Plan d’action commercial : Le guide complet pour construire son plan d’action
Introduction
Lorsque l’on a des objectifs de croissance ambitieux, élaborer un plan d’action commercial efficace est primordial. Face à la compétition croissante et aux exigences des marchés, les dirigeants doivent s’armer de stratégies solides et des bons outils pour tirer leur épingle du jeu.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Un plan d’action commercial est un document stratégique détaillant les démarches à suivre pour atteindre les objectifs de vente fixés par une entreprise. Il englobe des aspects tels que les objectifs de revenus, la segmentation du marché, le ciblage client, et la mise en place de processus commerciaux. Ce guide a pour ambition de vous fournir une méthodologie claire pour construire un plan d’action commercial complet et performant, en s’appuyant sur des analyses approfondies et des données empiriques.
Table des matières
Pour établir ce guide, nous nous appuyons sur notre travail de recherche et nos constats empirique, accumulé avec les 120 dirigeants que nous avons accompagnés en tant qu’entreprise de conseil spécialisée dans la vente B2B.
L’objectif principal de ce document est de vous fournir les clés nécessaires pour élaborer un plan d’action commercial solide, capable d’atteindre et de dépasser les objectifs de chiffre d’affaires fixés. En suivant les étapes décrites, vous pourrez structurer vos démarches, optimiser vos processus, et maximiser l’efficacité de vos équipes commerciales.
Ce guide est structuré en 5 chapitres de manière à vous accompagner pas à pas dans l’élaboration de votre plan d’action commercial :
En suivant ces étapes, vous serez en mesure de structurer un plan d’action commercial robuste, adapté aux spécificités de votre marché et capable de soutenir la croissance de votre entreprise.
Si vous préférez visionner cet article, nous l’avons résumé dans cette vidéo :
Chapitre 1 - Comment élaborer un plan d'action commercial : Définir sa stratégie commerciale et ses objectifs
I) Définir des objectifs de revenus
1. Analyse de marché et stratégie de vente
a. Évaluation de votre stratégie commerciale actuelle
Avant de projeter vers l’avenir, initiez une réflexion sur l’année écoulée. Distinguez les tactiques fructueuses de celles moins avantageuses. Prendre du recul est nécessaire pour garantir l’alignement de votre stratégie avec les ambitions globales de votre entreprise, tout en étant adapté aux capacités actuelles de votre organisation.
Vous pouvez vous poser ces questions :
- Quels sont les objectifs de notre stratégie commerciale et dans quelle mesure les avons-nous atteints jusqu’à présent ?
- Quels KPIs utilisons-nous pour mesurer notre succès et ces indicateurs sont-ils toujours pertinents ?
- Comment notre performance actuelle se compare-t-elle à celle de l’année précédente ou aux normes de l’industrie ?
b. Établissement d’objectifs SMART pour votre plan d’action commercial
Excusez la banalité, mais utiliser des objectifs de type SMART semble une alternative intéressante. Décomposez votre but principal, tel que réaliser un chiffre d’affaires spécifique, en sous-objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels (SMART).
Exemple :
Si votre objectif est d’atteindre 10 millions d’euros de CA, déterminez :
- Votre panier moyen,
- Les produits prioritaires,
- Le nombre de deals nécessaires,
- Le nombre de commerciaux disponibles,
- Vos taux de conversion actuels,
- Le nombre de prospects requis pour conclure une vente.
c. Analyse du découpage des objectifs : KPI versus KPI d’intention
Les KPI, ou Indicateurs Clés de Performance, sont des métriques tangibles qui mesurent directement les résultats atteints.
Les KPI d’intention, quant à eux, se concentrent sur les efforts et les actions mis en œuvre pour parvenir à ces résultats.
Commencez par définir avec précision les inputs (efforts et ressources) nécessaires pour produire les outputs (résultats) attendus. Cette approche assure que les démarches engagées sont conformes aux objectifs SMART et qu’elles restent en adéquation avec les ressources disponibles.
Demandez-vous :
- Quels sont les KPI de résultats pertinents pour votre entreprise ? (nombre de rendez-vous, acquisition de nouveaux clients, chiffre d’affaires réalisé, etc.)
