5 conseils pour transformer votre équipe commerciale en top performers

Par Modjo.ai

Le rêve de chaque manager commercial : Dupliquer les top performers comme des petits pains.

Il y a quelques années, cela aurait été presque impossible. Aujourd’hui, les nouveaux outils et nouvelles méthodologies permettent d’identifier et intellectualiser les meilleures pratiques.

Mais avant que l’on vous livre nos secrets, la première chose à faire est sans nul doute de savoir reconnaître vos top performers et de comprendre les raisons de leurs succès. 

Sans un travail préalable d’identification, nos conseils seront difficilement applicables.

 

Sommaire

Rejoignez The Good Sales 


Descellez les meilleurs commerciaux

Il n’y a pas 50 façons de trouver les meilleurs éléments dans votre équipe. 

La première chose à prendre en compte c’est évidemment le chiffre d’affaires que chaque commercial va générer pendant le quarter ou semestre. La question que vous devez vous poser est donc très simple : 

  • Sur les 6 derniers mois quels sont les commerciaux qui se retrouvent le plus régulièrement en haut du classement ?

La question de la régularité est un point d’attention que vous devez intégrer dans votre réflexion ! Un commercial qui surperforme pendant 1 ou 2 mois n’est pas systématiquement le champion que vous recherchez.

Attention tout de même car le chiffre d’affaires final ne doit pas être la statistique la plus regardée.

Même si les résultats finaux sont extrêmement importants, ils ne sont pas le seul moyen d’évaluer la performance de votre équipe de vente.

Une fois décelé, il est important de savoir comment regarder au-delà des chiffres et développer une vision à 360 degrés pour évaluer les performances des commerciaux.

Voilà 4 questions à poser à un top performer : 

  • Quels sont leurs atouts clés pour vendre et pourquoi ? Généralement on trouve 2 groupes : les talents de persuasion et les talents d’organisation.  
  • Quelle est la compétence la plus importante qu’il possédait avant de rejoindre l’entreprise ?
  • Quelles compétences a-t-il développées depuis son arrivée dans l’entreprise ?

Cette étude va permettre de codifier les meilleures pratiques, les stratégies et les outils de vos commerciaux les plus performants afin que vous puissiez les organiser en formation commerciale.


“Scalez” votre équipe commerciale

Le premier conseil est sans doute contre intuitif pour vous car il implique d’aller à l’encontre de l’idée suivante : “se concentrer sur la montée en compétences des commerciaux actuels avant d’en intégrer de nouveaux.”

La taille de l’équipe de vente est un élément important pour réussir à “scaler” ses performances. “Sales is a number of games” Marc Benioff CEO & Founder of Salesforce

Pourquoi ?

La spécialisation ! Plus votre équipe est importante et plus vous pourrez spécialiser les commerciaux par typologie de clients. Chaque personne possède des compétences et des affinités différentes. Un commercial peut être très bon sur des prospects “TPE / PME” et incapable de gérer un prospect “Grands comptes”. Évidemment, l’inverse est également vrai.

Plus vous investissez dans votre équipe commerciale et plus vous pourrez spécialiser vos collaborateurs.

Rejoignez The Good Sales 


Investissez sur le coaching et l’entraînement

La performance est affaire de méthode et de répétition. En termes de coaching cette phrase se traduit par différentes actions :

👉 La mise en place d’une session de coaching d’une heure par semaine.

Point important : Vous ne devez jamais l’annuler ! C’est le moment le plus important de la semaine.

 Lors de chaque session, vous devez avoir préparé 2 sujets. Idéalement des sujets qui répondent à la question suivante : “quelles sont les raisons pour lesquelles je ne valide pas systématiquement une vente ?”

Exemple : + 50% de nos démos finissent sans next step = on n’est pas assez autoritaire et on n’ose pas fixer ce fameux call de “follow up”.

Une fois les deux axes de travail définis, chacun doit réfléchir en amont aux pratiques qui font la différence de leurs côtés pour apporter des solutions concrètes pouvant être mises en place dès la fin de la session de coaching.

Si vous avez du mal à vous motiver : Une équipe de sales qui s’entraînent régulièrement : chaque semaine + 30% de performances.

Pour améliorer l’impact de ces sessions de coaching, appuyez-vous sur les interactions réelles entre vos commerciaux et vos prospects. Plus vous appuyez votre coaching sur des exemples concrets et plus vos conseils auront de l’impact et une chance de booster les performances de votre équipe.

 

👉 La réécoute d’appel :

 

De la même manière qu’un sportif professionnel va regarder et analyser ses précédents matchs pour gommer ses défauts et gagner en performance, un commercial ambitieux se doit de prendre le temps de réécouter et analyser ses précédents appels ou rendez-vous.

On peut mettre en avant deux bénéfices à la mise en place de cette pratique dans les équipes commerciales.

