Le guide du management commercial

ou comment devenir un as de la gestion des équipes commerciales

Introduction

Attirer et retenir les meilleurs talents de la vente est un énorme défi pour de nombreuses entreprises.

Les entreprises qui prospèrent exécutent très bien une chose : le management commercial.

Comme il y a tant de pièces en mouvement au sein d’une organisation, le processus de gestion des ventes doit être parfaitement maîtrisé. 

L’objectif principal des responsables des ventes doit être de maximiser les bénéfices de l’équipe tout en offrant la meilleure valeur possible aux clients. 

Nous verrons dans cet article :

I. Qu’est-ce que le management commercial

     a) Opérations de vente : constitution de l’équipe
     b) Stratégie de vente : définir le processus de vente
     c) Analyse des ventes : reporting

II. Les éléments essentiels pour gérer son management commercial et atteindre ses objectifs

     a) Les objectifs du management commercial
     b) Les compétences que doit avoir un bon manager commercial
     c) Comment rendre la gestion des ventes efficace ? (10 façons)

III. Les outils clés pour un bon management commercial

     a) Les 4 principaux déterminants de la gestion des activités de vente
     b) Les 11 principaux outils utilisés pour le management commercial
     c) Premier point sur votre situation actuelle

I. Le management commercial, quésako ?

Le management commercial est le processus qui consiste à développer une force de vente, à coordonner les opérations de vente et à mettre en œuvre des techniques de vente qui permettent à une entreprise d’atteindre, voire de dépasser, ses objectifs de vente de manière constante. Les fonctions les plus importantes du directeur des ventes consistent à trouver des vendeurs susceptibles d’être productifs, à les former, à les affecter aux bons territoires, à les motiver et à suivre leurs efforts. En bref, le management commercial est une profession axée sur l’humain. Pour réussir, un directeur des ventes doit savoir non seulement ce qui fait que les gens achètent, mais aussi ce qui rend les vendeurs heureux et productifs. En outre, le directeur commercial qui réussit doit être un bon organisateur. Il doit déterminer comment le travail de vente doit être organisé : par zones géographiques, par lignes de produits, par type de client, consommateur ou industriel, etc. Il se concentre sur la force globale des talents, les compétences des vendeurs et des directeurs commerciaux, le recrutement, la sélection et l’affectation, ainsi que l’intégration.

« Motivez vos troupes !»

En détail

• La force du talent : des performances de vente exceptionnelles dépendent de la présence des bonnes personnes au sein de l’organisation. 
• Compétences : Seul un tiers des sales médiocres voire mauvais (70% de sales en moyenne dans une équipe) n’ont pas les compétences nécessaires pour leur rôle de sales. Cela signifie qu’environ deux tiers des entreprises embauchent des personnes qui ne possèdent pas le profil de compétences, de connaissances et d’attributs nécessaires pour réussir. Il est difficile de recruter, d’embaucher et d’affecter efficacement des vendeurs à des rôles lorsque l’entreprise elle-même ne connaît pas le bon profil pour ces rôles.
• Recrutement : Les organisations de vente, quelle que soit leur taille, doivent être en mesure de trouver des candidats qualifiés. Les organisations de vente peu performantes semblent avoir du mal à trouver des candidats susceptibles de briller. Les entreprises d’élite réussissent près de 2,5 fois plus que les autres dans le recrutement !
• Sélection et affectation : Le choix des personnes à embaucher et du rôle qu’elles doivent jouer est une source de confusion pour de nombreuses organisations de vente. Les personnes sont recrutées sur la base d’entretiens, principalement axés sur la question de savoir si les directeurs “aiment” quelqu’un. Trop d’organisations manquent d’instruments d’évaluation efficaces ou ne parviennent pas à vérifier les antécédents de vente d’un vendeur.
• L’intégration : L’efficacité et la rapidité de l’intégration (ou onboarding) des meilleurs vendeurs sont supérieures que celles des moins bons. Les résultats d’une étude réalisée par le Rain Group sur les organisations commerciales les plus performantes ont révélé que seulement 31 % des organisations moyennes voire mauvaises en sales ont des processus d’onboarding efficaces, contre 44 % des organisations les plus performantes. L’intégration est pourtant  la rampe de lancement pour le succès ou l’échec dans les fonctions de vente.

