La méthode CAB : Une méthode de vente simple et efficace
En vente, la méthode CAB permet d’être plus clair et convaincant auprès de vos prospects.
Pour ceux qui ne souhaitent pas lire, je vous ai mis la vidéo plus bas (l’article est plus complet)
La méthode CAB, c’est un incontournable des méthodes de vente.
Suite à la sortie de l’iPhone 12 de chez Apple, je me suis rendu sur leur site internet.
Ça m’a sauté aux yeux : Apple utilise la méthode CAB pour vendre ses produits.
Si la société possédant la plus grosse capitalisation boursière du monde l’utilise, c’est probablement intéressant de se demander pourquoi et surtout comment ?
Plutôt que de vous décrire froidement ce qu’est cette méthode (d’autres le font déjà très bien), je vous propose d’y ajouter 2 choses :
- Du sens via l’exemple Apple
- Des moyens concrets de l’appliquer
C’est bien la peine de connaître les meilleures manières de vendre un produit/service, si vous ne l’appliquez pas, ou ne l’appliquez pas bien, cela ne vous sera jamais utile !
C’est la différence entre SAVOIR et SAVOIR-FAIRE.
En injectant à la fois du sens, des exemples, et des moyens, je vous propose de rapprocher le SAVOIR, du SAVOIR-FAIRE en apprenant la méthode CAB.
Gardez bien en tête que ce sera toujours à vous de transformer l’essai en… APPLIQUANT.
Tout ce que je dis ici n’a aucune valeur si ce n’est pas appliqué au quotidien, sur le terrain.
La méthode CAB, définition, exemples, et explications. SOMMAIRE :
1. Méthode CAB : Définition
CAB : un acronyme commercial simple à retenir
La méthode CAB permet d’avoir une discussion autour de votre solution qui soit claire, structurée et pédagogique pour votre prospect. Cette méthode permet de :
- Rassurer le prospect sur les capacités de vos solutions,
- Faciliter sa projection dans l’usage en créant des “ponts mentaux” pour lui
- Créer des discussions intéressantes en vous focalisant sur les bonnes choses.
- Mieux vendre / Vendre plus (évidemment !)
Vous l’avez compris CAB est un acronyme qui signifie :
C : les caractéristiques de la solution
A : les avantages de la solution
B : les bénéfices de la solution
Le lien logique entre chaque lettre et leur utilité
Entrons dans les détails de la méthode CAB :
C : les caractéristiques de la solution
Les caractéristiques forment l’ensemble des attributs intrisèque de votre solution. C’est un moyen objectif et rationnel de parler de votre solution. Il n’y a pas de parti pris.
Exemple : Ce téléphone fait 10 cm de long
A : les avantages de la solution
Les avantages forment l’ensemble des points positifs que les caractéristiques apportent à votre solution.
Exemple : Ce téléphone est petit
B : les bénéfices de la solution
Les bénéfices. Voilà la VRAIE raison pour laquelle on décide d’acheter. Qu’est-ce que le produit va concrètement apporter dans notre vie à NOUS.
Le bénéfice est la traductions des intérêts des avantages dans le cas concret de votre prospect. Il est donc unique à chaque prospect. Ce point est essentiel à comprendre dans la méthode.
Pour les puristes : Il ne peut pas exister de bénéfices-types à donner au client.
Exemple : Ce téléphone va donc vous permettre de tenir dans la poche de votre pantalon préféré et de ne plus louper aucun appel, ce qui vous embête avec votre téléphone actuel (avantage : car il est petit)
2. Exemple : La méthode CAB en action chez APPLE
Exemple réel : La page de vente de l’iPhone 12
Comment Apple vend-il l’iPhone 12 en utilisant la méthode CAB ?
En arrivant sur le site internet de la marque (février 2021) voici ce que l’on peut observer.
Légende :
En rouge : les caractéristiques
En bleu : les avantages
En vert : les bénéfices
Commencer par l’essentiel
D’entrée de jeu, Apple attire votre attention avec son argument massue : le bénéfice.
