Processus de vente B2B : le guide
10 clés de la performance

Construire un processus de vente qui aide les commerciaux à  vendre, et les prospects à acheter.

Introduction

Un processus de vente ingénieux, fluide et formalisé est sans doute l’une des armes les plus puissantes dont vous pourriez disposer pour transformer vos prospects en clients heureux. Augmentation du CA, attraction des talents, finesse des prévisions, amélioration de votre image de marque… il y a une foule de raison d’implémenter un processus de vente léché dans son équipe commerciale.

Il vous aide à mener les bonnes actions au bon moment et à évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas facilement. Un bon processus de vente vous évitera de répéter inlassablement les mêmes erreurs commerciales. Les avantages à plus long terme sont légion également, c’est  pourquoi il est indispensable de se replonger dans la conception précise de votre processus de vente. Souvent, c’est le repère absolu, la colonne vertébrale autour de laquelle vous pouvez structurer votre activité commerciale.

Dans un contexte toujours plus concurrentiel, j’aime à penser que la vente et le commercial deviennent de vrais éléments différenciant dans votre offre, car au-delà des qualités intrinsèques de votre produit/service, c’est la manière dont vous allez vendre et l’expérience que vous offrirez à vos prospects B2B qui fera pencher la balance (ou non) pour votre marque. Ce n’est plus dissociable : ce que vous proposez comme processus de vente (comprenez « d’achat) à votre client fait partie de votre offre.

“Ce que vous proposez comme processus de vente à votre client fait partie de votre offre”

Un problème… qui n’en est pas un.  

Au-delà de la dimension différenciante, le processus de vente sert à articuler les meilleures pratiques commerciales, outils et comportements et à les diffuser dans votre équipe pour une adoption homogène et rapide.
Le problème qu’on me remonte souvent avec les processus de vente, c’est qu’il est difficile de les mettre en place dans une équipe, car cela est vu comme quelque chose de contraignant et pas toujours adapté. Et si vos commerciaux vous disent cela, c’est peut-être qu’ils ont raison ! Pour autant, l’absence de processus n’est pas non plus la solution, car cela laisse la place à des méthodes approximatives, hétérogènes et non optimisées à l’échelle de l’entreprise.

Heureusement, il existe des solutions pour faire du processus de vente une aide précieuse pour vos équipes et non une contrainte. Plongeons-nous donc sans plus attendre dans le vif du sujet ! Comment faire pour mettre en place un processus qui remplisse sa fonction, c’est-à-dire aider les commerciaux dans leur travail et leur permettre faire plus de chiffre d’affaires, en perdant moins de temps, et de manière (sans doute) plus agréable ?

Sommaire

 


I. Qu’est-ce qu’un (bon) processus de vente B2B ?

Parfois j’entends : « Voici notre processus de vente : je cherche un contact, je lui envoie des emails de prospection, quand il répond je programme un rendez-vous, ensuite j’envoie une proposition et puis on gagne l’affaire, ou pas. ».

Soyons honnêtes, ceci n’est pas un processus de vente. En tous les cas, je ne suis pas sûr qu’il vous amène bien loin.

Un processus de vente est un ensemble d’étapes répétables et précises qu’un vendeur réalise avec méthode pour faire passer un acheteur du stade « prospect » au stade « client ». Un processus de vente est outillé, c’est-à-dire que pour chaque étape il propose des outils pour aider le commercial à réaliser ladite étape mieux, plus vite, plus conformément… Évidemment, un processus de vente est formalisé, car cela rend les choses claires pour toute l’équipe et ne laisse pas de place à l’interprétation. Cela sert également de support de discussion et de partage.
>💡 Pour faire simple, si vous n’êtes pas en mesure de “montrer” votre processus de vente, c’est qu’il n’existe probablement pas ou qu’il n’est pas clair.

