MEDDIC : Vendre mieux en évitant les pièges habituels

MEDDIC est une méthode de vente qui permet de gagner du temps sur les affaires qui ne sont pas “sérieuses” ou au contraire de comprendre quand persévérer quand tous les indicateurs sont “au vert”.

C’est ce qu’on peut aussi appeler la qualification d’une affaire. Je trouve que MEDDIC va plus loin sans pour autant créer plus de complexité. C’est ce qui la rend particlièrement intéressante.

“Encore une méthode de vente” vous allez me dire ! Il y en a TELLEMENT qu’on s’y perd ! TROP de méthodes commerciale.

Les discussions entre commerciaux deviennent en effet lunaires :

Commercial 1 : “Alors toi, tu es plutôt Solution selling, MEDDIC, challenger Sales, Customer Centric, ou SPIN selling ?”
Commercial 2 : “Oh tu sais, ça dépend, j’ai pas mal testé Challenger Sales mais mon reach est moins bon, et mon time-to-close s’allonge alors que quand je faisais du MEDDIC, j’avais moins d’opport’ mais mon taux de transfo était excellent !”

Je vous promets que celle-ci vaut la peine qu’on s’y attarde.

Si VRAIMENT vous n’avez pas le temps, je vous explique la méthode en vidéo :

Elle permet une qualification et une gestion des opportunités de ventes complexes et longues qui est plus fine en terme d’analyse. Je la trouve très adaptée sans être complexe à mettre en place.

En comparaison, la méthode BANT est plus facile mais moins précise (bien pour les qualification rapide en 10 minutes en revanche).

MEDDIC, je dois le dire, vaut le détour : alors c’est parti pour un (dé)tour !

MEDDIC, définition : la méthode de vente qui permet de "sécuriser" son deal.

MEDDIC en un clin d’oeil

La base
MEDDIC est une méthode de qualification des affaires qui est de plus en plus connue en France.

MEDDIC est un acronyme qui signifie :

M : Metrics. Les indicateurs (KPIs) qui comptent pour le prospect
E : Economic buyer. Le décisionnaire (celui qui paye)
D : Decision criteria. Les critères de décision.
D : Decision process. Le processus de décision interne du client pour ce type de solution
I : Identify pain. Quel est le problème du votre prospect ? Qu’arrive-t’il dans la vie de votre prospect qui le pousse à chercher une solution ?
C : Champion. Votre champion, c’est un peu votre commercial côté client : il fait souvent partie de l’équipe et va “pousser” pour que votre solution soit adoptée.

L’usage

MEDDIC, est une méthode de qualification d’un deal adaptée pour les affaires BtoB, en particulier pour la vente complexe. Elle permet de s’assurer que les fondamentaux de l’opportunité en cours sont conformes aux minimas d’une affaire qui se gagne ! C’est donc une méthode de qualification qui permet de comprendre le “sérieux” d’une affaire.

S’il vous manque certains critères ou qu’ils ne sont pas précis, vous savez où creuser pour éviter les embûches qui peuvent faire tomber le deals à l’eau.

Les avantages de la méthode
Vous pouvez :

l’utiliser pour évaluer la maturité de votre processus de vente,
en faire des champs à remplir dans votre CRM pour pouvoir auditer une opportunité à tout moment,
sécuriser votre deal en 6 points.

Sans plus tarder rentrons dans le vif du sujet, pour comprendre la méthode et pouvoir l’utiliser rapidement en conditions réelles.

Prêt ? Je vous emmène dans le monde merveilleux de MEDDIC, le médicaments des affaires qui vont mal !

1. MEDDIC : Les Metrics

Comment votre prospect va-t-il quantifier les bénéfices de votre solution ?

Quel KPI va être positivement impacté par votre solution ? Comment votre prospect va-t-il évaluer le ROI de votre solution ?

C’est ce que la méthode MEDDIC vous demande de déterminer pour évaluer la solidité d’une affaire et maximiser vos chances de la gagner.

Pour un même produit, les prospects peuvent voir des avantages et des bénéfices différents (différence entre avantages et bénéfices expliquée ici). Or, derrière chaque bénéfice se cache un KPI qui permet de le “mesurer”.

Votre objectif est de comprendre : quel est le KPI qui compte pour votre prospect ? Quel est celui ou ceux sur lesquels ils cherche à avoir un impact en achetant une solution ?