Nous verrons donc qu’il y a trois aspects à gérer dans le cadre du processus de vente :

1. Les opérations de vente
2. La stratégie de vente
3. L’analyse des ventes

A) Opérations de vente : la constitution de l’équipe

Ce n’est peut-être pas une découverte révolutionnaire, mais l’équipe de vente est l’épine dorsale de l’entreprise ; elle est le lien direct entre le produit et le client.

En d’autres termes, elle compte – beaucoup.

Dans l’ensemble, l’équipe de vente doit avoir le sentiment de faire partie de l’entreprise et de disposer des ressources nécessaires pour progresser, plutôt que d’être considérée comme une machine à faire de l’argent.

Lorsque vous sélectionnez et intégrez de nouveaux talents, vous devez prendre le temps de les former et de développer leurs compétences, quelle que soit leur expérience.

Pourquoi ?

Les vendeurs ne doivent pas seulement devenir de grands vendeurs, mais ils doivent aussi être doués pour vendre votre produit et devenir un représentant de votre organisation avec lequel les clients veulent travailler.

Une fois que vous avez quelques mains de plus, l’équipe de vente doit être sur la même longueur d’onde. Une approche plus systématique se traduira par moins d’erreurs et de plus grandes réalisations pour l’ensemble de l’entreprise.

Vous pourrez ainsi préparer votre équipe au succès en lui donnant des objectifs élevés mais réalistes, que vous pourrez suivre pour mesurer les succès futurs.

B) Stratégie de vente : définir le processus de vente

Une fois que vous avez une équipe et que vous connaissez vos cibles, vous pouvez vous poser des questions : comment réalisez-vous réellement les ventes ?

Chaque entreprise a un cycle de vente, c’est-à-dire une série de tâches qui aident le produit d’une entreprise à atteindre ses utilisateurs. Il est plus facile de mener à bien ces transactions si vous disposez d’un pipeline de vente.

Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est une séquence visuelle d’activités à réaliser avec chaque prospect, depuis la piste initiale jusqu’à la conclusion de l’affaire.

En termes simples, un pipeline est le bras droit d’un vendeur, car il l’aide à rester organisé et à prendre le contrôle de son travail. Après tout, il y a certaines choses que vous ne pouvez pas contrôler – les résultats.

C’est là que la gestion des activités entre en jeu. Si un vendeur peut voir ses progrès, ou ses activités, il sera motivé à faire plus de travail et à relever plus de défis.

Plus d’infos ici : https://www.meetyourmarket.fr/strategie-commerciale-b2b-efficace-pourquoi-la-faire-evoluer/

C) Analyse des ventes : reporting

Les rapports permettent de comprendre comment vos efforts actuels affectent le succès de votre entreprise et vous donnent un aperçu de ce que vous pouvez faire pour accroître vos efforts, qu’il s’agisse d’embaucher plus de commerciaux ou de redistribuer les tâches.

Pour que le reporting soit efficace, il faut utiliser des mesures de vente, ou des indicateurs quantifiables, qui vous indiquent comment chaque aspect de vos opérations de vente fonctionne et si vous atteignez vos objectifs.

Avec le pipeline de vente standard, vous devriez pouvoir mesurer les quatre paramètres suivants :

• Nombre de transactions dans votre pipeline
• Taille moyenne d’une affaire dans votre pipeline
• Ratio de proximité, ou pourcentage moyen d’accords remportés
• La vitesse de vente, ou la durée de vie moyenne d’une affaire avant qu’elle ne soit gagnée

La collecte de données vous permettra de trouver plus rapidement votre client idéal et, par conséquent, de le servir plus rapidement.

Faites néanmoins attention à la qualité des informations que vous allez récolter ! 

II. Les éléments essentiels pour gérer votre management commercial et atteindre vos objectifs

A) Les objectifs du management commercial

La gestion des ventes a trois objectifs principaux, à savoir le volume des ventes, la contribution aux bénéfices et la croissance continue.