1. Le reflet qui valait 1 milliard

S’il y a un principe essentiel à retenir, c’est celui-ci  : c’est lorsque votre prospect/acheteur avance que vous vous rapprochez de la vente. Vous pouvez vous créer une myriade d’étapes pour vous-même, si votre prospect ne fait rien, vous n’aurez fait au mieux que de gesticuler… C’est la raison pour laquelle votre processus de vente doit être orienté vers vos prospects. Vous devez vous mettre “dans ses chaussures”.

Voyez cela comme le parcours d’un client potentiel, de l’émergence d’un besoin, d’un objectif ou d’un problème, à la réalisation de l’achat réel pour satisfaire ces derniers. Basique me direz-vous, oui, mais le secret se cache dans les détails et le niveau de finition dudit processus de vente.

La première chose qui fera la différence dans l’établissement de votre processus de vente, c’est de le voir avant tout, comme le reflet d’un processus d’achat.

Nous l’expliquons dans le résumé du livre : Customer Centric Selling (article intéressant).

« Votre processus de vente doit être le miroir/reflet du processus d’achat « type » de votre prospect »

2. Le processus de vente est un phare au loin

Puisque le processus de vente est un parcours pour un prospect, c’est une feuille de route pour un commercial. Un point de repère qui lui permet de se situer, de comprendre l’état de sa relation commerciale et les options qui s’offrent à lui pour la faire évoluer.

Bien que la plupart des commerciaux semblent conscients de parcourir – plus ou moins – le même processus, très peu décident d’en éclaircir les contours. Pourquoi est-ce important ? Car cela permet de mettre tout le monde sur le même niveau d’information. La deuxième raison, bien plus importante, est que la formalisation permet l’amélioration du processus de vente. Comment voulez-vous améliorer quelque chose qui n’existe pas ou qui n’est pas palpable ?

Vous connaissez l’adage : « verba volant scripta manent ». Les paroles s’envolent, les écrits RESTENT. En somme : Ce qui n’est pas écrit n’existe pas !

Beaucoup de dirigeants/directeurs commerciaux/commerciaux me disent qu’ils ont des processus de vente établis, mais lorsqu’on creuse un peu, il n’est pas documenté ou encore interprété différemment par les commerciaux et leur manager. Si bien, que la seule conclusion possible est : « il n’y a pas de processus de vente ».

 


II. Les 6 bénéfices indiscutables d’un processus de vente bien construit

 

1. L’impact sur votre chiffre d’affaires est direct : il vous faut un bon processus de vente

 

Avoir un bon processus de vente est important, car cela a un impact direct sur votre chiffre d’affaires. Comme le dit l’adage “Sales is a numbers game”. J’ai trouvé quelques chiffres à vous partager sur l’impact d’un bon processus de vente sur votre chiffre d’affaires.

Selon une recherche menée par la “Sales Management Association“, 90% des entreprises les plus performantes au monde utilisent un processus de vente formalisé pour structurer l’approche de leur équipe commerciale. Mais ce n’est pas tout : une étude menée par Harvard Business Review révèle que les sociétés qui mettent en place un processus de vente structuré et formalisé obtiennent des performances supérieures à celles qui ne le font pas.

70% des sociétés qui suivent un processus de vente structuré obtiennent des résultats au-dessus de la moyenne du marché ;

28%  : C’est l’écart de chiffre d’affaires entre les sociétés avec un processus de vente standardisé et celles qui n’en ont pas ;

50%  des sociétés les plus performantes déclarent avoir un processus de vente suivi de près, travaillé précisément, voire automatisé »

48%  des sociétés qui sous-performent n’ont pas de processus de vente, ou un processus de vente informel (ce qui revient au même).

“Ces chiffres montrent bien qu’avoir un processus de vente bien construit et formalisé impacte significativement le chiffre d’affaires des entreprises.
Selon le Objective Management Group, 68% des commerciaux ne suivent pas de processus de vente.”