- Quels KPI d’intention illustrent les efforts nécessaires pour atteindre vos objectifs ? (nombre d’appels réalisés, nombre de premiers rendez-vous, etc.)
- Combien d’actions sont requises pour obtenir les résultats espérés ?
- Disposez-vous des ressources nécessaires pour atteindre les objectifs fixés ?
Voici une vidéo qui explique comment constituer et atteindre ses objectifs commerciaux :
2. Benchmark et analyse concurrentielle
a. Identifier ses concurrents
Dressez une liste détaillée des acteurs du marché qui ciblent les mêmes segments que vous et examinez les segments de marché où la concurrence est directe pour cerner les opportunités de vous différencier.
Voici les points essentiels à examiner :
- Liste des concurrents : Dressez un inventaire des entreprises qui vous font concurrence, tant directement qu’indirectement.
- Parts de marché : Estimez la taille et la part de marché de chaque concurrent.
- Perception des clients : Évaluez comment vos clients voient ces concurrents, en vous appuyant sur des retours, des avis en ligne, et des études de satisfaction.
- Segments de marché en compétition : Identifiez les segments où la concurrence avec ces entreprises est la plus vive.
- Positionnement face aux concurrents : Jaugez votre positionnement en termes de prix, qualité, service client, innovation, etc.
b. Déterminer ses forces et ses faiblesses
Identifiez précisément les domaines où vos concurrents dominent et ceux où vous pouvez progresser afin de définir des stratégies efficaces pour les surpasser.
Voici les points essentiels à examiner :
- Analyse comparative : Comparez vos produits, services, tarification, distribution et service client à ceux de vos concurrents.
- Segmentation par atouts et faiblesses : Déterminez les segments où vos rivaux sont plus performants et ceux où vous avez un avantage compétitif.
- Opportunités d’amélioration : Identifiez les domaines où vous pouvez améliorer votre offre pour réduire l’écart avec vos concurrents.
3. Ciblage client et segmentation de marché
a. Déterminer ses clients cibles et prioritaires
L’établissement d’un Carnet de Cibles vous aide à mieux comprendre votre marché, à hiérarchiser les clients à fort potentiel, et à formuler des messages “chirurgicaux” qui augmenteront vos taux de réponse, en plus de vous offrir une vision claire sur vos cibles.
Objectif du carnet de cibles :
- Cartographie du marché : Clarifiez la structure de votre marché en identifiant les segments les plus prometteurs.
- Communications ciblées : Concoctez des messages qui résonnent spécifiquement avec vos cibles pour stimuler l’engagement.
Pour créer votre carnet de cibles, vous pouvez faire un tableau en reprenant les catégories suivantes :
- Nom du groupe : Nommez la typologie de clientèle
- Secteur d’activité : Précisez le secteur d’activité pour une compréhension approfondie des besoins des clients.
- Produit : Choisissez le produit qui correspond au groupe cible.
- Taille de l’entreprise : Évaluez la taille des entreprises cibles pour adapter votre démarche
- Chiffre d’affaires de l’entreprise : L’information n’est pas toujours accessible, mais vous pouvez choisir de ne viser que certaines entreprises au-dessus ou en dessous d’un certain CA.
- Interlocuteurs clés : Identifiez les postes clés à cibler dans les entreprises.
- Use cases : Repérez les problèmes spécifiques auxquels vos clients sont confrontés pour mieux répondre à leurs besoins.
- Résultat chiffré : Définissez les résultats que vos clients visent à atteindre avec vos solutions.
Exemple :
b. Sélection des canaux d’acquisition stratégiques
Chaque canal présente des avantages et défis spécifiques, vous ne pouvez pas être au four et au moulin. Vous devez choisir les canaux les plus pertinents pour atteindre vos clients et faire en fonction de vos ressources.
Voici quelques exemples :
- Salons professionnels
- Avantages : Offrent une opportunité de rencontre directe avec des décideurs et des prospects.
- Inconvénients : Représentent un investissement important en temps et ressources, mais peuvent être très efficaces pour la qualité des leads obtenus.
