Formation vente Saas : Trouvez la MEILLEURE !
Un soir de décembre 2017, le texte s’affiche sur Google : « formation vente SaaS ». Je me vois encore taper ça dans la barre de recherche pour trouver celui ou celle qui allait m’aider à rattraper la situation… Je n’étais pas prêt à ce qui allait se passer !
Dans cet article, et grâce à mon expérience personnelle (je suis passé par là) je vais vous expliquer comment bien choisir une formation en vente pour vous et/ou vos commerciaux qui vendez du SaaS.
Au menu :
Pour les plus pressés, j’ai aussi fait une vidéo ici :
Introduction : Comment j’ai dilapidé mon argent dans une mauvaise formation en vente SaaS
Quand j’étais directeur commercial, je me souviens d’une période terrible où rien n’allait dans l’activité 🙄:
- Les objectifs n’étaient pas atteints,
- les équipes se démotivaient,
- j’avais du travail par-dessus la tête,
- et mes dirigeants me mettaient la pression (gentiment),
Des périodes comme ça, tout le monde en as eu dans sa carrière. Je me souviens de ça comme si c’était hier. D’ailleurs, j’ai appelé ça : « la période noire ».
À l’époque, je travaillais chez un éditeur de logiciel SaaS : La fintech parisienne hyper-agréable, l’ambiance « Street Smart » à la hauteur des clichés sur les startups et les bobos qui y travaillent.
Pris dans l’ivresse des dynamiques commerciales d’hyper-croissance (2 à 3 chiffres chaque année), je donnais énormément de temps à ma boîte et à mon équipe. Il fallait que tout soit parfait : Recrutement, Onboarding, Management, Formation, Outils, Performance…
Tête dans le guidon, shooté à l’adrénaline, on ne voit pas le mur qui s’approche…
Le mur, c’est cette « période noire » : Il fallait éteindre les feux qui s’allumaient partout autour de moi (Les commerciaux commençait à être insistant pour qu’on s’occupe d’eux et être formés en vente SaaS, un KAM qui me dit qu’une autre boîte lui offrait « 12% de plus », le marketing qui se plaint que mes sales ne collaborent pas assez bien, les « SDR » qui veulent une promotion parce qu’ils en ont marre de faire de la prospection et veulent devenir « account exec’ », et j’en passe…)
Le temps m’échappait, le moral des troupes s’effritait, et je travaillais beaucoup (trop ?😕).
Entre l’énergie que j’investissais et certains sujets qui n’avançaient pas, il fallait que je trouve une solution : Prioriser ce que j’étais le SEUL à pouvoir faire et trouver un moyen de me débarrasser du reste en déléguant.
C’est la que j’ai vraiment pensé à faire appel à un prestataire extérieur pour organiser des formation vente SaaS : Les commerciaux en réclamaient (et en avaient besoin), et même si j’adorais ça, je n’avais ni le temps de créer les bonnes formations, ni le temps de les dispenser et de suivre les équipes.
J’ai mis mon égo de côté, et en leur offrant ça, je valorisais mes équipes, je les faisais monter en compétence et je me débarrassais d’une (grosse) tâche sur ma « to-do » du trimestre.
Nos paniers moyens allant de 10k€ à 300K€, c’était assez facile de se dire qu’il pourrait y avoir du ROI donc je me suis dit que ça allait être assez facile de trouver un bon organisme, même si c’était cher !
Oui mais voilà…
Le choix a été long et compliqué :
- Pas de prestataires vraiment spécialisés,
- Des formations « sur étagère » qui ne s’adapte pas bien à nos besoins,
- Des formateurs dont la « bouteille » en vente est discutable (qui plus est en SaaS),
- Des systèmes de fonctionnement opaques et des prix hyper élevé basés sur des critères qu’on ne comprend pas toujours,
- … et j’en passe
L’offre est à la fois riche (en quantité) mais je n’ai pas su trouver un prestataire rassurant qui avait l’air de savoir de quoi il parle.
Pendant ce temps je perds du temps, les équipes continuent de réclamer, et moi de constater les problèmes de compétence sur le terrain.
Ça devenait insoutenable, j’ai choisi un presta dans lequel je n’avais pas 100% confiance, et j’ai payé près de 15K€ pour une formation dont les effets sont retombés aussi vite que le chèque était parti de mon compte en banque.
Ok pour le shot de motivation à l’équipe, pas ok pour l’inefficacité et le manque de profondeur de l’équipe. Disons que j’aurais été content… si j’avais payé moitié moins cher.
Premier échec. On aurait pu dire : « La formation ça ne marche pas, on avait pas besoin de ça » mais le problème était ailleurs. On avait bien besoin d’une formation, mais on s’était trompé de personne et on s’en est finalement rendu compte, c’est tout.
De toute évidence, j’avais besoin d’aide.