1- Cela va permettre à chacun de pouvoir s’autocoacher en réécoutant ses bons et moins bons appels. Cette pratique va obliger le commercial à porter un regard critique sur ses prestations afin qu’ils puissent petit à petit se rendre compte des défauts qui pèsent sur sa performance. Le rôle du manager va alors être d’accompagner sa montée en compétences progressive

2- L’ensemble de l’équipe va pouvoir réécouter les meilleurs appels et s’inspirer des top performers. Plus vous incitez vos commerciaux à travailler en collaboration les uns avec les autres et plus la performance globale sera importante. On ne le répétera jamais assez mais le métier de commercial est un métier d’équipe. 

 

Encouragez le travail collaboratif et transformez l’ensemble des commerciaux en top performers. On estime que 50 % des commerciaux comptent sur leurs pairs pour s’améliorer. [Data HubSpot].


Mettez en place les meilleures pratiques

On peut observer quatre éléments clés qui différencient un top performer d’un bon commercial :

  • Le top performer parle aux bonnes personnes : les commerciaux qui engagent, dès le début des échanges, un ou plusieurs membres “décision-makers” dans la discussion sont 42 % plus susceptibles d’être les plus performants. (Données Modjo)
  • Le top performer prend une posture autoritaire pour faire sortir l’objection cachée. Concrètement, il ne faut jamais clôturer un appel sans être sûr que son interlocuteur est pleinement convaincu par la valeur ajoutée de mon produit.
  • Le top perfomer définit systématiquement un “next step”. C’est peut-être l’un des conseils les important tant il peut faire la différence entre un bon et un très bon commercial. Définir la prochaine réunion va permettre à votre prospect de se projeter dans votre proposition et l’inciter à prendre le temps de l’étudier sérieusement.
  • Le top performer accompagne ses clients tout au long du processus d’achat : Vous allez me dire que c’est évident car cela fait partie du métier de commercial et pourtant dans les faits, on s’aperçoit que la réalité peut être bien loin de cet idéal.

L’implication de vos commerciaux va définir en grande partie la propension des prospects à se projeter dans une relation long terme avec votre entreprise. Les vendeurs qui accompagnent leurs prospects dans la décision d’achat sont 62 % plus susceptibles de vendre une offre premium ou une solution plus ambitieuse.

Concrètement, vous pouvez : 

  • Envoyez les bons documents aux bonnes personnes
  • Challenger ses interlocuteurs pour comprendre les besoins et douleurs profondes de l’entreprise.

Fournir des éléments de réassurance tout au long de la discussion (cas clients, recommandations, études, etc.)


Fournissez les bons outils

Les commerciaux ne passent que 35% de leur temps à vendre !

Le reste du temps est dédié au sourcing des prospects, à la prise de notes et à l’alimentation du CRM et à la montée en compétences. Des taches non stratégiques pour l’entreprise. Le gap est énorme et pourtant il peut être nettement comblé grâce à la mise en place des bons outils.

La question que vous devez vous poser c’est : comment est ce que je parviens à réduire drastiquement ce temps ?

Voilà ma liste (non exhaustives) d’outil permettant d’améliorer l’efficacité des commerciaux pour qu’ils gagnent du temps mais aussi qu’ils montent en compétences.

👉 Sourcing :

LinkedIn sales navigator couplé à Dropcontact pour créer des listes de prospects rapidement et enrichir celles-ci avec de la donnée.

Ces deux outils une fois connectés sont extrêmement puissants pour gagner en efficacité lors de vos phases de sourcing.

Vous pouvez également utiliser un outil de cold mailing pour automatiser votre prospection. Il en existe plusieurs suivant vos besoins. Reply et Lemlist sont de très bons softwares.

Attention, il est important de réfléchir à une stratégie d’outbound en amont pour ne pas perdre en pertinence lors de votre ciblage et vos prises de contacts.

👉 CRM

Les stars du marché Hubspot, Salesforce, assurez-vous simplement que le processus de saisie d’info soit simple. Tellement de temps est perdu sur du reporting ou de la prise de notes.

 

👉 Coaching

Dans les meilleures pratiques pour dupliquer vos tops commerciaux on vous a parlé un peu plus haut de la réécoute d’appels et de l’importance d’une collaboration poussée entre les commerciaux.

Le problème c’est que ce n’est pas toujours facile de trouver les bons appels, de partager en interne les enregistrements, de réécouter rapidement les passages intéressants ou intégrer les appels dans votre CRM.

Il existe des outils dits de sales enablement permettant de transformer complètement votre approche de l’onboarding et du coaching des équipes commerciales.

Modjo.ai est un parfait exemple d’outil vous permettant de gagner du temps et de l’efficacité sur ces sujets. L’outil capte l’ensemble des interactions entre les entreprises et leur prospect : accessible, transparente et collaborative.

Bonnes ventes !
L’équipe Modjo

Vous souhaitez aller plus loin et progresser avec votre équipe ? 👍​

Découvrez notre newsletter The Good Sales, des conseils Sales directement dans votre boîte mail, par les commerciaux, pour les commerciaux (performants, honnêtes et compétents) !


LinkedIn

Partager cet article sur LinkedIn

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.