Sur Site sont considérablement réduites car les applications ne sont pas hébergées sur le matériel informatique du client
  4. L’entretien du logiciel SaaS et ses mises à jours sont gérées par le prestataire.
  5. Le déploiement d’une solution en mode SaaS ne nécessite pas le même engagement que les interfaces On Site. Généralement proposées sous forme d’abonnement mensuel ou annuel, les solutions en mode SaaS peuvent être retirées à tout moment du système d’information du prospect.
  6. Le logiciel en SaaS est très flexible et personnalisable. Cela est d’autant plus vrai si vous proposez un système d’information (ERP, CRM, SIRH, etc.) en mode Saas car vous proposez alors un SI personnalisable avec un panel d’applications que l’entreprise pourra choisir d’installer ou non, selon son budget et ses priorités Paramétrable et évolutive, la solution de gestion en SaaS assure une grande agilité aux entreprises.

 

2. Adoptez une approche Customer Centric (centrée client) 

Quand on a le meilleur produit du monde (si, si je suis convaincu que vous le pensez) on a très envie de vanter ses mérites et ses fonctionnalités auprès de ses prospects. Seulement, je pense que c’est une erreur. Les prospects attendent de vous que vous parliez de leur problèmes et de comment vous pouvez les résoudre. Vous devez passer d’un mode de conversation centré sur les fonctionnalités à un mode conversation centré sur les usages et les solutions.  On assiste ainsi à de nombreux discours commerciaux et marketing ciblés sur les fonctionnalités proposées par les logiciels en SaaS et qui vantent avant tout les innovations qu’ils apportent sur le marché. Toutefois, bien qu’il soit important de savoir valoriser votre solution, il ne faut pas pour autant négliger votre client et l’exclure de votre discours. De fait, un discours commercial et marketing avec une approche Customer Centric est plus efficace.

Concrètement, cette approche nécessite de placer le client au coeur de votre activité commerciale en rappelant régulièrement que chacune de vos fonctionnalités répond à un problème qu’il rencontre. Dans le cadre du BtoB vous vous adressez aux entreprises, prenez donc le temps d’identifier leurs problématiques en discutant par exemple directement avec des professionnels du milieu.

Exemple : Si vous vendez une solution logicielle ERP SaaS, prenez le temps d’examiner le service auquel vous vous adressez.  Si votre logiciel ERP s’adresse au service des Ressources Humaines, renseignez-vous sur leurs besoins en communiquant directement avec eux ou en consultant les blogs RH populaires pour examiner ce qui ressort de manière récurrente dans leurs problématiques. Plus votre cible se sentira comprise et écoutée, plus elle sera encline à tester votre produit.
Votre discours commercial doit donc être axé sur votre cible car c’est en prenant conscience de ses difficultés qu’elle ressentira le besoin de chercher les solutions métiers.
A l’inverse, si vous exposez directement les outils de gestion et les solutions applicatives que vous proposez, sans avoir évoqué à quelles problématiques elles répondent ni en quoi elles concernent directement votre cible, les prospects se sentiront moins concernés et auront plus de difficultés à percevoir l’utilité de votre solution SaaS pour eux.

3. Use Case et témoignages : appuyer votre discours avec des cas concrets

Si vous souhaitez être encore plus efficace, je vous recommande de proposer des cas d’usages complets. Cela aidera vraiment vos clients à se projetter.
Pour cela, sélectionnez une problématique concrète et précise de votre buyer persona (client idéal) et démontrez-lui ensuite, pas à pas, comment votre solution permet de régler le problème donné. Très souvent, le Use Case a le plus de poids dans le processus de décision de votre lead car c’est un élément de réassurance concret.

De façon similaire, le recours à des témoignages clients concrets peut aussi avoir un effet sur votre prospect. Durant vos échanges, n’hésitez donc pas à partager à votre prospect les témoignages clients qui vous semblent les plus pertinents.
Par exemple : si vous vous adressez à une entreprise dans le secteur BTP, privilégiez les témoignages d’entreprises qui sont également dans ce secteur d’activité. La pertinence du témoignage peut aussi être évaluée selon la problématique commune : partagez ainsi un témoignage d’une entreprise qui rencontrait des problèmes similaires à votre lead et a réussi à les régler grâce à votre solution logicielle en SaaS.

4. L’Inbound marketing : une stratégie de prospection gagnante en vente SaaS

Généralement, les starts-ups qui vendent des logiciels en mode SaaS sont innovantes et proposent des produits inédits. Si tel est votre cas, il est très important que vous ayez recours à l’Inbound marketing. En effet, gardez à l’esprit que votre cible n’a pas nécessairement connaissance de votre existence, ni du fait que votre solution logicielle existe sur le marché. En communiquant donc uniquement sur votre solution et ses fonctionnalités, vous atteindrez un nombre très réduit de visiteurs et de leads. A l’inverse, en publiant du contenu large et varié, mais toujours propre à l’univers de votre cible, vous attirerez votre buyer persona sur votre site web. Si votre contenu pique sa curiosité, elle sera alors plus encline à continuer sa navigation sur votre site web et prendre connaissance des avantages de la solution que vous proposez. Cette stratégie d’Inbound marketing, qui s’oppose donc à l’Outbound marketing, rejoint également mon astuce n°2 : en proposant du contenu dédié aux problématiques et aux difficultés de votre buyer persona, vous les orientez logiquement vers votre solution.

