Le commercial bio : les 5 piliers
des commerciaux qui veulent sortir du lot
Vendeurs éthiques, responsables, presque bio, mais qu’ont ces commerciaux à la « tête bien faite », ces « smart guys » qui ne ressemblent pas à des commerciaux mais qui dépassent leur objectifs tous les trimestres sans jamais sembler forcer ?
Ils ne ressemblent pas à l’idée que l’on se fait du commercial. Mais en sont bel et bien.
Pour cet article, j’envoie toutes mes habitudes valser. Juste pour voir comment ça fait.
Quand j’écris un article pour MYM, j’ai habituellement 4 priorités. Il faut que l’article écrit :
1. Corresponde à un sujet qui intéresse ceux qui nous lisent,
2. Soit référencé sur un mot clé avec un minimum de trafic sur Google,
3. Corresponde à un sujet sur lequel nous avons du recul et donc sommes pertinents,
4. Soit un contenu de qualité qu’on ne retrouvera nulle part ailleurs.
Aujourd’hui, je ne vais appliquer que les points 3 et 4.
La vente éthique, un sujet qui ne fait pas encore (assez) parler de lui
Personne ne cherche « vendeur bio » sur Google, ni « vente éthique » (10 à 100 recherches par mois)… Ce n’est donc pas un article qui va créer un trafic « organique », mais je le sens tout de même important.
Important parce que lors de mes discussions, je sens que d’un côté, de plus en plus de commerciaux veulent faire « bien » leur travail, et ont envie d’une autre image que celle qu’on leur colle, et de l’autre, de plus en plus d’entreprises cherchent des commerciaux « à la tête bien faite », qui ont une attitude responsable/éthique, car ils ont compris que c’était une démarche plus durable et surtout plus performante.
Quand j’ai commencé à vendre, j’avais l’impression d’être le seul à voir les choses ainsi, car on attendait souvent de moi de faire marcher mon « bagout » pour vendre. Je n’étais pas d’accord, j’avais d’autres atouts pour vendre, et je vendais…
A mesure que j’avançais je me rendais compte que je n’étais pas seul. Et que les « autres », eux aussi, performaient plutôt bien.
C’est devenu à la mode et les entreprises sont maintenant très en recherche de ce type de profil. Décryptons les vendeurs honnêtes et compétents.
Aujourd’hui comme dans beaucoup de domaines (tous ?), la vente aussi a sa notion de « durabilité » au sens « durable », comme dans « développement durable ».
Dans notre milieu, celui de la vente B2B, il est évident qu’on a un peu plus de peine à voir en quoi cela fait la différence, et c’est normal, parce que très peu de monde en parle. Pour ainsi dire, nous sommes la première société en France à être reconnue pour cette conviction sur notre marché et nous n’en sommes pas peu fier J.
On parle toujours mieux de ce qu’on comprend, ce sur quoi on peut mettre une forme de définition.
Alors, qu’est-ce qu’un vendeur responsable et éthique ?
Pour nous, 5 piliers définissent la vente responsable :
1. L’honnêteté intellectuelle
Avoir un cerveau honnête ? C’est quoi l’honnêteté intellectuelle ?
C’est « easy as ABC » 
:
– C’est dire : « je ne sais pas » quand on ne sait pas
– C’est dire : « je dois vérifier » quand on n’est pas sûr
– C’est dire : « Oui » quand c’est oui et « Non » quand c’est « non
Ne pas s’exprimer quand on ne sait pas de quoi on parle et se concentrer sur ce sur quoi on a de l’impact et de la valeur ajoutée.
Certains commerciaux le cachent très bien, mais les prospects ne sont pas dupes.
Quand vous camouflez une incertitude ou pire, que vous mentez, les prospects finissent bien souvent par s’en rendre compte ou « sentir » que quelque chose ne tourne pas rond. Si cela peut vous paraître évident, ce n’est pas le cas pour tout le monde donc je souhaite le préciser.