On l’a vu dans la définition de la méthode CAB, le bénéfice est LA (ou les) raison pour lesquelles vous allez acheter la solution.
Ici, le bénéfice est subliminal : “Et au-delà”.
C’est bien joué de la part d’Apple qui vous laisse imaginer, ce qu’est ce “au-delà”.
On vous laisse entendre qu’en achetant l’iPhone 12 un monde d’opportunités va s’ouvrir à vous.
Pour les esprits scientifiques parmi vous, on peut y trouver une explication : au-delà de la vitesse, c’est la vitesse de la vitesse, à savoir : l’accélération.
Apple nous promettrait donc d’accélérer notre vie ? De l’intensifier ?
Note : un bénéfice est unique à chaque client. Cela signifie que ce qu’Apple tente de faire n’est pas réellement un bénéfice, mais l’important après tout, c’est que vous y croyiez non ?
Ce qui est certain, c’est que maintenant que notre attention est retenue, il faut fournir des preuves pour achever de nous convaincre…
Fournir des preuves solide via la méthode CAB
Maintenant que votre attention est captée, Apple va vous donner du détail pour vous prouver que sa proposition de valeur (plus qu’un bénéfice) est bien réelle.
L’alternance de bleu et de rouge dans le texte le montre bien, Apple jongle entre caractéristique et avantage systématiquement pour vous faciliter la réflexion au maximum. C’est une forme de pédagogie, mais aussi d’argumentation !
Caractéristique : 5G
Avantage : Rapide
Caractéristique : Verre Ceramic Shield
Avantage : Résistance de l’écran
… et ainsi de suite sur toute la page (je vous épargne le détail complet).
Conclusion sur le CAB d’Apple
Même si Apple utilise manifestement la méthode CAB (consciemment ou non) sur l’intégralité de cette page, on peut retenir que la partie “above the fold” (tout ce qui apparait avant de commencer à “scroller”) est construite intégralement selon cette méthode.
Pourquoi est-ce marquant ?
Parce que la partie “above the fold” est de loin la plus importante d’une page web et celle qu’il faut le plus soigner. Il y a donc fort à parier que ces quelques mots aient été scrupuleusement choisis.
Si j’avais fait faire une mise en situation à un salarié d’Apple pendant une formation CAB, une excellente copie se serait probablement approchée de cela.
Maintenant que cette page est déchiffrée on peut aisément s’interroger sur la pertinence de la méthode CAB.
3. Forces & faiblesse de la méthode CAB
Ce n’est pas parce que Apple utilise cette méthode qu’il faut l’appliquer aveuglément.
Comme toute méthode, le CAB a ses forces et ses faiblesses.
Les faiblesses de la méthode
- Elle est risquée
Vous devez comprendre précisément votre prospect pour en déduire des bénéfices solides qui fassent vraiment la différence pour votre interlocuteur.
Si vous vous trompez d’hypothèses de bénéfices, (autrement dit un mauvais B et donc un mauvais A et un mauvais C) l’affaire sera perdue ! En effet le prospect peut se dire : “Je ne veux pas “bénéfice 1″, ce produit n’est donc pas pour moi” - Il faut du temps pour bien l’appliquer
Au début, les commerciaux peuvent avoir tendance à confondre avantage et bénéfice. Il faut donc bien se concentrer à distinguer ces deux axes de la méthode CAB.
Pour rappel, un avantage est universel, on peut en faire la liste.
Le bénéfice, au contraire, est spécifique à chaque nouvel interlocuteur, il faut creuser en profondeur pour les comprendre (même si, je vous l’accorde parfois il se ressemblent beaucoup)
3. Elle peut pousser à faire des raccourcis
J’ai vu de nombreux commerciaux vouloir absolument dérouler leur méthode CAB en utilisant leurs arguments favoris, qui finissent par se perdre et passer à côté de la vraie valeur pour le prospect.
Mon conseil : Tant que vous n’avez pas compris le besoin précis de votre prospect, ne vous lancez pas dans la méthode CAB.
Si vous manquez de temps pour le faire, utilisez des comparatifs et “sondez” votre prospect.