5. Pilotez votre offre « Essai gratuit » stratégiquement

L’un des grands avantages offert par une solution en mode SaaS est la possibilité qu’il offre à l’entreprise de le tester gratuitement avec une démo. Contrairement aux logiciels Sur Site, les entreprises peuvent en effet tester le logiciel SaaS avant de se décider. Dans votre stratégie commerciale, c’est un avantage non négligeable et il est crucial que vous en fassiez un usage intelligent.

Aussi, je vous conseille de proposer un Essai gratuit sur une période très courte, idéalement inférieure à 15 jours. Je vous explique : la plupart des utilisateurs n’utilisent pas la période d’essai sur toute sa durée. Ils y sont généralement activement durant trois à quatre jours puis leur taux d’activité chute. Si vous incluez un effet d’urgence grâce à une période d’essai courte, les utilisateurs prendront cet essai gratuit plus sérieusement. Ce sentiment d’urgence les rendra plus actifs et ils exploreront alors davantage les fonctionnalités de votre solution. D’autant plus qu’en réduisant vos périodes d’essais, vous réduisez aussi vos coûts d’acquisition client.

Un autre conseil concernant l’essai gratuit de votre logiciel SaaS serait de trier au maximum, et le plus efficacement possible, les internautes qui ont demandé à y bénéficier. De fait, cela n’a pas d’intérêt de proposer à faire tester votre produit à une entreprise qui n’a concrètement pas les moyens de l’acquérir ou n’a pas la masse salariale suffisante pour représenter un client pertinent. Si vous souhaitez viser uniquement les moyennes et grandes entreprises, vous pouvez par exemple demander l’effectif de l’entreprise à l’internaute qui s’inscrit à votre essai gratuit et programmer un mail automatique de refus (toujours poliment) pour toutes les demandes qui ne correspondent pas à votre cible.

Enfin, si un lead qui correspond à votre buyer persona a manifesté son intérêt pour un essai gratuit : n’attendez pas ! Faîtes donc preuve de réactivité et assurez-vous que votre team SDR / ou équipe commerciale, le contacte avant vos concurrents pour ne pas passer à côté d’une opportunité potentielle. D’autant plus  que si vous contactez votre prospect immédiatement, il y a de fortes chances qu’il soit toujours connecté à son ordinateur avec une image fraîche de votre solution en tête. Gardez cela en tête : plus vous attendez pour contacter votre prospect, plus les chances qu’il réponde diminuent.

6. Rassurez vos prospects !

Une fois que vous avez réussi à convaincre vos prospects de l’intérêt de votre solution pour leur entreprise, ils évolueront dans votre tunnel de conversion et deviendront des clients. Néanmoins, transformer le prospect en client est l’une des étapes les plus difficile du processus commercial. Dans le cadre des solution SaaS, on remarque que ce qui freine le plus souvent l’entreprise à passer le cap de l’achat est le manque de contrôle a priori sur le logiciel en SaaS, dû à l’externalisation avec un prestataire.

De fait, rappellez-vous qu’avec la vente de solutions Saas, vous devenez préconisateurs d’infrastructures et de services d’hébergement reliés au cloud computing. Cela signifie que les entreprises vont font entièrement confiance, en tant qu’éditeur de logiciel et prestataire, concernant la gestion de leurs bases de données sur des serveurs distants. Or la migration des données vers le mode Cloud et l’absence de contrôle sur ces données, particulièrement lorsqu’elles sont sensibles pour l’entreprise (notamment dans le cas des données client d’un CRM), créé une certaine réticence à les faire héberger chez un tiers.Vous avez donc une grande responsabilité concernant la sécurité des données et je vous recommande de rassurer votre prospect concernant votre hébergeur cloud et la confidentialité des données de l’entreprise. Mettez en avant les compétences de vos équipes techniques et la sécurité de votre système contre les fraudes ou les tentatives de piratage. De même, rassurez votre prospect concernant la réglementation légale en terme de stockage des données en leur démontrant par exemple que votre solution est compatible avec le RGPD. Faîtes-moi confiance, si l’entreprise sent qu’elle peut vous faire confiance et que vous êtes un acteur fiable, elle adoptera beaucoup facilement votre solution en Saas !

Conclusion

Hébergé sur des serveurs distants et entièrement géré par l’éditeur, le logiciel SaaS révolutionne donc le marché des logiciels de gestion d’entreprise et, avec ces 6 astuces, vous avez désormais toutes les clés en main pour convaincre vos prospects d’adopter votre solution !

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