Parfois le client a du mal à le formuler. En professionnel, amenez-le à le trouver seul en préparant la liste des KPIs associés à vos avantages : faites-vous force de proposition et laissez au client valider ou non ce qui compte pour lui !
Je vous donne plus bas des exemples de questions à poser en plus pour valider cet aspect.

Note : Voici une bonne idée de brainstorming en équipe.
Pour chaque cible notez les avantages les plus courant et le KPI que cela permet d’améliorer.
Voici un exemple de tableau à remplir seul, ou en équipe !

Exemple : “Cette solution d’automatisation d’envoi d’email fait gagner en moyenne 15% de productivité aux commerciaux sur la partie prospection. Vous m’avez dit que vos 10 commerciaux passaient en moyenne 20H par mois à prospecter. Cela représenterait donc 3H gagné par commerciaux et par mois soit 30H sur l’équipe par mois !”

Comment connaître les KPIs prioritaires du prospect avec MEDDIC ?

Exemples de questions à poser pour identifier la “PAIN”, la douleur client (sa motivation à acheter)

Quels sont les KPIs majeurs de votre département ? Sur quoi évaluez-vous votre performance ?
Comment mesureriez-vous la réussite d’un projet comme le nôtre ?
Quels KPIs pensez-vous directement ou indirectement améliorer en utilisant notre solution ?

Ainsi, vous pourrez aider le prospect à comprendre et matérialiser concrètement comment vous allez l’aider.

Le plus important dans cette partie du MEDDIC est de valider quels sont les KPIs (Metrics) décisives pour l’acquisition de votre solution !

2. MEDDIC : Economic buyer

Qui décide vraiment ?

On le voit trop souvent, les commerciaux passent du temps avec des personnes… qui n’ont pas le pouvoir d’acheter. Vous investissez du temps, créez de l’enthousiasme autour de la solution, et au moment de passer à l’action, vous ne comprenez pas : la vente ne se fait pas.

C’est parce que vous n’avez pas identifié ou accédé (de manière directe ou indirecte) au VRAI décisionnaire.

La méthode MEDDIC insiste ici sur l’importance de comprendre qui décide chez un prospect. Cela ne signifie pas qu’il n’y a qu’à lui qu’il faut parler mais c’est une donnée essentielle qui peut changer la tournure de votre deal.

Ne confondez pas utilisateurs (ceux qui vont avoir votre outil/solution/produit entre les mains au quotidien) et décideur (celui qui “signe le chèque” , celui qui décide que les utilisateurs vont avoir cela). La méthode MEDDIC invite à faire cette distinction rapidement pour sécuriser son affaire (dès le premier rendez-vous).

Exemple : Si vous vendez un logiciel de prospection destiné aux commerciaux, vous allez parler aux commerciaux (les utilisateurs), et il faudra les convaincre que le logiciel est intuitif, qu’il va les aider sur ce qui est le plus important pour eux etc… mais c’est le directeur commercial qui va décider : il faudra le convaincre avec d’autres arguments car ses objectifs sont différents (productivité, rentabilité, croissance du CA de l’équipe…).
Comme c’est le directeur commercial qui prend la décision, s’il n’est pas convaincu, vous ne ferez jamais l’affaire, même si les commerciaux adorent votre outil.

Comment obtenir le NOM du décideur ?

Dans la liste des questions qu’il est important de poser avec finesse et tact, je demande le “nom du décideur”.
En effet, nombreux sont les commerciaux qui :

Demandent comme des “bourrins” : “Qui décide ?”
OU
N’osent pas demander.

Dans les deux cas c’est un problème.

1. Vous braquez votre interlocuteur : c’est dangereux !
Si vous ne parlez pas au décideur, vous risquez de froisser l’ego de votre interlocuteur en soulignant qu’il n’a pas le pouvoir et que vous voulez vous adresser à celui qui l’a : un réflexe courant des prospects face à cela est de ne pas vous le dire OU de prétendre avoir le pouvoir… à tort !

2. Vous ne sécurisez pas la vente : c’est dangereux aussi !
Ne pas poser cette question vous prive d’une information capitale pour la suite de la vente.
Vous vous aventurez dans une jungle sans machette ni torche… à vos risques et périls !

Comment obtenir l’information en étant à l’aise sans se mettre dans le cas 1 ou le cas 2 ?

Exemples de questions à poser pour identifier le décideur.

À part vous, qui participe à la décision ? <– On implique la personne, on protège son ego.
Si vous et moi, arrivions à la conclusion que notre solution est utile pour vous, y’a-t-il quelqu’un d’autre que nous devrons impliquer ou solliciter pour obtenir son avis et sa validation ? <– même chose : faites preuve de subtilité !