- Prospection Outbound (emailing, cold-calling, prospection sur LinkedIn, etc.)
- Avantages : Permet de contacter un grand nombre de prospects rapidement.
- Inconvénients : Nécessite une forte mobilisation de ressources pour convertir les efforts en résultats tangibles.
- Inbound Marketing (Content Marketing, SEO, campagnes publicitaires)
- Avantages : Capte des prospects déjà intéressés par vos offres.
- Inconvénients : Demande un investissement initial important et une vision à long terme pour fructifier.
- Autres canaux : Partenariats, co-marketing, recommandations de clients, etc.
c. Évaluation des résultats de l’année précédente : Leads reçus VS Leads signés
Cette analyse aide à identifier les sources les plus fructueuses de leads et de conversions, et à ajuster votre approche pour optimiser l’efficacité de vos efforts.
Vous pouvez regarder ces éléments :
- Types de leads : Classez les leads selon les postes et types d’entreprises pour évaluer la qualité des prospects.
- Canaux d’origine : Examinez les canaux par lesquels les leads ont été acquis pour juger de leur efficacité.
- Taux de conversion : Analysez le taux de conversion de leads en clients pour chaque canal d’origine et chaque type de lead.
Exemple :
Si 60% de vos leads proviennent du cold-calling mais contribuent seulement à 10% des conversions, tandis que 20% proviennent des recommandations et représentent 70% des conversions, il serait pertinent de réévaluer vos investissements en favorisant les canaux de recommandation.
Chapitre 2 - Établir des processus clairs pour exécuter son plan d’action commercial
Cette vidéo approfondi la thématique de ce chapitre, vous pouvez la regarder ou vous référer à notre article sur les processus de vente B2B.
I) L'importance des processus pour la performance commerciale
1. Les processus comme catalyseurs de la réussite des objectifs
Les processus commerciaux servent de boussole pour la réalisation des objectifs. Ils proposent un ensemble d’activités séquentielles pour exécuter efficacement votre stratégie commerciale. Ces processus permettent de synchroniser les efforts de l’équipe, d’optimiser l’efficacité et de réduire les risques de dérive par rapport aux objectifs établis.
Exemples :
a. Processus de prospection :
- Etape 1 : Fixer un objectif de contacts
- Etape 2 : Choisir une cible
- Etape 3 : Retenir une liste de compte
- Etape 4 : Rechercher les contacts & les extraire
- Etape 5 : Enrichir la donnée
- Etape 6 : Créer une séquence d’emailing
- Etape 7 : Cold-calling
- Etape 8 : Suivi et analyse des résultats
b. Processus de suivi de la performance :
- Business review hebdomadaire
- Pipeline review individuelle
- Meeting mensuel sur les difficultés rencontrés
2. Un processus commercial bien défini : intrants et extrants
Le processus doit comporter des intrants clairement définis et un ou plusieurs extrant.
a. Les intrants
Les intrants regroupent tous les éléments contribuant directement ou indirectement à la création de valeur. Ces éléments incluent les ressources, les compétences, les données, et les outils nécessaires pour mener à bien les activités commerciales.
Exemples d’intrants :
- Ressources humaines : L’expertise et l’expérience cumulées des membres de l’équipe.
- Informations clients : Les données détaillant les besoins et comportements des clients.
- Technologies : Les systèmes de gestion de la relation client et autres outils de vente.
b. Les extrants
Les extrants représentent les résultats escomptés des processus commerciaux. Ils comprennent des indicateurs de performance tels que le chiffre d’affaires, la notoriété de la marque, et la satisfaction client.
Exemples d’extrants :
- Augmentation des ventes : L’accroissement du chiffre d’affaires et des revenus.
- Renforcement de la notoriété : L’amélioration de la perception et de la réputation de l’entreprise.
- Amélioration de la satisfaction client : L’augmentation de la fidélité et de la satisfaction des clients.
Si vous voulez en savoir plus sur la compréhension et la création de processus commerciaux efficaces, vous pouvez lire cet article qui vous donnera 10 clés pour créer des processus commerciaux performants.