La planification précède la définition des objectifs. Lors de la planification, les responsables des ventes fournissent des estimations sur le marché et les potentiels de vente, les capacités de la force de vente et des intermédiaires.

Le management commercial est essentiel pour tracer la voie des opérations futures. Cette activité fournit à la direction générale des estimations et des faits informés pour prendre des décisions de marketing et pour fixer des objectifs de vente et de profit.

Voici quelques autres objectifs du management commercial :

1. Génération de revenus – L’un des principaux objectifs du management commercial est de générer des revenus pour l’organisation.
2. Augmenter le volume des ventes – Grâce à une gestion efficace des ventes, l’organisation souhaite augmenter le nombre d’unités vendues.
3. Bénéfices durables – Le management commercial a pour objectif d’améliorer les bénéfices de l’organisation grâce à une planification, une coordination et un contrôle efficaces. La gestion des ventes s’efforce d’augmenter les ventes et de réduire les coûts, ce qui garantit de bons bénéfices pour l’organisation.
4. Croissance de l’organisation – Grâce aux techniques de management commercial soutenues et continues, l’organisation tend à gagner des parts de marché et se traduit par une croissance de l’organisation.
5. Leadership sur le marché – Grâce à l’augmentation des volumes de vente et des bénéfices, le management commercial permet à une organisation de devenir le leader du marché.
6. Conversion des prospects en clients – Faire en sorte que les prospects deviennent des clients est un art et une science, cela nécessite une bonne planification et des efforts soutenus.
7. Motiver la force de vente – L’un des principaux objectifs du management commercial est de motiver la force de vente. La vente est une tâche très stressante, atteindre les objectifs de vente peut devenir très difficile. Par conséquent, la tâche du management commercial consiste à s’assurer que la force de vente est continuellement motivée par des incitations et des systèmes de récompense appropriés.
8. Compléter les activités de marketing – La tâche de la direction des ventes consiste à soutenir les fonctions de marketing de l’organisation. Le marketing et les ventes doivent aller de pair pour atteindre les résultats souhaités.

Autre point clé pour un bon management commercial : la coordination des ventes avec les autres départements. Ainsi, un autre objectif du management commercial est d’atteindre cette intéraction idéale entre marketing et sales.

Les ventes doivent être coordonnées avec le département marketing notamment, pour éviter qu’ils ne se marchent sur les pieds. Les ventes doivent être coordonnées avec la planification du marché, mais aussi avec les canaux de distribution lors de l’introduction des produits et, par la suite, les acheteurs doivent être informés des endroits où les produits sont disponibles. L’introduction d’un nouveau produit, par exemple, exige à juste titre un degré élevé de coordination entre les ventes et le marketing. Il est nécessaire de faire attention au niveau des stocks, aux plans de vente, à la gestion des succursales, à la formation des vendeurs et aux opérations de vente pendant l’introduction d’un nouveau produit. Il est également nécessaire d’assurer la coordination avec la publicité et la promotion des ventes. Le département marketing doit être le premier maillon du processus de vente et non pas se considérer comme le dernier maillon du département “produit” : il doit donc être plus en contact avec les clients et qu’avec le labo.

B) Les compétences que doit avoir un bon manager commercial

Un directeur commercial qui réussit doit avoir les qualités suivantes :

1. Désir d’être directeur

2. Capacité à diriger et à motiver les autres

3. Bon organisateur et planificateur

4. Capacités de contrôle et d’administration

5. Comprendre pleinement les implications du financement

6. Les compétences nécessaires pour recruter, former, motiver et développer ceux qui feront partie de l’équipe

Il est significatif que cette liste mette l’accent sur la gestion du personnel, qui représente cinq des six catégories principales. Pour réussir, les directeurs commerciaux doivent inspirer le travail d’équipe et la coopération tout en motivant les vendeurs à atteindre leurs propres performances maximales. C’est un vrai boulot de RH !