💡Astuce

1. Il n’est pas nécessaire de démarrer en tentant de concevoir une usine à gaz. Partez de ce qui existe et a fait ses preuves et relevez toutes les faiblesses de l’existant. Ensuite, positionnez-les sur le processus de vente et ajoutez les contournements possibles… quitte à les systématiser DONC à les ajouter au processus.

2. À chaque étape du processus, posez-vous la question : “De quoi la personne à qui je parle a-t-elle besoin pour avancer dans son propre processus ?”. Créer ensuite ce qui est nécessaire pour apporter une réponse et la systématiser dans toutes vos ventes.

2. Attirer les meilleurs commerciaux

 

Tout le monde veut les Top Gun de la vente dans son équipe… mais eux, que recherchent-ils ?

Les bons commerciaux le savent, une entreprise qui possède un processus de vente réfléchi, formalisé et disponible à tous est une entreprise mature commercialement. C’est également une entreprise qui va offrir des conditions de travail plus facile pour un commercial qui n’aura pas besoin de faire ses armes à la dure en essuyant des plâtres qui auraient pu être évités par une bonne documentation par les commerciaux précédents et le management.

“Voir” le processus de vente le rend réel, cela prouve que vous avez passé du temps à le travailler et à l’améliorer. Pour un prétendant au poste, cela dénote de votre sérieux et de l’investissement que vous mettez dans votre département commercial. C’est valorisant pour l’entreprise, mais aussi pour ces commerciaux.

Lorsque l’on recrute, c’est un argument de poids. Si vous êtes capable de présenter votre processus de vente, non seulement vous allez rassurer le candidat, mais vous allez également pouvoir ouvrir une discussion sur son impression du processus, ses réactions, son expérience.

Cela peut paraître étonnant, mais il y a à ce jour peu d’entreprises capables de “montrer” la qualité de leur processus de vente. Celles en mesure de le faire se détacheront à coup sûr des autres aux yeux des candidats sérieux.

💡Astuce

1. Au-delà de lui prouver votre maturité commerciale et de le rassurer, faire réagir un candidat sur votre cycle de vente est un excellent moyen de le tester sur un cas concret…sans en avoir l’air.

2. Demandez l’avis du candidat sur votre processus commercial, et ajoutez : “qu’est-ce qui a été efficace dans ton expérience et qui ne figure pas sur ce processus ?”
Au-delà de “tester” le commercial, vous allez pouvoir glaner de bonnes idées pour être encore meilleurs 😉

3. Accélérer votre vitesse d’onboarding : les nouveaux commerciaux seront opérationnels plus rapidement

FAIT 1 : En B2B, l’onboarding moyen d’un commercial est de 9 mois.
FAIT 2 : Le turnover est de 23 mois.

Conséquence : 39% du temps que passe un commercial chez vous est utilisé à monter en compétence. Un chiffre impressionnant ! Cela signifie qu’il passe à peine plus de la moitié de son temps à être réellement opérationnel. On est en droit de se poser la question du ROI… je vous passe l’exercice des calculs au doigt mouillé.

On le voit sur cette question encore, un processus de vente B2B clairement établi est un atout. Il sert de guide auquel se référer facilement et en toute autonomie pour chaque nouveau commercial. Autour de celui-ci peut se structurer toute l’activité commerciale de l’entreprise, un langage commun, des outils, des repères.

Si je sais formellement qu’à cette étape, j’ai tels challenges et tels outils pour m’aider à les relever, j’ai le temps de m’y préparer, d’en prendre conscience, et finalement de devenir compétent en m’entrainant avec mes collègues, puis en situation concrète.

Si votre formation commerciale pour les nouveaux se résume à regarder/accompagner les commerciaux en place, c’est probablement que vous pourriez profiter largement d’un processus de vente formalisé.

Le processus de vente rend plus facile l’intégration des nouveaux et le coaching des équipes en place. Non seulement il va offrir des étapes de ventes précises à suivre, mais cela va également souligner les compétences clés à avoir à chaque étape de vente, les résultats attendus et ce qui est attendu des commerciaux pour chaque étape de vente.