II) Illustration d'un processus commercial de Qualification
1. Enregistrement des informations de réunion dans le CRM
- Assurer la traçabilité complète de chaque interaction avec les prospects.
- Garantir que toutes les informations pertinentes sont accessibles à l’ensemble de l’équipe.
2. Qualification des prospects
- La réponse à cette question doit être clair pour toute l’équipe et ne doit pas laisser de place au doute. Le risque ici est que certains commerciaux “le sente bien” sans avoir d’élément tangible ou de “Trigger Event” sur lesquels s’appuyer. Une méthode pour rationnaliser cette étape du processus est le BANT :
- Besoin : Le prospect a-t-il un besoin clair que vos produits ou services peuvent satisfaire ?
- Budget : Le prospect dispose-t-il des ressources financières nécessaires pour acquérir vos solutions ?
- Autorité : Le prospect possède-t-il le pouvoir décisionnel ou une influence significative pour procéder à l’achat ?
- Temporalité : Le prospect a-t-il une fenêtre de décision définie pour l’achat ?
3. Mise à jour des informations et organisation d’une réunion de découverte
- Conserver une base de données précise et à jour.
- Organiser un rendez-vous pour approfondir la compréhension des besoins du prospect et mieux aligner vos offres à ses attentes.
4. Traitement des prospects non qualifiés
- Ajouter le client, le contact, et les détails de l’opportunité dans le CRM pour compléter votre base de données.
- Ajuster le statut pour indiquer les résultats de l’échange, que ce soit une progression vers une vente ou une non-qualification.
III) Identifier des Trigger Events : élément clé du processus commercial
1. Définition d’un Trigger Event et son importance
Un événement déclencheur, ou Trigger Event, est un événement spécifique capturé dans votre CRM qui initie une action particulière dans le processus commercial. Ces événements assurent que chaque opportunité progresse de manière structurée à travers le pipeline de vente.
Les Trigger Events ont plusieurs utilités :
- Indicateur de progression : Un événement déclencheur signifie une avancée majeure dans le cycle de vente, comme un rendez-vous fixé avec un décideur ou une réponse positive à une offre.
- Incitation à l’action : Ces événements définissent les actions à entreprendre pour avancer dans le processus de vente.
- Optimisation du pipeline : Permet d’avoir une vue rapide sur le réel état de santé du deal.
2. Types de Trigger Events à surveiller
Voici quelques exemples communs de Trigger Events :
- Prise de rendez-vous avec un décideur
- Annonce d’un objectif clair et chiffrer en rendez-vous
- Demande d’une démonstration produit
- Signature d’un accord de confidentialité (NDA)
- Demande de documentation supplémentaire
Vous pouvez associer chaque Trigger Event à une action spécifique (envoi d’un email, planification d’une nouvelle réunion, etc.) pour maintenir une perspective claire du pipeline et des efforts commerciaux. Intégrez l’examen des Trigger Event dans vos pipeline review pour évaluer leur impact et adapter vos stratégies commerciales en conséquence.
Chapitre 3 - Quelle équipe pour mener à bien son plan d’action ?
I) Évaluation des besoins en ressources humaines
Dans cette partie du plan commercial, il est essentiel de justifier les besoins en “people” pour votre équipe de vente et d’établir le budget nécessaire pour leur recrutement. En se basant sur les objectifs et les indicateurs d’activité évoqués précédemment, il est possible de déterminer ces besoins de manière précise et stratégique.
1. Structure de l’équipe
Une structure claire des rôles et des responsabilités assure que chaque membre comprend ses missions spécifiques et les objectifs à atteindre. Cette structure doit aussi être en accord avec les objectifs globaux de l’entreprise et les segments de marché visés.
Cela peut inclure :
- Le nombre de commerciaux, de gestionnaires de comptes et de managers nécessaires pour réaliser vos objectifs.
- Les différents niveaux de responsabilité, allant des commerciaux juniors aux directeurs des ventes.
- L’attribution de rôles spécialisés, tels que des SDR/BDR, des Account Executive, ou Account Manager, etc. pour répondre aux besoins particuliers de vos clients.