Être honnête envers son client et envers soi-même (je dois le rappeler car certains commerciaux sont très forts pour se mentir à eux-même).
En gros,
« L’honnêteté intellectuelle, c’est tout ce qu’il reste quand on a enlevé le « Bla-Bla »
C’est particulièrement précieux dans les milieux techniques/complexes, où vos interlocuteurs, souvent eux-même techniques, ne vous pardonneront pas d’imprécisions et détecteront tout manque de maîtrise de votre part.
2. L’empathie
L’empathie consiste à savoir se mettre sincèrement à la place de son client.
Quels sont ses enjeux ? Pourquoi me pose-t-il cette question ? Quel est le « doute » ou la « préoccupation » qui sous-tend à ce comportement ? Quel est sont objectif personnel ? Pourquoi est-il vexé ? Pourquoi est-il souriant ?
C’est utile pour le commercial (utile pour vendre) car : cela permet de mieux concevoir une solution mais également de mieux la présenter en regardant avec les yeux de celui qui va la recevoir.
C’est utile pour le prospect (utile pour acheter) car : cela permet d’échanger avec une personne qui cherche à le comprendre avec une intention positive et bienveillante. Le commercial va donc nous poser des questions qu’on ne se serait pas forcément posées car il a vu des centaines de cas comme nous avant. Je bénéficie ainsi d’une proposition qui va être proche de ma réalité.
3. La curiosité désintéressée
Des questions qui n’attendent pas de réponses particulières.
C’est ma définition de la curiosité désintéressée.
Quand en posant une certaine question vous attendez la réponse que vous allez pouvoir réutiliser pour votre argumentaire, le prospect le sent. Quand le prospect sent cela, que fait-il ? Il se ferme, car il ne souhaite pas se faire piéger.
C’est utile pour le commercial (utile pour vendre) car :
Il se laisse surprendre par des informations qu’il trouvera et qui l’aideront à trouver une voie stratégique sur laquelle paver sa vente. Il dépasse la fonction basique de son produit/service pour le porter à une hauteur stratégique pour le client, le décideur, les autres parties prenantes…
Cette attitude permet d’instaurer une relation de confiance avec son prospect / acheteur
C’est utile pour le prospect (utile pour acheter) car :
Il découvre des implications inconnues, et cela lui permet d’échanger avec une personne qui cherche à comprendre avec une intention positive et bienveillante. Le commercial là aussi va donc me poser des questions que je ne me serais pas forcément posées car il a vu des centaines de cas comme nous avant, et je bénéficie là aussi d’une proposition qui va être proche de ma réalité.
4. La compétence (métier client, produit, vente)
A. Métier client
C’est souvent le plus compliqué. Cette compétence est complexe à saisir en lisant simplement des livres. Il faut « vivre » le métier pour bien le saisir. Et si on ne peut pas le « vivre » (parce qu’on a quand même un métier de commercial à faire) et bien se mettre à son contact (notamment via nos clients) est un excellent moyen de monter en compétence. Mais cela demande du temps, parfois beaucoup selon les secteurs.
FORMEZ-VOUS, FORMEZ vos collaborateurs en profondeur sur les métiers de leurs prospect, il vont gagner en impact, en crédibilité, et en sérénité.
Beaucoup d’entreprises n’organisent pas de formation à ce sujet.
Très peu proposent un vernis, sous forme de PowerPoint (parfois poussiéreux), et encore moins, forment régulièrement leurs commerciaux sur ces sujets.
Ce temps, incompressible, et l’accès compliqué aux ficelles d’insiders rendent la montée en compétence longue et fastidieuse.
C’est la raison pour laquelle d’ancien du métier, devenu commerciaux peuvent avoir du succès, mais ce n’est qu’une partie de la recette.
B. Produit
Connaître votre produit est évidemment la base des bases, mais je tombe encore sur beaucoup de commerciaux, qui n’ont qu’un vernis technique à peine fini en guise de formation. Quand il faut rentrer dans le détail et qu’on se fait un peu chahuter, le vernis craque…et laisse place à une toute autre réalité : l’impression d’avoir affaire à un amateur, et une vente sacrément compromise.