💡Astuce

Pour améliorer encore votre onboarding, prévoyez un outil qui permet de :

  • Connaître à l’avance toutes les étapes de l’onboarding
  • Les hiérarchiser et les placer dans le temps
  • Autonomiser le nouvel arrivant pour qu’il puisse consulter seul les supports qui vont l’aider à chaque étape
  • Avoir un référent par étape pour nous renseigner
  • Prévoir des jalons de validation pour vérifier que ce qui a été vu est acquis. Cela permet de savoir également si l’onboarding peut poursuivre ou s’il faut revoir certains points.

4. Retenir les bons commerciaux​

Un bon processus de vente permet de vendre mieux/plus. Or, on le sait tous, un commercial qui vend est un commercial heureux ! Un commercial heureux est un commercial qui RESTERA chez vous ! Au-delà du volume de vente, la capacité du processus à faciliter le travail du commercial est également un atout de taille !

Les commerciaux passent trop de temps à concevoir des propositions commerciales ? Prévoyez d’intégrer à votre processus un outil/modèle type/raccourci qui leur permette d’accélérer leur vitesse de production. Si vous attendez que vos commerciaux produisent leurs propres outils ou leurs solutions par eux-mêmes, vous risquez d’être déçus. Évidemment, il faut les impliquer, mais il est primordial de leur donner un cadre et un chef d’orchestre pour mettre les projets de changement en tension.

“Ne laissez pas partir vos commerciaux à cause d’un processus commercial flou qui leur fait essuyer des plâtres inutiles. C’est un fait : le manque de clarté des processus est souvent déploré par les commerciaux”

Avec le temps, une insatisfaction sur tel ou tel aspect de votre processus de vente, cumulé aux autres désagréments finiront par agacer vos commerciaux qui finiront par jeter l’éponge. Il faut également garder à l’esprit que chaque semaine vos commerciaux sont probablement tentés par le chant de sirènes des dizaines d’entreprises qui les démarches en leur montrant que l’herbe est plus verte chez eux.

Plus vous offrirez des conditions de travail favorables, plus il sera confortable de travailler chez vous. Par conséquent, vos commerciaux y réfléchiront à deux fois avant d’aller voir ailleurs.

💡Astuce

1. Sondez régulièrement vos commerciaux au sujet de ce qui leur manque pour mieux travailler et apportez-y toujours une réponse (même temporaire ou minime)

2. Demandez à vos commerciaux quelle est leur plus grosse difficulté dans le processus de vente et travaillez à leur apporter une solution pour leur montrer que cela compte pour vous.

3. Offrez la possibilité de réaliser des projets parallèles (réflexion sur un sujet de fond, proposition d’amélioration, formation avec un autre département…). Beaucoup de commerciaux ne veulent pas rester cantonnés à vendre. Faire des choses différentes a de la valeur et offre de vraies perspectives.

5. Faire de meilleures prévisions grâce à un processus de vente rationnel​

La méthode largement adoptée en termes de prévision commerciale est de s’en remettre à l’appréciation des commerciaux : « Oui, celui-ci je le sens bien, on va le signer la semaine prochaine, c’est 95% » ou encore « il a adoré le produit pendant la démo, on le tient ! 85% ! » . Malheureusement, cela ne fonctionne pas toujours et l’on peut avoir parfois l’impression que les choses « dérapent » sans comprendre pourquoi.

Le fait d’avoir une image claire et fiable du stade auquel vos commerciaux sont dans leur processus de vente aide les managers commerciaux à fiabiliser leurs prévisions. S’en suit une logique de chiffres qui permet, dès lors qu’ils sont éprouvés, de prédire les résultats commerciaux à partir du nombre de leads uniquement (à source équivalente). Pour la fixation des objectifs commerciaux, c’est un atout de taille.