2. Rôles et responsabilités
Chaque fonction doit être alignée avec les objectifs de l’entreprise et conçue pour maximiser l’impact sur la performance commerciale.
Rôles principaux et responsabilités :
- SDR/BDR : Concentrés sur la prospection et l’acquisition de nouveaux clients, ils sont chargés de générer des leads et de qualifier les prospects.
- Account Executives : Responsables de l’acquisition de nouveaux clients, ils sont chargé de convertir les leads des SDR en deals signés.
- Account Managers : Responsables du maintien des relations avec les clients existants, ils cherchent des opportunités de ventes croisées et d’upselling, et travaillent à fidéliser la clientèle.
- Sales Managers : Ils supervisent les équipes de vente, mettent en place la stratégie commerciale, analysent les performances et coachent les vendeurs pour améliorer leurs compétences.
- Sales Ops : Ils fournissent un soutien administratif et logistique aux équipes de vente, gèrent les données dans le CRM, et préparent les rapports de vente et les présentations commerciales.
II) Comment engager ses équipes autour d’un plan d’action commun ?
1. Structuration optimale des équipes pour une efficacité maximale du plan d’action commercial
Une claire répartition des responsabilités, des objectifs définis pour chaque membre de l’équipe, et l’implémentation de Service Level Agreements (SLA) peuvent vous aider à optimiser la performance commerciale de votre équipe.
a. Attribution des responsabilités selon les KPI
Cela permet une répartition claire des tâches et renforce la responsabilité individuelle envers les objectifs fixés.
Définition des rôles spécifiques :
- Sales Development Representative (SDR) : Chargés de la génération de leads qualifiés, ils se concentrent principalement sur la prospection et la détection d’opportunités en prenant des rendez-vous qualifiés.
KPI : #de RDV qualifiés générés
Account Executive (AE) : Responsables de la conclusion des affaires, ils gèrent le cycle complet de vente, de la présentation du produit à la contractualisation.
KPI : CA/AE/an (€)- Account Manager (AM) : Responsable de l’ensemble du compte, du renouvellement à l’upsell en passant par les ventes additionnelles (cross-sell).
KPI : % d’upsell du portfolio (€)
- Commercial polyvalent : Dans certaines structures plus petites, un commercial peut gérer l’ensemble du cycle de vente, de la génération de leads à la conclusion des contrats.
KPI : à définir
Chaque membre doit comprendre précisément ses responsabilités, les attentes à son égard et les objectifs à atteindre.
b. Mise en place des SLA (Service Level Agreements)
Les SLA sont des contrats internes qui spécifient les attentes de performance entre différentes parties de l’équipe commerciale. Ils fournissent une base pour une responsabilité claire et augmentent les standards de performance pour chaque rôle. Ils établissent clairement les exigences pour chaque fonction, en termes de qualité et de quantité de travail accompli. Ils engagent les membres de l’équipe et les encouragent à maintenir un niveau de performance élevée grâce à des objectifs clairs et mesurables.
Par exemple : Les commerciaux s’engagent à traiter tous les leads du site internet en moins de 24h. En échange, le marketing s’engagent à ne passer que des leads d’une certaine qualité (qui ont un besoin par exemple).
2. Développer un programme de formation et de coaching pour améliorer les compétences
a. Importance de la formation continue
Trop d’entreprises font l’impasse sur la formation de leur commerciaux, se contentant pour certaines d’une simple formation produit, jugeant que le commercial “connaît son travail” et n’a pas besoin de développer ses compétences en vente. Pourtant, les meilleures entreprises forment leurs commerciaux plusieurs fois par an.
Cela permet entre autres :
- De s’assurer que les commerciaux restent informés des dernières tendances et méthodologies de vente.
- D’aider les commerciaux à s’adapter rapidement aux changements de marché et aux innovations technologiques.