Exemple : “Beaucoup de clients comme vous utilisent [notre solution] car ils aiment pouvoir [usage/bénéfice 1].”
“Est-ce votre cas ?”
Et ainsi de suite jusqu’à ce que vous trouviez…
Les forces de la méthode CAB
- Elle est intuitive :
Quand on entend parler de la méthode CAB pour la première fois, on se dit : “Bah oui, c’est logique !”.
Même si sur le terrain, on ne l’applique pas toujours, cette méthode utilise tellement le bon sens qu’il serait difficile de ne pas comprendre à quel point elle est utile pour ses ventes. - Elle est facile à préparer
Pour vous préparer à utiliser la méthode, il vous suffit de dresser un tableau avec 3 colonnes :
C, A et B.
Pour chaque Caractéristiques de votre solution, vous devez trouver un maximum d’avantages possible.
Faites-le à plusieurs ! C’est un bon moment de brainstorming 🙂
Enfin, vous pouvez choisir quelques avantages, et y décrire des bénéfices clients que cela a permis de produire lors de vente passées (vous expliquez le cas).Voici un exemple concret de comment s’y préparer :
- Elle est efficace
On a tendance à croire que les prospects vont comprendre d’eux-mêmes qu’avoir telles caractéristiques, permettent tels avantages donc tel bénéfice (qui va régler son problème).
Ce n’est pas vrai !
La méthode CAB permet de faire cheminer un prospect qui n’a pas les mêmes réflexes que vous.
Vous créez pour lui des ponts mentaux qui vont l’aider à évaluer en quoi votre solution peut être intéressante pour lui.
Vous lui facilitez la vie et il vous le rendra bien 😉
4. Méthode CAB : Des conseils terrains pour l'appliquer
Maîtrisez d’abord les méthodes d’investigation
Nous l’avons vu, le succès de la méthode CAB repose sur l’identification des besoins du prospects et la transformation en bénéfices et cas d’usages concrets de votre solution.
Sans cela, la méthode ne vous sera d’aucune utilité.
Je vous recommande donc de maîtriser des méthodes d’investigation comme le SPIN Selling par exemple.
Processus de vente B2B performant : Le guide incontournable
Un processus de vente ingénieux, fluide et formalisé est sans doute l’une des armes les plus puissantes dont vous pourriez disposer pour transformer vos prospects en clients heureux.
Le SPIN Selling
Le SPIN Selling La méthode de vente en détails Introduction Le SPIN Selling est une méthode de vente basée sur une large étude statistique.En effet,
Entraînez-vous en réunion !
Si vous devez argumenter une idée en réunion interne, amusez-vous à utiliser la méthode CAB pour raisonner votre auditoire.
Exemple :
“Parce que [caractéristiques de votre idée], cela va nous permettre de [avantages de votre idée], ainsi, notre société pourra enfin [bénéfice de votre idée].”
C’est une vraie gymnastique à acquérir pour aider celui qui vous écoute à vous suivre. Cela rend les choses évidentes pour lui autant qu’elles le sont pour vous 🙂
5. Conclusion : mon avis sur la méthode CAB
Le secret des choses efficaces : simples et pragmatiques
- J’apprécie particulièrement la méthode CAB car elle ne présente que 3 axes.
- L’avantage de n’avoir que 3 axes est sa simplicité de mise en œuvre par les commerciaux.
- Qui dit simple à mettre en oeuvre, dit : mis en oeuvre. Et ce qui est mis en oeuvre produit les effet attendus : en l’occurrence, augmenter vos ventes via votre taux de transformation.
Mieux vaut une méthode simple mais bien mise en oeuvre, qu’une méthode très poussée mais jamais appliquée.
Autrement dit : “Done is better than perfect” 😉
Ça alors, je ne viendrais pas de vous faire une argumentation par la méthode CAB ?
Remontez un peu plus haut pour en avoir le coeur net 😉
Appliquez, ajustez, questionnez, et recommencez !
Bonnes ventes à tous !
Quentin
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