Votre job est de connaître ce que vous vendez sur le bout des doigts.
Si votre entreprise ne vous forme pas, n’a pas de supports pour vous aider, c’est à vous d’aller voir les « techos’ » et de leur demander de passer du temps avec eux pour qu’ils vous expliquent.
Les commerciaux expérimentés, vos supérieurs, ou les personnes au produit pourront sans doute vous aider également ! Allez chercher de l’info !
C. Vente (votre métier)
Dans commercial éthique, il y a « commercial »… Vous êtes donc là pour « vendre » ou plus exactement « faire acheter » !
C’est bien d’être honnête, de respecter son client, et de connaître son produit, mais si vous ne savez pas comment démarrer une réunion client, organiser votre planning hebdomadaire, ou quel outil utiliser pour prospecter, vous n’irez pas bien loin.
On pense qu’un vendeur honnête n’est en fait PAS un vendeur. C’est une erreur ! Il est là pour dépasser ses objectifs comme n’importe quel autre commercial.
La vente est un métier, qui demande à ce qu’on y soit formé.
5. Le professionnalisme
Le professionnalisme se résume par tout un tas de qualités indispensables : disponibilité, ponctualité, réactivité, goût du travail bien fait, diplomatie, remise en question.
Et oui, c’est dur d’être un commercial BIO, cela demande de maitriser des sujets et situations complexes, d’avoir du recul sur soi, mais comme une tomate du jardin de Mamie, c’est tellement meilleur ! Et quand on y goûte, on ne veut plus jamais, manger autre chose.
Le professionnalisme est utile pour le commercial (utile pour vendre) car :
Il se sent compétent dans son travail et armé pour la plupart des situations, en exerçant un travail ou il se sent compétent, il est plus épanoui, et surtout, il reste dans son job !
Il gagne plus d’affaire.
Il diffuse une bonne image de votre entreprise.
C’est utile pour le prospect (utile pour acheter) car :
Il obtient satisfaction à ses demandes fondées,
Il peut dialoguer ouvertement avec un expert,
Il sait qu’il peut compter sur un professionnel pour avancer,
Au final, le professionnalisme est une autre bonne manière de laisse une excellente impression à tout prospect, que la vente soit faite ou non.
C’est un atout dont il ne faudrait pas se passer, et qui vous fera gagner un jour ou l’autre !
Conclusion sur les commerciaux bio
5 piliers, c’est juste pour commencer, c’est une base que je pose ici, mais j’aimerais aller plus loin. BIEN plus loin.
Offrir une clarté absolue à ceux qui choisissent la voie de l’éthique pour les aider à cheminer et performer dans ces conditions. Pouvoir offrir aux entreprises un référentiel qui les aident à former, motiver, cultiver leurs commerciaux à des valeurs de vente saines, enthousiasmantes et efficaces.
Si vous avez-vous-même des convictions sur ce qu’est un commercial responsable, n’hésitez pas à m’écrire ou à commenter cet article pour en parler, ce sera avec plaisir.
Si vous-même vous vous sentez commerciaux honnêtes et responsable, nous avons ouvert une communauté : « The Good Sales » qui rassemble de bons commerciaux. Des commerciaux qui ont partagent nos valeurs et qui s’entraide pour performer. Le lien pour postuler à cette communauté est ici : LIEN.
Bravo pour cet article ! Passionnant Et très bien ecrit.
J ai l impression d être moins seule tout à coup et ça fait plaisir de rejoindre une “communauté” comme la vôtre!
By the way, je cherche un poste de commerciale senior (profil chasse) dans le marketing digital (agence ou logiciel), vous auriez des contacts qui cherchent une commerciale “Bio” dans ce secteur? Candice
Bonjour Candice, merci pour ton message !
Je t’ai fait une réponse sur LinkedIn directement 🙂
à bientôt !