- De montrer l’engagement de l’entreprise envers le développement professionnel de ses commerciaux, très friands d’augmenter leur valeur sur le marché.
b. Rôle du coaching pour l’amélioration des compétences
Que ce soit sous forme de coaching interne, par le manager ou par les paires (peer-coaching), ce type d’accompagnement permet une meilleure mise en application des méthodes, souvent connues des commerciaux mais trop peu utilisées en rendez-vous. L’entraînement sous forme de coaching permet de gagner du temps sur l’acquisition de compétences.
Bénéfices du coaching :
- Permet d’offrir des conseils adaptés et des retours constructifs.
- Cerner les points forts et les axes d’amélioration de chaque commercial, en fournissant les outils nécessaires pour affiner les compétences essentielles à une vente efficace.
- Renforce la confiance des commerciaux en les armant des méthodes qu’ils auront mises en pratique “à l’entraînement”.
c. Harmonisation des pratiques commerciales
Cette uniformité assure que tous les membres de l’équipe abordent leurs tâches avec cohérence, ce qui est indispensable pour la précision des prévisions de vente et l’efficacité globale.
L’harmonisation des méthodes commerciales à travers toute l’équipe garantit une interaction professionnelle et uniforme avec les clients, renforçant la marque de l’entreprise. Elle permet également une meilleure anticipation des résultats et facilite la gestion des objectifs de vente.
Chapitre 4 - Élaboration de méthodes de vente pour optimiser l’efficacité du plan d’action commercial
I) Pourquoi standardiser les méthodes dans un référentiel commun ?
1. Le Playbook : un outil pour les commerciaux en poste et pour l’onboarding des nouveaux commerciaux
Ce document doit servir à la fois de référence pour les commerciaux actuels et de guide d’intégration pour les nouveaux employés, leur fournissant les ressources nécessaires pour exceller dans leurs rôles.
a. Utilité pour les commerciaux en poste
Pour les commerciaux déjà en poste, le Playbook est une ressource précieuse pour accéder aux méthodes et bonnes pratiques mises à jour et éprouvées par l’entreprises.
Avantages :
- Rappel des bonnes pratiques
- Référence pour l’amélioration continue
- Guide de résolution de problèmes
Exemple d’utilisation :
Les commerciaux peuvent se référer au Playbook lors de sessions de peer-coaching pour des mises à jour sur les processus de vente et s’assurer de leur alignement avec les meilleures pratiques actuelles.
b. Outil d’onboarding pour les nouveaux commerciaux
Pour les nouveaux membres de l’équipe, le Playbook permet une intégration rapide et efficace, leur permettant de se familiariser rapidement avec les méthodes de vente de l’entreprise.
Avantages pour l’onboarding :
- Accélération de la montée en compétence : Offre aux nouveaux employés un aperçu clair des attentes et des méthodes de l’entreprise.
- Uniformisation des pratiques : Assure une formation homogène pour tous les nouveaux venus, garantissant une cohérence dans les approches de vente.
- Réduction du temps d’intégration : Diminue le délai pour que les nouveaux commerciaux deviennent pleinement opérationnels en leur donnant accès immédiat à toutes les informations nécessaires.
Exemple d’utilisation :
Le document peut servir de modèle pour les sessions de formation des nouveaux commerciaux, couvrant les principaux aspects du cycle de vente et les compétences nécessaires pour réussir.
2. Structure du Playbook
- Présentation de l’entreprise : Fournir un aperçu de l’histoire, de la mission, des valeurs et du positionnement de l’entreprise sur le marché.
- Stratégies et objectifs commerciaux : Détail des buts à atteindre et des stratégies mise en place pour y parvenir.
- Processus de vente détaillés : Description exhaustive des étapes du cycle de vente, de la prospection jusqu’à la signature du contrat.
- Outils et ressources : Liste des outils à disposition des commerciaux, y compris les systèmes de CRM, les outils de prospection, et les plateformes de communication.
- Scénarios et scripts : Proposer des scripts types et des scénarios de vente pour guider les interactions avec les clients.
- KPI : Présentation des indicateurs clés de performance (KPI)
- Exemples de best-practices : Illustrations concrètes de stratégies et de tactiques commerciales qui ont prouvé leur efficacité.