Plus d’infos ici : https://www.meetyourmarket.fr/performance-commerciale/

C) Comment rendre la gestion des ventes efficace ? (10 façons)

“Certains domaines clés méritent une attention particulière de la part du responsable des ventes”

1. La vision :

La vente sur une certaine période devient routinière. L’organisation doit avoir une vision claire, une vision stratégique de l’entreprise pour éviter cela. Le directeur commercial doit savoir comment est la situation actuelle et où il veut aller dans cinq ou dix ans. Cette information doit être partagée avec l’équipe de vente. Cela devient une direction pour l’ensemble de l’équipe. La vente devient alors passionnante et visonnière et non routinière.

2. Analyse du marché :

Bien que cela semble évident, il est courant de se tenir à l’écart du marché. Il faut être en contact avec les clients et leur profil de demande. Il doit y avoir un contact avec l’environnement – développement de produits, changements technologiques et organisations compétitives. Une telle interface avec le client contribue grandement au succès.

3. Des lignes directrices claires :

Tous les vendeurs doivent avoir une idée claire de ce qu’ils doivent réaliser, sinon leur performance ne serait pas maximisée. Les descriptions de poste, les objectifs, les buts, les normes et les procédures doivent être clairs. Les objectifs doivent être réalistes, tout en étant suffisamment ambitieux. Ils doivent être soutenus par des processus organisationnels, par exemple pour le contrôle de la qualité ou encore les aides à la vente. Il incombe au directeur des ventes d’être clair sur les objectifs généraux de vente.

4. Une bonne équipe :

La sélection est la clé du succès dans la fonction de vente. Une bonne équipe est sélectionnée en observant un bon processus de sélection dès la publicité, les tests, les entretiens et la sélection. Une bonne équipe ainsi sélectionnée doit être motivée et récompensée de manière adéquate.

5. Passer du temps avec l’équipe :

Parmi les nombreuses tâches qui incombent au directeur commercial, la plus cruciale est de consacrer du temps à l’équipe de vente afin de développer l’équipe de manière à ce qu’elle devienne autonome.

6. Motivation :

Une équipe motivée est un grand atout. Une simple compensation monétaire ne suffit pas. Les compliments sont tout aussi importants. La motivation prend en compte l’élément humain et le fait d’avoir de la variété dans le travail. Il s’agit d’un processus continu et les personnes motivées travaillent davantage.

7. Bonne communication :

La communication doit être claire, compréhensible et persuasive. Les réunions de vente sont importantes et doivent recevoir l’attention qu’elles méritent.

8. Excellence dans la vente :

L’excellence en matière de vente est le résultat de la formation sur le terrain, des réunions de vente, de la formation formelle et des évaluations. Un bon vendeur croit au produit et croit en lui-même. Il interagit avec les gens et a un bon sens du timing. Il rend visite aux clients existants, tout en exploitant les nouvelles opportunités. Il est particulièrement attentif au service après-vente et focus sur les usages potentiels du produit et non ses caractéristiques !

9. Innovations :

La vente est dynamique. Elle doit constamment s’adapter à son environnement, aux évolutions des besoins de la société.

10. Leadership :

Le leadership influence les personnes et leurs activités.  Un bon directeur des ventes doit savoir diriger.

III. Les outils clés pour un bon management commercial

A) Premier point sur votre situation actuelle

Avant de vous donner les outils clés pour un bon management commercial, il faut que vous fassiez le point sur votre situation actuelle. 

Voici quelques cas de figure :

1. Lorsque vous n’avez pas de plan de vente :

Un faux pas courant en matière de gestion des ventes consiste à ne pas élaborer de plan de vente pour aider à gérer l’équipe de vente. Une équipe de vente performante nécessite un suivi régulier de la planification et une révision pour atteindre les résultats visés. Chaque représentant commercial a besoin de son propre plan d’action pour diriger les activités quotidiennes et définir les responsabilités.