Comment savoir si vous aussi, vous auriez raison d’envisager une formation en vente pour vous Sales ?
Dans quels cas envisager une formation vente SaaS pour ses commerciaux ? Les avantages invisibles
On peut envisager une formation en vente saas si :
- On est un SaaS -_- ,
- On a pas le temps de faire la formation que les commerciaux attendent,
- On cherche un regard extérieur sur ses méthodes (tant qu’à faire..),
- On cherche de nouvelles méthodes de vente à appliquer,
- On veut mettre de la structure dans sa démarche,
- On veut homogénéiser les pratiques de son équipe,
- On a des commerciaux qui aiment/demandent un feedback individualisé sur leur manière de vendre.
BONUS : Si les messages qu’on essaye de faire passer en tant que manager ne passe pas toujours bien, un extérieur pourra avoir une oreille plus attentive de la part de l’équipe. C’est une bonne manière de faire usage d’un prestataire de formation en vente.
Au contraire, il ne faut pas envisager une formation en vente si :
- Les commerciaux ne sont pas « prêts » (ouverts à l’idée),
- Vous cherchez des formules magiques (personne n’en a),
- Vous pensez qu’il n’y aura pas de travail de la part de l’équipe (il faut bien assimiler),
- Vous n’êtes pas prêt à entendre un avis divergeant sur la manière idéale de vendre (ça peut arriver !),
Réfléchissez bien à ces différents points car ils devraient influencer votre décision d’investir dans une formation en vente.
Si vous décidez de vous lancer, le prochain chapitre va vous faire gagner du temps et de l’argent !
Problèmes et risques : Pourquoi est-ce aussi compliqué de trouver une bonne formation en vente SaaS ?
1. Quels sont les risques si on se trompe de prestataire ?
- La formation trop déconnectée de la réalité donc inapplicable
- Vos commerciaux ne « croient » pas à l’intervenant et ne s’engagent pas dans la formation,
- Ça ne change pas les pratiques de vos commerciaux, il n’y a pas d’avant/après.
- Les commerciaux ne retiennent que 5%
- LE PIRE : Les commerciaux appliquent des méthodes qui fonctionnent moins bien qu’avant.
Ce dernier point est plus un blague qu’autre chose car je ne pense pas que cela soit réellement possible mais qui sait ?? 🤔
2. Ce qui rends le processus de sélection du prestataire compliqué
- Il y en a beaucoup, des gros, des petits, des généralistes, des spécialistes, des méthodes X et Y,
- Il n’y a pas d’organisme qui aient pignon sur rue, pas de référence sur le marché,
- Les logiciels SaaS existent depuis peu donc pas un grand historique,
- Le bon contenu sur internet est souvent en anglais et même si on le parle la capacité du cerveau à assimiler et la proximité avec les équipes n’est pas la même.
Qu’est-ce qu’une bonne formation en vente SaaS ?
Vous vous souvenez de mon histoire et de la période noire ?
À l’époque, voici ce que j’aurais aimé trouver le bon organisme de formation en vente SaaS. À cette expérience amère, j’ajoute ce que mes expérience ultérieures m’ont apprises :
1. Un programme de formation précis, travaillé en amont avec les commerciaux et flexible,
Il faut pouvoir travailler essentiellement sur les sujets qui sont mal maîtrisés et ne pas à avoir à choisir dans des formations de vente sur étagère impersonnelles.
2. Des intervenants qui ont (vraiment) déjà vendus du SaaS,
Les commerciaux « sentent » l’expérience. Pire, ils sentent le manque d’expérience !
C’est cette expérience qui va permettre de se connecter avec les commerciaux et les engager dans cette formation.
Si les formateurs connaissent votre secteur c’est encore mieux (C’est possible mais là, ça devient très compliqué)
3. Des méthodes de vente spécifiques au SaaS,
Le setup, le reccuring, les POC, le MRR, le churn, les CSM, les training, le ramp-up, l’adoption, l’expand… La vente SaaS a ses subtilités et ses richesses qu’il faut maîtriser pour faire la différence, mais surtout retenir l’attention des commerciaux.
S’il sentent que c’est une formation « générique » la mayonnaise ne prendra pas ! C’est un vrai monde à part. On veut parler de ce qui est différent de la vente classique, pas de ce qu’ils savent déjà.
Pour cela il faudrait :
- Beaucoup de pratique mais aussi un peu de théorie structurante/de modèle dont on peut se souvenir,
- Une trace de la formation à l’issue de l’intervention
4. Du temps prévu pour l’assimilation en conditions réelles
Le problème de la plupart des formations, c’est que les commerciaux n’ont pas le temps d’appliquer sur le terrain ce qui a été vu avec le formateur en séance. Résultat, le jour ou la formation en vente SaaS se termine et que les commerciaux s’y essayent, il se rend compte qu’ils leur manquent des éléments ou que les choses ne fonctionnent pas exactement de la même manière dans son cas.