“Remplacez l’usage de la très utilisée boule de cristal et autres prévisions “au doigt mouillé”, par l’utilisation d’un processus de vente rigoureux et bien construit”

Un processus de vente bien établi permet d’identifier le stade où se trouve l’affaire et les actions nécessaires pour faire avancer le dossier. Les termes de changement d’une étape à une autre sont rationnels et objectifs. Ils sont basés sur les actions de l’acheteur et non celles du vendeur. Par (contre-)exemple, nous ne recommandons pas que « Devis envoyé » soit une action qui fasse avancer une affaire.

Ce type de pratique permet de fiabiliser vos prévisions commerciales et d’éviter les explications/débats inutiles avec les commerciaux.

💡Astuce

1. L’objectif est de baser ses prévisions sur des critères rationnels. Pour vérifier que vos critères le sont, prenez n’importe quelle opportunité d’un de vos commerciaux et vérifiez que vous êtes capable d’arriver vous-même à sa conclusion, et ce, basé sur les faits relatés dans le CRM.

2. Gardez en tête que l’affaire avance uniquement si votre prospect avance. Il vous faudra évidemment réaliser des actions de votre côté, mais ce qui est mesuré c’est l’impact de l’action sur le prospect (c’est-à-dire, qu’il se mette en mouvement).

6. Améliorer votre image de marque et offrir une expérience d’achat B2B de haut vol​

Qu’il est agréable pour un client/prospect/acheteur de faire face à un commercial compétent ! Une personne avec laquelle il y a des échanges de qualité, qui tient ses engagements, qui est réactive et honnête.

C’est si agréable que l’on se dit : « Si ce commercial est si compétent, il n’y a pas de raison que son produit/service/entreprise le soit moins ». Cela impacte grandement l’image de marque de l’entreprise. D’ailleurs, lorsqu’on vit une expérience malheureuse avec un commercial (malhonnête, lent, incompétent) c’est souvent toute l’entreprise qui est blâmée (parfois à tort, j’en conviens).

Souvent, les commerciaux ont tendance à vouloir “pousser” leurs clients rapidement à l’étape suivante du cycle, oubliant que l’acheteur lui-même à son agenda. Ils essayent alors que les prospects ne sont, de toute évidence, pas prêts. Non seulement cela entache la relation et l’image de votre entreprise, mais cela peut également tout simplement vous faire perdre l’affaire.

Voilà la réaction que vous devriez viser de la part de vos prospects 🙂 (qu’ils deviennent clients ou non)

💡Astuce

1. Prenez le temps de vous demander, à chaque étape du processus d’achat : de quoi le prospect a-t-il besoin ? Quelles sont ses peurs/risques ? Que doit-il achever/prouver ?
Efforcez-vous de vous mettre à sa place et posez-vous la question : “Comment puis-je l’aider à avancer dans son propre processus ?”

2. Si votre processus de vente est basé sur le client et son propre agenda, vous aurez le pouvoir de transformer ce qui est souvent trop « pushy » en une expérience d’achat fluide, agréable et qui tient compte des préférences du prospect. Le  summum !

 


III. Les 10 clés d’un processus de vente performant​

🔑 Clé N°1

Le processus de vente est centré sur l’acheteur/le client et tient compte de ses préférences

Vos acheteurs potentiels sont mieux renseignés, ont plus d’options et sont plus autonomes qu’avant. Il faut s’adapter à cette nouvelle réalité.

On l’a dit, et même si cela peut vous paraître évident à la lecture de cet article, un processus de vente efficace est un processus orienté vers votre acheteur. De quoi a-t-il besoin pour acheter ? Quel est son processus ? Quels sont ses propres deadlines ? De quels documents a-t-il besoin ?

Il faut créer un processus qui se calque honnêtement sur les préférences d’achat de vos clients types, car cela est plus confortable pour lui.