Tous les plans de vente ont au moins trois exigences :

a) Développement des représentants commerciaux :

La plupart des plans échouent s’ils sont élaborés par le directeur des ventes et non par le représentant commercial. Pour garantir un niveau élevé d’acceptation du plan, demandez au représentant d’élaborer le plan et de le guider vers les bons objectifs.

b) Rapports réguliers :

Les plans de vente doivent être établis sur une base hebdomadaire afin d’assurer une certaine souplesse dans le cycle de planification. L’examen peut avoir lieu sur une base mensuelle. L’excellence de la gestion des ventes implique l’examen des résultats par rapport au plan afin de déterminer les opportunités manquées et les domaines à améliorer.

c) Paramètres de vente :

Un plan de vente réussi se concentre sur les résultats et les activités. Établissez les paramètres de vente appropriés pour stimuler les résultats de votre entreprise. Ces mesures peuvent comprendre : le nombre d’appels téléphoniques des clients, le nombre de contacts, les rendez-vous fixés, les rendez-vous pris et les ventes conclues. Ne submergez pas votre personnel de vente avec des chiffres de suivi excessifs.

2. Lorsque vous n’avez pas de support commercial approprié :

Un faux pas courant en matière de gestion des ventes consiste à engager un commercial sans lui fournir le niveau de soutien nécessaire pour réussir. Même si votre nouveau représentant connaît bien votre secteur d’activité et est très performant, il aura besoin d’aide pour se familiariser avec votre entreprise, vos produits et vos marchés.

3. Lorsque vous vous concentrez uniquement sur le contrôle de la gestion des ventes :

De nombreux nouveaux directeurs commerciaux, ou ceux qui ont échoué, se concentrent sur la gestion traditionnelle des ventes par l’intimidation ou le contrôle. Les meilleurs vendeurs savent qu’ils possèdent des compétences précieuses et s’adresseront rapidement à un concurrent s’ils sont mal traités. La gestion des ventes est un partenariat entre le représentant commercial et le directeur des ventes.

4. Quand il n’y a pas de responsabilité de vente :

Il arrive que les représentants commerciaux, indépendamment du soutien et de la formation qu’ils reçoivent, ne soient pas tenus de rendre des comptes. Il est facile de faire passer l’absence de résultats pour des forces extérieures tels que les concurrents, l’économie ou un mauvais marketing. Lorsque le soutien, la formation et le potentiel du marché sont disponibles, un manque de résultats signifie souvent que c’est la performance du représentant qui est en cause.

Les représentants commerciaux qui ont obtenu de mauvais résultats et qui n’acceptent pas d’être personnellement responsables de leurs propres résultats partiront. C’est une bonne chose. Une culture de responsabilité des ventes n’accepte que les meilleurs résultats, ce qui est exactement ce dont votre entreprise a besoin pour survivre sur un marché concurrentiel.

Une fois ces constats faits, votre situation évaluée, vous pouvez vous tourner vers les meilleurs outils pour y remédier ! 

B) Les 11 principaux outils utilisés pour le management commercial

Ce sont les différents outils de base du management commercial, utilisés dans les activités de vente:

Outil n° 1. Plans de vente :

Si vous êtes dans la situation N°1 décrite dans le A), c’est à vous que je m’adresse ! Chaque vendeur est censé avoir un plan de vente écrit formel qui détaille les quantités qu’il est censé vendre (et les marges cibles) pendant l’année.

Outil n° 2. Itinéraires :

Les vendeurs doivent soumettre leur planning à l’avance. Cela oblige l’équipe de vente à mieux planifier ses ventes et donne également au directeur la possibilité de faire quelque chose d’unique pour influencer leur comportement.

Outil n° 3. Profils de comptes :

Les vendeurs les plus performants ont une connaissance exceptionnelle des comptes. Votre organisation doit savoir ce que vos vendeurs savent sur leurs principaux clients et prospects. En savent-ils assez pour les vendre ? Pour les vendre efficacement ? Vous devez élaborer un modèle de ce que vos vendeurs doivent savoir pour vendre – et leur apprendre à recueillir et à enregistrer les informations. Ensuite, vous devez leur montrer l’importance de ces informations en les utilisant régulièrement lors des appels communs avec les vendeurs.

Outil n° 4. Réunions de vente :

Une partie de votre effort de gestion est la réunion de vente formelle. Pour que ces réunions soient efficaces, vous devez les programmer régulièrement, définir des heures de début et de fin et établir un ordre du jour régulier que tout le monde connaît à l’avanceSi vous .

