ABC, comprenez “Always be closing”, est l’acronyme favori d’un grand nombre de commerciaux et que le cinéma a contribué à populariser.

ABC, c’est l’alphabet du « vendeur-winner » : Un Jean-Claude Convenant qui sent bon la mayo, l’after-shave frelaté, et qui aime à nous rappeler « qu’il a la même chez lui et qu’il en est très content», car il est prêt à tout pour vendre.

ABC, le chemin le plus court vers la méfiance, la perte de confiance, les monologues impersonnels, et les « trucs & astuces» infaillibles.

ABC, les 3 lettres qui résument l’attitude des commerciaux qui n’ont pas compris leur métier (je ne jette pas la pierre, j’ai failli y succomber moi-même). Ils sont restés bloqués aux trois premières lettres de l’alphabet pensant que les 23 autres n’étaient pas nécessaires pour communiquer.

ABC, c’est la malédiction de notre époque, la raison pour laquelle l’image du commercial en France est ce qu’elle est dans les consciences collectives.

Quel dommage ! C’est encore une poignée qui a détruit la réputation de l’ensemble.

Tout le monde y perd, car :

• D’un côté, les acheteurs qui se méfient des vendeurs comme de la peste (alors que la plupart sont bien intentionnés) et passent à côté de solutions à leurs problèmes.
• D’un autre côté, les « bons » vendeurs doivent redoubler d’efforts pour gagner la confiance et exercer un métier déjà difficile et compétitif.

Ce qui est terrible c’est l’impact de cette image de closer sur les commerciaux eux-mêmes !

Vous seriez étonné de savoir que la plupart des commerciaux sont pétrifiés à l’idée de devoir « closer » en rendez-vous. Ils ont l’impression que c’est ce que l’on attend d’eux, car ils ont une vision déformée de leur métier. Cette vision c’est celle que la société, les médias, internet et les légendes urbaines véhiculent. Il faut arrêter de véhiculer l’idée que les meilleurs vendeurs sont les vendeurs-requins/manipulateurs/qui ont du « bagout ».

 C’est FAUX. Je ne sais pas si on vous l’a déjà dit (j’espère) mais c’est FAUX !

Quelle est votre réaction quand un de ces vendeurs vous approche ? Vous êtes sur vos gardes, tendus, vous vous sentez mis sous pression. Et que se passe-t-il quand on met mis sous-pression ? Soit on attaque, soit on fuit. Dans les deux cas, on n’achète pas.

Ces trois lettres ont contribué à faire de l’image du commercial ce qu’elle est aujourd’hui et j’en suis navré. Je reste très optimiste, et sens bien que nous sommes sur la bonne voie. J’échange avec de plus en plus de personnes qui ont compris ce que signifiait vendre et ça me rassure ! Des commerciaux compétents, honnêtes et qui s’évertuent à aider leurs interlocuteurs, à les accompagner dans leurs processus d’achat. La vente étant la conséquence, pas la fin.

On devrait juger un commercial à l’expérience qu’il offre à ses prospects, qu’ils aient acheté ou non. Cela changerait les comportements. Une bonne expérience a toujours un ROI supérieur à long terme.

Enlevez le « c » dans Always be closing et vous comprendrez ou cela mène.
S’il vous plaît, ne vous abaissez (ABC ?) pas à cela et montrez à vos futurs clients que vous valez mieux que ça !

Si vous êtes « accros » aux acronymes essayez ABH, Always be Helping, et vous verrez que votre manière d’aborder votre métier et vos résultats va changer !