Essayer de vendre sur le trimestre selon votre propre planning peut rapidement devenir catastrophique : le prospect ne comprend pas, il se sent pressé, vous essayez de justifier cette hâte par des arguments incohérents… Bref cela sème la pagaille.. Sans compter ce que va vous coûter la remise pour gagner 2% de temps sur votre cycle de vente.

Customer Centric management commercial

« Vos acheteurs potentiels sont mieux renseignés, ont plus d’options et sont plus autonomes qu’avant. Il faut s’adapter à cette nouvelle réalité. »

Les acheteurs ont accès à plus d’informations sur votre produit, le marketing est de plus en plus performant dans sa capacité et sait répondre par anticipation à des questions courantes de manière convaincante : ce qui était d’antan l’apanage des commerciaux est maintenant disponible librement, anonymement et face à son écran. Rien ne sert de s’accrocher à vos descriptions alléchantes et vos pitchs récités par coeur. Ils sont devenus inutiles. Pire, ils exaspèrent les acheteurs désabusés qui réagissent par esprit de contradiction. 

Réinventez-vous ! Ne plus avoir à faire le perroquet des fiches techniques va vous permettre de vous concentrer davantage sur la situation unique de votre prospect. Le vrai talent d’un commercial aujourd’hui, c’est d’articuler une proposition de valeur limpide, qui crée une image mentale de la situation préférable à laquelle votre prospect va accéder grâce à votre solution. La véritable valeur ajoutée du commercial, c’est de permettre à l’acheteur d’être parfaitement compris, mais aussi de comprendre ce que la solution a de mieux à lui offrir.

🔑 Clé N°2

Le processus est formalisé

On l’a dit ! « verba volant scripta manent ». Les paroles s’envolent, les écrits RESTENT. Ce qui est formalisé paraît plus réel pour tout le monde. Les propensions de chacun à comprendre, respecter puis améliorer le processus seront d’autant plus importantes s’il est formalisé.

« Verba volant scripta manent » 😉

 

Vidéo explicative ci-dessous

🔑 Clé N°3

Le processus de vente est pavé d’outils facilitant son application/respect

S’il est plus facile/rapide de respecter le processus que de ne pas le faire, que pensez-vous que vos commerciaux vont faire ? Ils vont le respecter ! C’est le jeu d’un bon processus de vente. Il doit être agréable à vivre pour l’acheteur évidemment, mais aussi pour le vendeur ! L’enjeu est donc double !

outils facilitant le processus de vente

« Au-delà de ce qu’il FAUT faire, il faut penser à comment le faire et comment aider le commercial dans la réalisation. »

ASTUCE

1. La règle d’or qui relève du bon sens, mais est rappelée dans le livre « la 25e heure » : si nous effectuons une action plus d’une seule fois, il faut chercher à l’automatiser.
Dans le domaine commercial par exemple :
–       Les propositions commerciales,
–       Les relances,
–       Les emails résumés de réunion client,
–       Les informations que vous devez récolter auprès du client avant la signature du contrat,
–       Les revues de comptes annuels avec vos clients,
–       Les rappels de date anniversaire de contrat,
–       …

2. Si une tâche est vue comme contraignante par vos commerciaux cela peut être : 
–      Son intérêt n’est pas compris,
–      Son intérêt n’est pas partagé : les commerciaux trouvent cela peu/pas utile,
–      Son exécution est trop fastidieuse : Le rapport temps passé/bénéfice n’est pas optimal selon eux.
Si une étape pose un problème, pensez à cela et discutez-en en équipe pour trouver une solution !