Outil n° 5. Appels conjoints :

Un appel conjoint vous permet de comprendre ce qui se passe lors des appels de vente.  Vous devez simplement vous asseoir, écouter et tenir un carnet de ces appels afin de documenter ce que vous voyez. En outre, vous devez donner une copie de vos observations au vendeur afin que vous ayez tous les deux la même compréhension. Tous les vendeurs, même les vétérans, ont besoin d’appels communs.

Outil n° 6. Numéros :

Quels étaient nos objectifs ? Comment nous en sortons-nous, par vendeur ? Profitez de ce moment pour revoir des objectifs spécifiques tels que les ventes de nouveaux clients et les ventes de produits ciblés.

Outil n° 7. Formation sur les produits/services :

Dites à l’un de vos vendeurs de préparer une présentation de 10 à 15 minutes sur un produit ou un service ciblé. Cela l’aidera à mieux l’apprendre et vous aidera à comprendre comment il le présente. Cela donne également aux vendeurs la possibilité de jouer un rôle de leader.

Outil n° 8. Conseil de vente :

C’est le moment de briller. Passez en revue les notes que vous avez prises lors de récents appels conjoints et concentrez-vous sur un point faible.

Outil n° 9. Prévisions :

Demandez à vos vendeurs de vous indiquer les affaires importantes qu’ils réserveront au cours des 30 prochains jours. Rien ne vous aide plus à comprendre à quel point les vendeurs comprennent leur entreprise que ce petit exercice.

Outil n° 10. Gestion des opportunités :

De nombreuses organisations disposent d’une sorte de rapport sur les ventes en cours. Les rapports d’appels masquent souvent le véritable point de vente, qui consiste à trouver un nouveau client et à le conduire vers un oui/non. Si votre seul mécanisme de suivi est constitué de devis, vous ne pouvez que constater tardivement l’évolution du pipeline. Utilisez votre rapport sur le pipeline pour vous donner des détails sur les performances de vente.

Outil n° 11. Rémunération des ventes :

L’un des domaines les plus complexes de la gestion des ventes est la création d’un plan de rémunération adéquat. Le seul bon plan est celui qui encourage les résultats que vous souhaitez. Trop souvent, cependant, les plans de rémunération sont mis en place parce qu’ils sont faciles à administrer ou parce que c’est ce que vous avez toujours utilisé.

C) Le système de gestion des ventes

Également appelé logiciel de gestion des ventes ou CRM, le système de gestion des ventes est un programme conçu pour simplifier le processus de vente. Les vendeurs peuvent utiliser le système pour gérer leurs contacts, suivre les affaires et se libérer des tâches administratives fastidieuses afin de se concentrer sur la stimulation des ventes.

C’est le modèle le plus simple, mais les systèmes de gestion des ventes d’aujourd’hui sont beaucoup plus sophistiqués, intégrant souvent un large éventail de données, notamment les profils sociaux, l’activité en ligne, les connexions avec les autres membres de leurs réseaux et d’autres détails. Lorsque de nouvelles technologies comme l’intelligence artificielle sont appliquées à ces données, les vendeurs obtiennent des prévisions et des recommandations basées sur leur activité unique pour des relations clients plus intelligentes et plus ciblées.

Les principaux avantages d’un système de gestion des ventes sont les suivants :

• Une hiérarchisation plus granulaire des priorités
• Un aperçu détaillé de l’historique des clients
• Automatisation du flux de travail et réduction des tâches administratives
• Amélioration des prévisions, des analyses et des rapports.

« Au-delà de ce qu’il FAUT faire, il faut penser à comment le faire et comment aider le commercial dans la réalisation. »

Résumé des 11 outils pour un management commercial performant

Plans de vente

Itinéraires

Profils de comptes

Appels conjoints

Réunions de vente

Numéros

Formation sur les produits/services

Conseils de vente

Prévisions

Gestion des opportunités

Rémunération des ventes

Pour conclure sur
le management commercial

Pour conclure, le management commercial est primordial pour le bon fonctionnement de toute entreprise. C’est en apprenant à bien le maîtriser que les sales pourront être au top de leur efficacité et que les ventes bondiront (et donc le CA !).

A vous de jouer maintenant !

https://en.wikipedia.org/wiki/Sales_management