7 choses que j’aurais aimé qu'on me dise
plus TÔT dans ma carrière commerciale
Qu’on vienne de démarrer sa carrière commerciale ou qu’on ait déjà 15 ans dans les pattes, il y a des choses qu’on aurait préféré apprendre plus tôt. Cela nous aurait évité de nous prendre des échecs douloureux et de tourner en rond pendant des années.
Apprises tôt, ces choses auraient pu nous permettre de signer plus d’affaires et de progresser dans notre carrière plus rapidement.
Ces choses, j’ai mis du temps à les comprendre, et à me rendre compte de l’importance qu’elles avaient.
Introduction
Je n’ai pas 60 ans et ma carrière et encore devant moi mais j’ai déjà tirés quelques leçons de ma vie, trépidente, de commmercial B2B.
Je me suis creusé la tête pour vous et ai sélectionner 7 choses apprises et que j’aurais aimé qu’on me dise plus tôt. Peut-être allez-vous pouvoir en profiter !
Cet article est évidemment entièrement subjectif et ne repose que sur ma perception des choses à l’instant T. Il est possible que vous ne reconnaissiez pas les situations, mais j’espère qu’au moins quelques-uns de ces point vous parlent et vous mette, à minima, le sourire aux lèvres.
Cet article a deux objectifs :
- Vous donner des pistes sur ce qui compte le plus dans la vente (je sais que vous n’appliquerez pas tout et c’est logique)
- Vous décomplexer sur les frustrations commerciales que vous pouvez avoir et qui sont pourtant inévitables.
Comme d’habitude, on commencer par le sommaire pour les plus pressés d’entre vous 🙂
Sommaire
1. Son problème compte plus que ta solution
Il y a ce réflexe, cette habitude que l’on voit souvent chez les commerciaux débutants, mais aussi chez les plus expérimentés. Je le comprends facilement, mais malheureusement, il est contre-productif. Ce réflexe, c’est passer du temps à parler de son produit, de son cher et si parfait produit/service.
S’il y a une chose que j’ai comprise avec le temps, c’est que la seule chose qui intéresse vos prospects, la plupart du temps, c’est eux. Eux et leurs problèmes, et leur cas unique.
La priorité de tout commercial, c’est de comprendre la situation de la personne qui est en face de lui et de construire les bases d’une relation avant même
Il y a une chose que j’adore faire, c’est demander aux « non-commerciaux » ce qu’ils attendent ou au contraire détestent chez les commerciaux. Parmi les remarques qu’on me fait le plus souvent : Ceux qui ne personnalisent pas leurs présentations ou leur discours à ma situation. Il faut comprendre que ça énerve profondément les prospects. Pas pratique pour convaincre, créer la confiance et vendre !
Oui ! Votre produit est important et je ne doute pas que c’est le meilleur des produits. Mais vous devez gagner le droit d’en parler. Vous devez aussi vous mettre en capacité d’en parler correctement (c’est-à-dire de manière personnalisé) d’en parler.
Parler d’emblée de votre produit c’est prendre 2 risques :
- En parler sous un angle pour lequel le prospect ne se sentira pas concerné,
- Montrer, que, de toute évidence vous concluez que le produit est bon pour le client alors que vous n’avez même pas écouté sa situation.
Dans les deux cas, vous vous mettez dans une situation fâcheuse dont il sera difficile de sortir.
2. Avoir du bagout n’est pas le plus important dans une carrière commerciale
Les meilleurs commerciaux parlent 5 fois moins qu’ils n’écoutent.
En avançant dans ma carrière commerciale, j’ai compris une chose :
“Le héros ce n’est pas moi et mes mots, c’est le client et ses maux.”
Conclusion : Il est plus important de savoir poser de bonnes questions, de bien écouter et comprendre, que de savoir prendre la parole très longtemps en pensant convaincre.