3. MEDDIC : Decision Criteria

Sur quels critères vos prospects vont-ils se baser pour décider de travailler avec vous ?

Au delà des KPIs (Le M de MEDDIC pour Metrics), vos prospects ont des critères de décision (conscients ou inconscients) qu’il vous faut connaître pour :

Comprendre si vous êtes en mesure d’agir dessus ou non.
Si vous savez que vous n’allez apporter que peu de valeur sur ce qui compte, faites gagner du temps à tous le monde : passez votre chemin ou questionnez davantage.
Mettre l’emphase sur ces aspects dans votre discours.
Votre solution peut-être parfaite pour le prospect, s’il ne s’en rend pas compte ce sera de votre faute, parce que vous ne lui avez pas dit.
Je le dis souvent : “Ce n’est pas au prospect de comprendre en quoi votre solution peut être utile pour lui. C’est à vous de lui montrer. S’il ne comprend pas, il n’achètera pas.”
Comprendre la maturité du prospect dans sa compréhension de ses problèmes DONC de sa décision d’achat.
Poser la question de ce qui est important pour votre prospect permet de déceler un manque de préparation ou de maturité dans la compréhension de ses propres problématiques.
Ce manque de maturité peut induire un risque sur la décision d’achat voire remettre en question l’achat dans sa globalité.
Soyez vigilants !

Comme je le disais la méthode MEDDIC permet d’aller plus loin que la simple qualification. On le voit encore sur les critères de décisions, il vous permettent non seulement de comprendre le “sérieux” de l’affaire mais AUSSI d’augmenter vos chances de la gagner.

C’est ce que j’aime dans la méthode !

Comment connaître les critères de décision de vos prospects ?

Exemples de questions à poser

Qu’est-ce qui compte le plus pour vous dans le choix d’une solution ?
Qu’est-ce qui pourrait nous empêcher de travailler ensemble ?
Pourquoi maintenant ?
Pourquoi est-ce important de trouver une solution ?

4. MEDDIC : Decision process

Comment se passe la prise de décision ?

Comment se passe une décision d’achat chez votre prospect ? Quels sont les process par lesquels il doit passer pour acheter et installer une solution chez lui ?

Cette information est capitale, car s’il est important de comprendre quels sont ses critères de décision (1er “D” de MEDDIC ), il est tout aussi important de comprendre comment celle-ci est concrètement prise.

Cela vous donnera des informations sur :

Le timing auquel il faut s’attendre,
Les personnes qu’il faudra convaincre,
La maturité de votre prospect sur ce type de processus.

Encore une fois, c’est autant d’informations qui vous donneront des indices sur la maturité du prospect, le sérieux de l’affaire, et des éléments sur comment gagner l’affaire. Il serait dommage de s’en priver !

En théorie, à quoi ça ressemble ?

On l’a vu tout à l’heure, en vente complexe, un processus de décision (d’achat) peut se lire sur 3 axes.

Par ordre d’importance :

La décision business (les besoins métiers)
La décision technique (est-ce compatible avec l’environnement du client)
La décision administrative (achats, légal,…)

Ses décisions se prennent selon une chronologie variable mais que l’on rencontre souvent dans l’ordre présenté : 1. On prend la décision métier/business, 2. On vérifie que c’est compatible avec l’environnement actuel et les différents pré-requis, 3. On s’occupe des besoin administratif.

Le “quand” est aussi important que le “qui” et le “pourquoi”.

Selon les cas de figure, cela signifie donc que vous serez en mesure de savoir QUI convaincre, et sur QUELS sujets. Il faut évidemment en tenir compte pour ne pas négliger les autres décisionnaires par rapport aux décisionnaires business (même s’il sont souvent l’enjeu majeur, j’en conviens :).

A ce sujet, qu’avez-vous prévu pour “vendre” votre solution aux décisionnaires technique ? Avez-vous un document à leur attention ? Une connaissance de leur besoins et contraintes ? Comment pouvez-vous leur prouver que vous êtes en mesure de leur apporter ce dont ils ont besoin ?

Si ce n’est pas la cas, pensez-y ! Cela pourrait vous être d’une grande aide et vous permettrait de démontrer considération et professionnalisme.

Comment connaître le processus de décision de votre prospect ?

