SONCAS : 6 moyens de vendre plus en intéressant vos clients

méthode SONCAS

SONCAS : Ces 6 lettres vont vous aider à faire des ventes de qualité avec plus d’aisance

Pourquoi ?
Parce que la méthode SONCAS permet de comprendre ce qui motive vraiment votre interlocuteur et ainsi adapter votre discours pour lui parler de ce qui l’intéresse.

En matière de vente, on sait combien l’humain est un facteur décisif. 
Vous ne devez pas perdre d’affaires parce que vous n’avez pas su développer ce type de compétences..

Comment améliorer vos compétences relationelles afin de devernir un top performer honnête et compétent ?

Même si je suis toujours le premier à dire qu’une bonne solution est plus importante qu’une bonne relation, on ne peut pas nier la place que prend ce facteur dans la décision d’achat de vos prospects.

Puisque c’est si important, je vous détaille les 6 points du SONCAS afin que vous puissiez vous en servir lors de votre prochaine rencontre prospect (c’est d’ailleurs utilisable dans la vie en général).

Bonne Lecture !

Sommaire

Définition et principe d'utilisation

Signification de l’acronyme SONCAS

Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie

SONCAS est probablement un acronyme dont vous aviez déjà entendu parler.

Ce sont en fait 6 catégories de motivations dans lesquelles piocher pour comprendre ce qui  intéresse votre prospect.

On ne peut pas résumer l‘intégralité des motivations d’un prospect par cette méthode évidemment, mais cet acronyme a l’avantage de proposer une grille de lecture facile à utiliser.

D’ailleurs, la méthode SONCAS me semble davantage utile dans les ventes transactionelles (Petit panier moyen, cycle de vente court, peu d’interlocuteurs) où les motivations d’achats sont plus psychologiques et moins complexes.

Pour autant, on peut souvent détecter des comportements similaires chez un prospect “grand compte” en vente complexe.

Dès lors pourquoi se priver de cette information qui peut être utile à conclure efficacement une vente ?

Si vous voulez des méthodes pour creuser d’avantages les besoins d’un prospect en vente complexe, je vous recommande ces articles : 

1. SONCAS : S comme... Sécurité !

SONCAS - sécurité

Qu’est-ce que le besoin de sécurité chez le prospect ?

Certains prospects, de manière consciente ou insconsciente, ont un besoin de sécurité fort.

Quand ils doivent faire un choix, le sentiment de sécurité fera toujours partie des critères qui compteront le plus pour lui.

Cela peut pousser à l’achat (s’il sent que ce que vous proposez va lui permettre de se sentir plus en sécurité), ou au CONTRAIRE à ne pas acheter (s’il sent que le risque lié à l’achat est trop important).

C’est à vous de détecter ce type de besoin le plus rapidement possible pour éclairer les aspects “sécuritaires” de votre produit en priorité.

Comment détecter les prospects ayant des besoins de Sécurité ?

Son ton, son vocabulaire et ses sujets de discussion vont rapidement vous aiguiller.
Il va vouloir vérifier, vous challenger sur ce que vous avancez, s’assurer d’avoir bien compris, faire des suppositions…

Comment s’y adapter ? 

La méthode SONCAS le montre : ce prospect a besoin d’être RAS-SU-RÉ.
– Apportez lui des preuves,
– Donnez-lui des garanties,
– Offrez lui des portes de sortie,
– Parlez lui de sécurité, de solidité,
– Montrez lui votre expérience,
– Présentez des références ; si vous avez des certifications, il y sera sensible.

C’est un profil qui pourra apprécier la possibilité de souscrire à une assurance.

Attention ! Ce type de profil peut prendre du temps pour se décider car il va vouloir s’assurer qu’il prends le moins de risque possible. Soyez vigilant et apprenez à distinguer une indécision liée à la sécurité de celle liée au besoin intrinsèque du client.

2. SONCAS : O comme... Orgueil !

SONCAS - orgueil

Qu’est-ce que le besoin d’orgueil dans le SONCAS ?

Un peu touchy, les prospects au fort besoin d’orgueil alimentent parfois des anecdotes à raconter en retour de rendez-vous ! 
En effet, chez certains prospects, vous allez sentir un fort besoin de se sentir privilégié, valorisé, et de se démarquer des autres. 

Ces personnes nourrissent leur amour-propre en acquérant ce qu’il y a de mieux, ce qui est le plus précieux, le plus rare, ou en bénéficiant d’un traitement particulier.  

Au moment de faire un achat, l’idée d’acquérir un produit ou de bénéficier d’un service dont il pourra s’enorgueillir, notamment auprès de ses pairs, de ses équipes ou de sa hiérarchie, aura un véritable poids dans sa décision.

Comment détecter les prospects ayant des besoins d’Orgueil ?

Ce besoin est plus implicite et demande plus de subtilité pour être identifié, et une subtilité égale pour y répondre. Mais les questions de votre prospect vous feront sentir qu’il se demande comment votre produit / service pourra le mettre en valeur (la considération et le respect qu’il y gagnera). Il peut aussi vous questionner sur sa notoriété et les clients renommés qui en ont bénéficié, ainsi que sur l’exclusivité de votre offre.