3. Avantages d’un Playbook bien structuré
Un document d’Onboarding et d’optimisation bien conçu apporte de multiples avantages tant pour l’entreprise que pour les commerciaux, en créant un cadre de travail clair et efficace.
a. Avantages pour l’entreprise
- Amélioration de la cohérence : Assure que toutes les interactions commerciales sont menées de manière uniforme.
- Facilitation de la gestion : Simplifie le suivi et la gestion des équipes de vente grâce à des directives explicites et des outils d’évaluation des performances.
- Réduction des coûts de formation : Diminue le temps et les ressources nécessaires à la formation en offrant un guide complet et accessible.
b. Avantages pour les commerciaux
- Clarté des attentes : Clarifie les rôles, les responsabilités et les objectifs, permettant ainsi aux commerciaux de comprendre précisément ce qui est attendu d’eux.
- Support pour la performance : Met à disposition des ressources qui soutiennent l’amélioration continue des compétences et l’optimisation des performances.
- Réduction du stress : Réduit l’incertitude et le stress en fournissant des instructions claires et des réponses aux problèmes fréquemment rencontrés.
Ce document devrait servir de référence essentielle pour toute l’équipe de vente, garantissant que tous les membres, nouveaux comme anciens, disposent des connaissances et des outils nécessaires pour réussir et contribuer efficacement aux objectifs globaux de l’entreprise.
II. Que faut-il inclure dans le playbook ?
1. Les étapes du cycle de vente
Définir clairement chaque étape permet de faciliter le suivi des progrès des prospects dans le pipeline de vente et assurer une gestion efficace des opportunités.
Chez MYM, nous divisions la plupart des cycles en 5 étapes :
- Prospection commerciale et génération de leads : Identification et engagement de nouveaux prospects qualifiés.
- Qualification : Évaluation des prospects pour déterminer leur potentiel à devenir clients.
- Premier rendez-vous de vente (R1) : Rencontre initiale pour discuter des besoins du prospect et présenter vos solutions.
- Mise en tension : Toutes les étapes se situant entre le R1 et le “Closing”.
- Contractualisation : Négociation et finalisation de la vente, aboutissant à la signature du contrat.
2. Les méthodes commerciales
Les méthodes commerciales définissent les approches systématiques que votre équipe adoptera pour développer et exécuter les processus défini plus tôt. Elles offrent un cadre structuré qui guide les interactions avec les prospects et les clients, en se concentrant sur l’efficacité et la cohérence des actions.
Quelques exemples :
- Comment rédiger un mail de prospection ?
- Quel script utiliser pour réaliser un cold-call ?
- Comment faire une bonne découverte des besoins ?
- Comment faire une bonne démonstration produit ?
- Quel mail de suivi envoyer après un rendez-vous de vente ?
Ces questions peuvent vous sembler évidentes et les entreprises souhaitent des commerciaux déjà autonomes sur ces sujets. Or un excellent commercial qui ne connait ni le contexte du marché, ni le produit, ni les prospects aura plus de difficulté à vendre qu’un commercial sans expérience qui a les bonnes méthodes.
Une méthode standardisée permet que chaque interaction avec les clients soit uniforme et professionnelle et permet également d’évaluer les performances de manière objective, en utilisant des critères uniformes.
Chapitre 5 - Quels sont les leviers d’optimisation à intégrer dans mon plan d’action commercial ?
I) Utilisation du CRM
1. Suivi rigoureux des ratios via le CRM
En exploitant des données précises, vous pouvez rapidement identifier les points faibles et ajuster vos approches pour atteindre les objectifs du plan d’action commercial.
a. Importance de l’analyse des ratios
- Évaluation continue et systématique de l’efficacité des actions commerciales, en mettant en évidence les réussites et les zones d’amélioration.
- Détection proactive des problèmes comme les taux de conversion insuffisants ou les performances en deçà des attentes chez certains commerciaux.
b. Utilité pour les Business Reviews
- Ces ratios permettent de mesurer l’avancement vers les objectifs fixés, en offrant une vue claire de l’efficacité des stratégies mises en place.