Exemples de questions à poser pour identifier le “Decision Process”

A part vous, qui sera sollicité pour décider de cette investissement ? Quels sont leur rôle dans le processus global ?
Habituellement, quel timing cela suit-il ?
À quoi ressemble votre processus de décision pour ce type d’achat ?

5. MEDDIC : Identify Pain

Quel est le problème du prospect ?

C’est quand même la base de la base !
Et comme toute les bases, c’est utile de se la remémorer.
C’est aussi l’avantage qu’il faut reconnaître à la méthode MEDDIC !

Je m’explique : Pour comprendre une affaire, il faut identifier et comprendre précisément le problème sous-jacent à la recherche de solution. Pourquoi le prospect cherche-t-il à changer quelque chose ?

Deux possibilités :

Résoudre un problème,
Satisfaire un besoin,

La réalité : dans le cas N°2, cela finit par se traduire par le cas N°1. Grosso modo : Un besoin non satisfait devient un problème pour le prospect.

Pour faciliter la reflexion finissons en concluant qu’un client veut changer ou cherche une solution car il a un problème.

Autrement dit s’il n’y a pas de vrai problème (suffisamment important pour dépenser de l’argent pour le résoudre), il n’y a pas de vraie vente possible.

Pour sécuriser l’affaire, votre job est donc de comprendre avec précision : quel est ce problème ?

“C’est grave docteur ?”
Voilà ce qu’on doit entendre quand le prospect nous détaille sa situation.
C’est le type de relation que vous devez instaurer.

Exemples de questions à poser pour identifier la “PAIN”, la douleur client (sa motivation à acheter)

Si vous aviez une baguette magique, qu’aimeriez-vous changer ? Pourquoi ?
Aviez-vous déjà cherché ce type de solution auparavant ? Pourquoi n’aviez-vous pas avancé à l’époque ?
Pourquoi maintenant ?
Pourquoi est-ce important de trouver une solution ?

6. MEDDIC : Champion

Qui sera votre allié dans cette vente ?

En vente complexe, nous sommes amenés à traiter avec plusieurs interlocuteurs différents au cours de la vente.
Comme beaucoup d’autres méthode, MEDDIC souligne l’importance de trouver ceux qui ont un fort intérêt à ce que votre solution soit implémentée (plus fort que les autres). Il aime l’outil, il croit que c’est le bon, il en a besoin, peu importe : vous avez trouvé votre champion (aussi appelé sponsor).
Il ira vendre en interne pour vous, vous donner des informations privilégiées et vous expliquer quoi faire pour que la vente ait lieu.

Si vous le trouvez, vous maximisez vos chances de succès.

Si vous n’en trouvez pas rassurez-vous, tout n’est pas perdu mais c’est à mettre dans la balance avec les 5 autres critères de la méthode MEDDIC !

Comment identifier et tester le “CHAMPION” ?

Exemples de questions à se poser

Quel est l’intérêt de cette personne à ce que l’outil soit implémenté ?
Cette personne a-t-elle de l’influence en interne ? à quel niveau ?
Comment puis-je vérifier s’il est engagé ? Puis-je lui demander un “petit travail” pour le tester ?
Est-il en mesure de vendre “pour moi” en interne ?

Conclusion sur la méthode MEDDIC

Une méthode adaptée aux ventes complexe et plus complète que le BANT

Alors que le BANT (article ici) est très utile pour évaluer le prospect très tôt dans la rencontre, il connaît rapidement ses limites lorsque la discussion est plus technique.

Le MEDDIC au contraire permet une compréhension plus fine de la maturité du deal. En revanche, il est souvent nécessaire de passer plus de temps avec le prospect pour obtenir les informations nécessaires.

Ma recommandation : utiliser le BANT pour savoir si l’on fait un premier rendez-vous (R1 pour les habitués) puis basculer directement sur le MEDDIC dès que la conversation se précise et que l’on décide de faire rentrer le prospect dans une vrai processus de vente.

Vous faites de la vente complexe ? Vous voulez un pipeline sain et comprendre les 20% d’actions qui feront 80% du résultat ? Utilisez MEDDIC.

Ce n’est pas la seule méthode valable mais celle-ci reprend les fondamentaux au moins autant que les autres.

Attention en revanche avec MEDDIC (et toutes les méthodes à acronyme en général) : l‘ordre des lettres n’est ni une hiérarchie, ni l’ordre dans lequel il faut chercher les informations.

C’est juste l’ordre le plus facile pour retenir la méthode 🙂

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MEDDIC : Vendre mieux en évitant les pièges habituels

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