Problème : La formation est terminée et il ne pourra pas avoir la discussion avec le formateur qui lui donnera les clés pour adapter son approche, la faire sienne, donc garantir son exécution sur le long terme.
5. Des itérations rapprochées pour favoriser la rétention d’information,
Là c’est scientifique ET historique.
- D’abord, historique:
Vous souvenez-vous de votre prof au lycée ou en prépa qui vous bassinait en disant : « mieux vaut apprendre un peu régulièrement, que tout réviser la veille de l’examen ! ». Ils disaient pareil à vos parents ! Et pour cause !
Évidemment, ça peut sufir pour l’examen de travailler la veille, mais 1 semaine après, vous ne vous souvenez plus de rien.
La différence, c’est la manière dont vous les avez apprises.
Dans un cas des répétitions avec toute la classe 1x par jour, à la maison et longtemps. Dans l’autre sur quelques cours sur un trimestre (et c’est déjà pas mal)
Pour info : p.Vm = R.T. (j’ai cherché sur Google 😊)
- Ensuite scientifique:
Les profs dont je vous parlais juste avant comprenaient sans le savoir le résultat du travail scientifique d’Hermann d’Hebbinghaus. [lien wikipédia] Il a matérialiser : « la courbe de l’oubli »
Cet courbe revèle que l’on oublie 50 à 80% de ce qu’on apprends moins de 24h après avoir reçu l’information.
Autrement dit, si vous faites une formation d’un jour et que les commerciaux n’y reviennent pas d’eux même (douce illusion), plus la moitié sera oubliée
6. Une trace « maison » de la formation
Quand la formation SaaS se termine, que reste-t-il de ce qui a été vu avec le formateur ? Est-ce que les nouveaux arrivants vont eux aussi pouvoir en profiter ?
La plupart du temps, les équipes ont un temps de latence entre la fin de la formation et leur ajout au référentiel commercial interne.
Résultat : 80% du contenu de la formation n’est pas retranscrit et les prochains commerciaux n’en profiterons pas (ni les actuels qui ont besoin de «refresh » réguliers)
TABLEAU récapitulatif : Formation vente SaaS
Comment savoir si votre prestataire de formation vente est le bon pour vous OU Choisir une formation en vente SaaS : À quoi faut-il faire attention et comment challenger les prestataires de formation commerciale ?
Les éléments de réponse à cette question seront forcément liés au risque concernant cette prestation.
Pour résumer l’essentiel, je vous ai préparé un tableau Risque/Solution/Questions à poser pour évaluer le prestataire.
De cette manière vous aurez plus de chance de garantir que cette formation commerciale réponde à vos attentes, et donc de choisir le prestataire vraiment sérieux sur ce sujet.
Conclusion
Décider de former ses équipes de vente est rarement une mauvaise idée.
De la rentabilité de cette décision dépend le type de prestataire que vous allez choisir. Indépendant ? Programme condensé ? Sur la durée ? Spécialisé en SaaS ? en vente complexe ?
Vous devez évidemment définir en amont les sujets que vous souhaitez aborder avec l’équipe. Pour cela je vous donne un conseil simple. Formulez vos attentes sous forme de questions précises.
Pour une fois, ne pensez pas solution ! Pensez problème J
Le bon prestataire est là (normalement) pour choisir avec vous la solution qui répondra le mieux à votre problème.
Une fois cette liste de question construite, vous pouvez éventuellement créer des catégories pour simplifier mais gardez bien les questions sous le coude et présentez les à votre prestataire. Ce sera un élément précieux pour construire la bonne formation commerciale.
Une chose que j’aurais aimé pouvoir faire quand j’ai choisi un prestataire, c’est appeler quelqu’un que je connais et qui a déjà fait appel à ses services.
Souvent (quand il le propose), c’est le prestataire qui suggère de vous mettre en relation avec des clients à lui. C’est bien, et ça permet de se faire un avis, mais vous comprenez facilement qu’il choisit essentiellement les clients les plus satisfaits pour vous parler. Pas tout à fait objectif …
Pour éviter ça, vous avez désormais accès à un travail d’équipe : Tous les avis de la communauté de ce blog !
OUI ! J’ai fais appel à vous pour remplir ce tableau avec les noms des prestataires avec lesquels vous avez déjà travaillé et votre avis/expérience par rapport à la prestation.
Servez-vous pour en choisir un mais n’oubliez pas de vous faire votre propre avis tout de même grâce au tableau que je vous ai fourni (cliquez ici pour le télécharger)
Pour ceux qui veulent rester anonyme sur le tableau, c’est possible, mais nous devons vérifier avec vous directement en amont la véracité de votre expérience.
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