Ce que les acheteurs
recherchent chez un commercial

Ce que les acheteurs recherchent chez les commerciaux

Pensez à une personne vers qui vous vous tournez quand vous devez relever un défi.
Cette personne vous aide à réfléchir, voir ce qui est important. En posant les bonnes questions, en étant à l’écoute, elle ne se contente pas de vous donner des réponses. Cette personne vous aide à les trouver.

En même temps, elle n’a pas peur de vous dire ce qu’elle pense, de partager ses idées. Et de prendre position, lorsqu’elle est convaincue de quelque chose par exemple.
Ce sont des gens comme ça qui nous rendent meilleurs, qui nous aident à voir ce qui est possible. Parce que nous tirons tant de profit de nos interactions avec eux, nous les recherchons, encore et encore.
Et les commerciaux qui remportent de grandes ventes aujourd’hui commencent à ressembler à ces personnes.
En effet, les acheteurs d’aujourd’hui ont beaucoup d’informations et de choix, mais ils n’ont pas nécessairement plus de sagesse ou de confiance. Ils ont donc besoin que les gens partagent leurs idées et les aident à réfléchir.
Pourtant, c’est là que tant de commerciaux rencontrent des difficultés, échouent et perdent, tandis que quelques-uns choisissent de bien faire les choses et de gagner.

Comment savons-nous cela ?

Le Rain Group Center for Sale Research a étudié 700 achats interentreprises auprès d’acheteurs ayant un pouvoir d’achat de 3,1 milliards de dollars. Leur objectif était de découvrir ce que les gagnants de ces ventes faisaient différemment des seconds. L’objectif était de savoir s’il y avait des points communs entre les commerciaux qui gagnent des ventes aujourd’hui, et des différences entre le groupe gagnant et le groupe qui a perdu de peu.

Aperçu des différences
entre les commerciaux qui gagnent des ventes

Les trois choses que les commerciaux gagnants font le plus différemment des seconds sont les suivantes :

éduquer les acheteurs
  1. Ils ont éduqué l’acheteur avec de nouvelles idées et perspectives pour lui
  2. Ils ont collaboré avec lui
  3. Il l‘ont persuadé qu’il obtiendra des résultats

Le point commun ? Tout est question d’idées.

En premier lieu, l’éducation de l’acheteur est assez simple. En effet, lorsque les commerciaux éduquent avec de nouvelles idées, ils apportent directement les idées à la table.
Ensuite, une bonne collaboration inspire souvent des idées. En fait, de nombreuses recherches suggèrent que les grandes idées naissent de la collaboration parce que les idées peuvent se mélanger et s’échanger. Enfin, persuader l’acheteur qu’il obtiendra des résultats est une question de croyance dans les idées et leurs mérites.

Lorsque les commerciaux ont recours à la vente par inspiration, que nous définissons comme “le processus consistant à créer et à gagner des opportunités de vente, et à susciter le changement, avec des idées qui comptent”, ils se retrouvent le plus souvent dans le cercle des gagnants.

Deux catégories de vente par inspiration

Nous allons voir que les gagnants de la vente emploient deux types de vente basée sur les idées : l’inspiration d’opportunité et l’inspiration par l’interaction.

Commercial qui réfléchit à comment avoir de meilleures conversation avec son prospect ou son client, et comment améliorer son processus de vente

Inspiration d'opportunité

Dans le cas de l’inspiration d’opportunité, le commercial se concentre sur la vente d’une idée particulière qui est susceptible de déboucher sur une vente. Pour ce faire, les vendeurs doivent présenter l’idée de manière proactive. En effet, il est rare qu’un acheteur vous appelle et demande : “Dites, vous avez de nouvelles idées pour moi ?” C’est donc au vendeur de créer l’opportunité et de la communiquer pour que l’acheteur dise (ou pense) quelque chose comme “Très intéressant. Je ne savais pas que c’était possible. Si ça marche, ce sera une énorme victoire”.

En outre la connaissance des opportunités permet également de fidéliser les clients. Les recherches montrent que les acheteurs sont trois fois plus fidèles aux commerciaux qui leur signalent des opportunités de manière proactive. Par conséquent l’éducation des acheteurs permet non seulement de partager l’expertise du commercial, mais aussi de démontrer la volonté de ce dernier de collaborer avec l’acheteur. En fait, c’est le deuxième type de vente par inspiration.

inspiration par l'interaction avec l'acheteur

Inspiration par l'interaction

Lors de l’inspiration par l’interaction, le commercial apporte de la valeur sous forme d’idées, d’inspiration qui crée des « révélations », et sous la forme de stratégies basées sur les interactions entre le vendeur et l’acheteur. C’est à dire que vous n’êtes pas seulement là pour leur vendre quelque chose ; vous êtes là pour façonner des idées et inspirer des changements qui pourraient profiter à leur entreprise.

Le commercial avisé qui pratique l’inspiration par l’interaction est comme un collègue de confiance qui vous aide à trouver vos propres idées. Ces vendeurs gagnants aident les acheteurs à sortir des sentiers battus en leur posant des questions difficiles, en les poussant à sortir de leur zone de confort et en remettant en question leurs hypothèses. D’ailleurs lorsqu’ils le font, les acheteurs parviennent souvent à des conclusions par eux-mêmes. Et la conséquence directe, c’est que l’acheteur veut garder ce commercial dans les parages : il achète donc plus souvent auprès de ce fournisseur.

L’inspiration d’opportunités et l’inspiration par les interactions fonctionnent ensemble pour fidéliser les clients et gagner des ventes répétées. Qu’il s’agisse de présenter à l’acheteur une nouvelle opportunité ou simplement de collaborer avec lui, les vendeurs inspirants sont les moteurs du changement grâce à des idées qui comptent.

Conclusion : le pouvoir des idées

les commerciaux gagnants utilisent les idées

pour résumer, vous l’avez compris, les commerciaux qui gagnent exploitent le pouvoir des idées.

Les vendeurs inspirants reconnaissent que leur façon d’interagir avec les acheteurs les transforme en ressources indispensables à ces derniers. C’est en effet un grand changement par rapport à l’époque où l’on se concentrait uniquement sur la valeur des produits et des services.

La réalité, cependant, est que beaucoup de commerciaux n’apportent rien de valable à la table. Pour ceux qui le font, cela fait une grande différence dans les résultats pour leurs acheteurs… et pour eux-mêmes.

 

D’après l’article What Is Insight-Based Selling, de Mike Schultz, Rain Group

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