 

🔑 Clé N°4

Le processus de vente tient compte de l’avis des commerciaux

opinion des commerciaux dans le processus de vente MYM B2B France

Ce point fait évidemment écho au point 3. Cela vous paraît évident ? Ça l’est en effet pour beaucoup d’entre nous, et pourtant… Ce n’est pas toujours pris en compte…  Lorsque vient le temps de concevoir votre processus de vente, il est primordial de tenir compte de l’avis de vos commerciaux, et ce pour 3 raisons :

  1. Ils ont probablement de meilleures idées que vous,
  2. C’est le meilleur moyen pour qu’ils le respectent,
  3. Pour leur confort : Il doit leur être agréable à suivre. Car un processus de vente idéal est à la fois agréable à vivre pour un prospect (ça tombe sous le sens), mais également pour les commerciaux (ce qui est parfois moins évident).
ASTUCE

1. N’hésitez pas à communiquer clairement sur votre intention d’améliorer le processus de vente (pour eux, et pour le CA de votre entreprise), et demandez-leur ce qu’ils en pensent. De ce point-là vont rapidement émerger les priorités à retravailler et cela vous donnera une bonne base pour orienter votre réflexion.

2. Certains commerciaux ont des aspirations allant au-delà des frontières de la vente pure. Laissez-les s’exprimer sur un tel exercice, répartissez les responsabilités, ils n’en seront que plus motivés.

🔑 Clé N°5

Le processus de vente s’appuie sur des appréciations objectives

Lorsqu’il s’agit d’évaluer la santé de votre pipeline commercial, il est d’usage de vous en remettre à l’avis des commerciaux. La traditionnelle réunion commerciale ou les points individuels sont souvent utilisés pour « prendre la température » des affaires.
Seulement, cette température est prise avec des thermomètres différents et des lecteurs différents. C’est pour cette raison que vous pouvez parfois avoir l’impression que le trimestre, le mois, l’année commerciale vous glisse entre les mains.

Pour éviter cet écueil, il faut pouvoir reposer l’évaluation de vos étapes commerciales sur des critères objectifs et vérifiables. 

“Ces critères sont absolus, il n’est pas possible de les discuter. Vous avez donc un processus rationnel.”

ASTUCE

Un exemple de règle objective pour considérer qu’un prospect est vraiment une opportunité il faut que :

  1. Le prospect ait formalisé un objectif
  2. L’objectif soit quantifié
  3. Le prospect soit en mesure de justifier de la nécessité de remplir cet objectif et des moyens pour le faire

🔑 Clé N°6

Le processus de vente est répercuté dans le CRM

Vous avez passé du temps à produire un processus de vente performant, votre équipe est surmotivée, mais … Votre CRM continue d’indiquer les mêmes vieilles étapes et ne permet pas de s’aligner avec ce nouveau mode de fonctionnement. Il faut y remédier.
Pourquoi ?

  1. Car comme toute mauvaise habitude, si vous lui en laissez l’opportunité, elle va revenir au galop ! Il est plus facile de rester confortablement installé dans ses vieilles habitudes que d’en adopter de nouvelles.
  2. La structuration du CRM participe à la psychologie du vendeur. Si les informations sont contradictoires avec le processus de vente, cela crée des incohérences qui peuvent être perturbantes dans l’esprit de votre équipe.
  3. Cela permettra de créer de la cohérence dans le vocabulaire de chacun.

🔑 Clé N°7

Le processus de vente est introduit dès l'onboarding des nouveaux arrivants

Profitez de toute la puissance d’un processus de vente bien construit !
En proposant une structure claire dès le début à vos nouveaux arrivants, vous leur permettez de créer des points de repère utiles pour assimiler l’intégralité de l’onboarding. Tel outil correspond à telle étape, telle méthode s’utilise à tel moment clé…

🔑 Clé N°8

Le processus de vente est partagé avec le marketing

Un processus de vente impeccable et partagé serait-il le remède aux célèbres et éternelles « confrontations » entre les équipes ventes et marketing ?

C’est sans aucun doute une partie de la réponse !
L’équipe marketing est votre meilleure amie. L’un de ses rôles on le sait, est de vous aider à convaincre à travers des supports, des livres blancs, des guides…
Pour vous assurer d’un alignement précis entre les deux départements, le processus est une excellente base sur laquelle s’appuyer pour offrir clarté et aider le marketing à comprendre votre fonctionnement.