- Les informations précises du CRM appuient des décisions stratégiques fondées, renforçant la pertinence et l’efficacité des ajustements dans le plan d’action commercial.
c. Exemples de ratios à surveiller
- Taux de conversion
- Valeur moyenne des transactions
- Durée moyenne du cycle de vente
II) Maximisation de l'efficacité des rendez-vous de vente grâce à l'automatisation
1. Optimisation des rendez-vous de vente
a. Enregistrement et analyse des rendez-vous
L’enregistrement des rendez-vous offre une opportunité précieuse de revoir les discussions, d’analyser les interactions, et d’identifier des axes d’amélioration pour affiner les techniques de vente.
Outils recommandés :
- Fireflies.ai : Cet outil enregistre automatiquement les réunions et fournit des transcriptions pour un suivi facile et une analyse détaillée des échanges.
- Gong : Analyse les conversations de vente pour délivrer des insights sur les meilleures pratiques et les points à améliorer.
Avantages :
- Automatise la capture d’informations, libérant les commerciaux pour se concentrer sur l’interaction avec le client.
- Assure que toutes les informations importantes sont enregistrées avec exactitude.
- Permet une analyse approfondie des échanges pour une meilleure compréhension des besoins clients et une optimisation des approches de vente.
- Facilite le partage des enregistrements avec l’équipe pour la formation et l’amélioration collective.
2. Exemples d’outils pour renforcer la productivité
a. Calendriers partagés
Les calendriers partagés aident les équipes à synchroniser leurs plannings, à planifier efficacement les réunions et à éviter les conflits d’horaires.
Avantages :
- Facilite la coordination des réunions internes et avec les clients.
- Réduit le temps consacré à la planification, améliorant ainsi l’efficacité globale.
Outils recommandés :
- Calendly : Simplifie la planification des rendez-vous en intégrant les disponibilités des participants, réduisant ainsi les échanges d’emails.
- Google Calendar : Permet une gestion facile des emplois du temps avec des fonctionnalités de partage et de coordination.
b. Documents partagés
L’utilisation de documents partagés permet une collaboration en temps réel sur des projets, centralisant les informations pour un accès et une gestion facilités.
Avantages :
- Permet une édition simultanée par plusieurs utilisateurs, accélérant la réalisation des projets.
- Centralise les informations importantes, rendant les documents facilement accessibles à toute l’équipe.
Outils pour documents partagés :
- Notion : Offre une plateforme robuste pour la gestion de projets et la collaboration sur documents.
- Google Docs : Facilite la création, le partage et la collaboration sur des documents en ligne.
Conclusion
En appliquant les stratégies et les recommandations présentées dans ce guide, vous disposerez des outils nécessaires pour construire un plan d’action commercial efficace. Ce plan vous permettra non seulement de définir des objectifs clairs, mais aussi de mettre en place les processus et les structures nécessaires pour les atteindre.
L’environnement commercial est en constante évolution, et il est important de rester flexible et de vous adapter. N’hésitez pas à réévaluer régulièrement votre plan d’action commercial, à mesurer vos performances et à ajuster vos stratégies en fonction des résultats obtenus et des évolutions du marché.
En fin de compte, la clé du succès réside dans une exécution rigoureuse et une volonté continue d’amélioration. Grâce aux conseils et aux outils fournis dans ce guide, vous serez mieux équipé pour relever les défis du marché B2B et pour conduire votre entreprise vers le dépassement de vos objectifs.
Nous vous invitons à mettre en pratique les étapes décrites dans ce guide. Prenez le temps d’investir dans votre plan d’action commercial, et voyez comment il peut devenir un levier puissant pour l’atteinte de vos objectifs commerciaux.
Sources utilisées pour la rédaction de cet article :
https://www.bdc.ca/fr/articles-outils/boite-outils-entrepreneur/gabarits-documents-guides-affaires/glossaire/objectifs-smart#:~:text=Définitionde objectifs SMART,%2C atteignable%2C réaliste et temporel.
https://www.anaplan.com/blog/create-sales-plan/
https://www.rainsalestraining.com/blog/building-your-sales-coaching-plan
https://blog.hubspot.com/sales/ultimate-guide-creating-sales-plan