J’ai vu :
- des commerciaux timides, mais très performants,
- des commerciaux qui n’ont pas un excellent français, mais performants,
- des commerciaux introvertis, mais performants,
Qu’on s’entende, bien parler français et ne pas redouter le contact avec l’autre est très utile lorsqu’on est commercial, mais ce n’est pas toujours décisif, il y a d’autres choses importantes dont vous pouvez vous armer pour vendre.
Vous n’aurez jamais TOUTES les qualités, alors misez sur les vôtres et apprenez à les exploiter !
3. Les prospects sont polis, et ce n’est pas toujours un cadeau
Vous le connaissez le “je vais y réfléchir”, ou encore le “je vous recontacte” ?
Deux manières très polies de vous indiquer que quelque chose n’est pas clair, ou qu’un doute est présent.
Votre client, par politesse, et parfois pour éviter d’être trop questionné par le commercial, ne révèle pas ce qu’il pense vraiment. Si vous prenez ses paroles au premier degré, vous risquez de subir quelques désillusions.
Quand on débute sa carrière commerciale, on est très sujet à ce type d’erreur.
Apprenez à lire les messages cachés et à y réagir de manière adéquate.
Vos prospects ne veulent pas que vous essayiez de le convaincre quand ils ne sont pas convaincus.
Ils feignent donc de l’être pour pouvoir tranquillement ne plus vous jamais vous répondre quand vous aurez passé la porte de leur bureau.
4. Les prospects veulent être écoutés et compris,
Avec l’expérience, il nous suffit parfois de quelques indices subtilement cachés au cours d’une conversation pour dérouler la pelote et cerner, après une série de questions, une bonne partie (jamais tout) de la situation d’un prospect.
Au-delà du fait que cela peut parfois être trompeur et que l’on risque de passer à côté d’une information primordiale, ne faire que trop peu de cas de la situation d’un prospect pose un problème : vous ne MONTREZ pas que vous avez compris + Le prospect ne peut pas intégrer qu’en une ou deux questions, vous puissiez le cerner.
Si le prospect pense que vous avez une vision partielle de la situation, il aura plus de mal à se livrer, à vous faire confiance et doutera d’autant de la véracité de la solution que vous êtes en train de lui présenter (même si effectivement elle peut très bien correspondre à ces besoins).
Si vous avez PARFAITEMENT compris sa situation mais que lui ne le sait pas ou ne peut pas le constater, vous risquez de passer à côté de la vente.
Ce temps d’enquête est d’intérêt de votre part est aussi une manière de prouver à votre interlocuteur votre professionnalisme.
Dans une relation avec un prospect, la clé d’entrée n’est pas vous, la société que vous représentez et l’action de vendre. Le point d’entrée de toute discussion doit être le prospect, ses problèmes, ses challenges, ses besoins et ses envies.
Personne n’est naïf, le prospect sait pourquoi vous êtes là. Mais il a besoin de vous exposer sa situation et d’être écouté avant de pouvoir envisager de vous écouter et d’acheter plus tard.
5. Vendre est moins aisé qu’aider à acheter
Laissez-moi vous rappeler : “Tout le monde aime acheter, mais personne n’aime qu’on leur vende quelque chose”. Dès lors, pourquoi ne mettez-vous pas vos prospects en situation d’acheter plutôt que d’enfiler votre costume de super-vendeur ?
Vous n’avez pas besoin de vous conformer à l’image du Loup de Wall Street pour faire votre métier.
Vous pouvez faire confiance à votre instinct, à vos expériences personnelles de lorsque vous avez eu à faire à un mauvais vendeur. Vous vous sentiez dérangés et mal à l’aise ? Il y a de fortes chances pour que cela soit le cas pour d’autres personnes. Ne reproduisez pas les schémas périmés : Aidez vos prospects à acheter.
Cela ne veut pas dire offrir son aide aveuglément. Vous avez vos propres objectifs et il faut les atteindre mais votre posture et votre attitude vis-à-vis du client doivent changer.