« Soyez sympas avec le marketing, partagez votre processus de vente. Ils vous le rendront bien ! »

🔑 Clé N°9

Le processus de vente doit être respecté par les équipes

respecter le processus de vente MYM conseil vente France

Votre équipe toute entière s’est mobilisée, vous y avez passé des heures, vous l’avez formalisé de manière magistrale. Vous l’avez, c’est le meilleur processus de vente. Bravo !

Évidemment, si personne ne respecte le processus de vente, tout ce travail aura été vain. Dommage !

ASTUCE

1. Si le processus n’est pas respecté par les équipes, vous pouvez relire l’astuce du point 3 que je vous remets ici.  Cela peut être : 
–      Son intérêt n’est pas compris,
–      Son intérêt n’est pas partagé : les commerciaux trouvent cela peu/pas utile,
–      Son exécution est trop fastidieuse : Le rapport temps passé/bénéfice n’est pas optimal selon eux.

Si une étape pose un problème, pensez à cela et discutez-en en équipe pour trouver une solution !

🔑 Clé N°10

Le processus de vente doit être tenu à jour

RIEN n’est immuable, et le processus de vente n’échappe pas à cette règle. Il est fait pour vivre ! Il est important d’en revoir les bases régulièrement et de vous assurer qu’il reflète bien la réalité du marché, les besoins changeants des clients, l’équipe commerciale et les spécificités de votre organisation.

À mesure de son utilisation, vous allez découvrir des axes d’amélioration pour ce processus. Certains cas peuvent ne pas s’appliquer comme vous l’auriez espéré en théorie. Ces adaptations doivent être répercutées dans le processus. C’est LE document de référence de l’équipe commerciale.

Résumé des 10 clés d'un processus de vente performant

Centré sur l'acheteur

Formalisé

Pavé d'outils

Intègre l'avis des commerciaux

S'appuie sur des critères objectifs

Répercuté dans le CRM

Introduit dès l'onboarding

Partagé avec le marketing

Respecté par les équipes

Tenu à jour

Pour conclure sur
les processus de vente

Si ce n’est pas déjà le cas, vous avez toutes les raisons de parfaire votre processus de vente dès maintenant. 

Évidemment, s’en remettre au talent inné de vos commerciaux et à leur hargne pour assurer la croissance de votre chiffre d’affaires peut sembler être une bonne idée. Pourtant, la vente est un travail structuré et qui demande bien plus de rigueur qu’on ne le pense. Un bon processus de vente permet de s’approcher d’un scénario idéal tant pour vos prospects, que vos commerciaux. Il offre également une harmonie dans les pratiques et l’assurance d’optimiser les performances de chaque commercial de l’équipe.
C’est la raison pour laquelle les sociétés à très forte croissance passent aujourd’hui en temps considérable à améliorer leur processus de vente en permanence.
Sans un modèle formalisé efficace à suivre, votre équipe risque de sous-performer. Pour éviter cela, il vous faut préciser votre processus de vente, les outils qui le jalonnent, et la méthodologie qui permettra à vos commerciaux d’agir au meilleur niveau !

Attention en revanche, car certains processus de vente peuvent s’avérer inefficaces. Les recherches montrent qu’en moyenne, un commercial passe moins de 35% de son temps à vendre réellement. Dès aujourd’hui, trouvez ce qui peut être automatisé, facilité, ou supprimé pour permettre à vos commerciaux de faire ce qui compte le plus : vendre.

Voici quelques pistes rapides d’amélioration commune à opérer dans un processus de vente :

La structuration du CRM,
La gestion de la prospection,
L’édition de propositions commerciales,
Les discussions internes

 

Si vous pensez avoir déjà tout amélioré et que les ventes ne progressent pas, le problème vient peut-être d’ailleurs. Écrivez-nous pour nous le raconter !