6. Il faut savoir stopper l’hémorragie tôt
Quand on a travaillé dur pour obtenir un rendez-vous, quand on est fier d’avoir mis la main sur ce prospect, on veut tout donner, je le comprends, j’ai fait la même chose.
Le problème, c’est lorsque l’on confond persévérance et obstination. Il faut voir les indices qui montrent vite que la vente à de grandes chances de ne pas aboutir. Ici deux solutions : On poursuit pour des buts différents (maintenir le contact pour plus tard, faire bonne impression, créer du lien, changer d’interlocuteur…) ou on abandonne pour consacrer son énergie à une affaire que l’on a des chances de pouvoir gagner.
Si l’on change d’objectif, on n’a pas d’attente sur la vente et deux choses se passent :
- On a une vision juste de ce qu’on peut attendre de nos actions
- On ne fausse pas le pipe en laissant une affaire trainée (et son montant) qui va fausser les prévisions
Si l’on abandonne, on remet le pipe à jour.
En tant que commercial, le temps est notre denrée la plus précieuse et la plus rare, pensez aux opportunités dont vous ne pouvez pas vous occuper en vous attardant sur une opportunité moins sérieuse. C’est ce qu’on appelle le coût d’opportunité, et je peux vous dire que cela vous coûte très TRÈS cher.
Vous êtes-vous déjà demandé ce que vous coûtait un deal perdu ?
Un deal perdu n’est pas 0 dans votre pipe en réalité : c’est un score négatif. Invisible certes, mais négatif.
Plus longtemps vous mettrez à perdre une affaire, plus votre coût d’opportunité augmente.
Pour conclure sur ce point : battez-vous quand vous savez que vous pouvez gagner et que vous pouvez le prouver (« je le sens bien » n’est pas une preuve ;).
Apprendre à perdre vite,
Tu ne dois pas conquérir le monde. Tu dois conquérir le monde de ce qui ont besoin et qui ont de l’argent.
Vous ne pouvez pas convaincre tout le monde. Tout le monde n’a pas besoin de vous.
7. Le secret en vente B2B
Après avoir parlé avec des centaines de commerciaux et rencontré des sociétés ultras performantes dans leur domaine, j’en suis venu à la conclusion suivante : il faut arrêter de croire au Père-Noël.
Non, il n’y a PAS de secrets en vente. Ça, j’aurais aimé qu’on me le dise plus tôt, car j’ai focalisé mon temps sur la recherche du tips qui change tout. Il n’y en a pas. Gagnez du temps et arrêtez de croire à ceux qui vous vendent du rêve.
Il y a des méthodes, des principes, mais ils demandent tous du travail, de l’implication et du sérieux.
Les meilleurs vendeurs fonctionnent avec des choses simples (mais difficile à mettre en oeuvre), que vous savez déjà :
Ils s’exercent, se forment, lisent, prennent des risques, préparent leurs rendez-vous, personnalisent leurs discours, s’intéressent à leurs prospects, sont réactifs, fiables, investissent du temps dans leur vente.
Oui, il y a bien ça et la des “ficelles”, des “tips” mais elles n’ont pas l’impact que vous pensez et pour la plupart nécessitent une grande maîtrise pour être efficaces. Ces “tips” ou autres “ficelles” vous les découvrirez naturellement en progressant et en gagnant de l’expérience. Vous en ferez votre propre dictionnaire.
Dans tous les cas, ils sont surestimés. Je vous le dis car j’ai essayé de les appliquer et j’ai compris qu’il y a une base plus profonde à maitriser avant cela.
Conclusion
La recherche de performance, c’est ce qui nous anime tous dans notre carrière commerciale. On veut être meilleur, vendre plus (que le voisin?), aller plus vite et progresser encore et encore.
Avec le temps on évolue, on découvre de nouvelles choses
Méthode, calme, recul et confiance en vous vous permettront désormais d’aborder les objections clients avec facilité (plaisir ?).
Bonnes ventes !
Quentin
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