Comment s’y adapter ?

Ce prospect a besoin d’être valorisé :
– Expliquez-lui la visibilité que votre solution lui donnera
– Donnez-lui des références prestigieuse qui ont bénéficié du produit
– Flattez-le (de façon subtile et sincère), et remerciez-le
– Parlez-lui de vos offres VIP si vous en avez
– Utilisez le champs lexical du luxe et du haut-de-gamme
– Mettez en avant un accompagnement personnalisé.

Attention à garder de la subtilité dans votre approche de ce besoin.

 

3. SONCAS : N comme... Nouveauté !

SONCAS - nouveauté

Qu’est-ce que le besoin de nouveauté dans le SONCAS ?
La plupart des gens aiment la nouveauté. Que ce soit de la curiosité, ou l’envie de changer son quotidien, ou les deux, cela en fait également une forte motivation d’achat.

Chez vos prospects, vous rencontrerez des profils particulièrement séduits par la nouveauté. Ces profils sont aussi en lien avec le besoin d’orgueil, car il s’agit généralement de personnes qui souhaitent avoir un rôle de précurseur, et attendent de la reconnaissance pour le progrès qu’ils vont apporter à l’entreprise grâce à leur achat.

Comment détecter les prospects ayant un besoin de Nouveauté ?

Le prospect va s’intéresser à vos tout derniers produits, et à leur dimension innovante. Il peut vous demander des détails sur la façon dont cela va changer de la façon de faire actuelle (son quotidien, le fonctionnement de l’entreprise, etc). Il peut s’intéresser aussi au nombre de personnes utilise votre solution pour savoir s’il peut faire partie des premiers.

Comment s’y adapter ?

Votre prospect a besoin d’innovation et de changement :
– parlez-lui de vos versions bêta et de vos prototypes
– proposez-lui de faire partie des premiers bénéficiaires de votre produit
– expliquez-lui ce qui est différent dans ce produit et comment cela changera son quotidien
– valorisez son esprit précurseur et avant-gardiste
– citez d’autres marques innovantes qui ont bénéficié de votre solution
– expliquez votre processus d’implémentation en insistant sur vos méthodes pour embarquer les équipes et vaincre la résistance au changement (le prospect qui a un besoin de nouveauté peut être un peu seul dans son envie de changement)

Ce type de prospect peut être également sensible aux arguments qui répondent au besoin d’orgueil.

 

4. SONCAS : C comme... Confort !

SONCAS - confort

Qu’est-ce que le besoin de confort dans le SONCAS ?

Je ne vous apprends rien en vous disant que nous sommes tous généralement motivés par la recherche de confort. Il s’agit d’une forme de sécurité, nous aspirons naturellement à plus de simplicité ou de facilité, qu’il s’agisse d’un confort physique ou psychologique.

Le bien-être est un facteur important dans la décision d’achat du prospect qui a besoin de confort. Qu’il s’agisse du sien ou de celui de ses équipes, il sera prêt à acheter une solution qui lui apportera une meilleure qualité de vie, un quotidien plus confortable.
 
Comment détecter les prospects ayant un besoin de Confort ?
Ce type de prospect va vraisemblablement s’assurer d’abord que votre solution ne perturbe pas son confort actuel. Ensuite, il vous posera des question sur la facilité de mise en place et d’utilisation. Ce qui l’intéresse, c’est que le produit soit pratique et ne lui crée pas de problème.
 

Comment s’y adapter ?

Ce prospect a besoin de tranquilité :
– favorisez la vulgarisation plutôt que des explications techniques à rallonge
– mettez en avant la simplicité d’implémentation
– évoquez l’ergonomie et la facilité d’utilisation de votre solution
– parlez-lui de votre service d’assistance et/ou de votre guide d’utilisation
– en parlant des bénéfices, utilisez un champs lexical lié aux émotions positives : soulagement, faciliter, bien-être, apprécier, plaisir, aimer (ex: “Vous allez aimer faire vos factures”, ou “Vous allez pouvoir vous concentrer sur les tâches qui vous intéressent / vous plaisent” etc) 

 
 

5. SONCAS : A comme... Argent !

SONCAS - argent

Qu’est-ce que le besoin d’Argent dans le SONCAS ?

Sans surprise, presque tous les prospects accordent une grande importance à l’aspect. Cela va dépendre de leur budget respectifs, mais généralement il voudront faire un achat au bon rapport qualité/prix, c’est à dire faire une bonne affaire.

La question de la perception de la valeur et du retour sur investissement sont primordiaux dans le cas de ce besoin. Le prospect va étudier le risque financier par rapport au bénéfice, et ne souhaitera pas investir plus que la valeur qu’il perçoit de votre solution. Intéressez-vous donc de près au ROI de votre solution pour pouvoir lui expliquer à quel point son achat va être rentable.

Comment détecter les prospects ayant un besoin d’Argent ?
La question du coût sera posée très rapidement, et il vous demandera très certainement des tarifs “à tiroirs”, c’est à dire différentes fourchettes de prix avec plusieurs niveaux d’offre. IL vous demandera beaucoup de détails sur les résultats attendus, et ceux obtenus avec d’autres clients sur des cas similaires.
 
Comment s’y adapter ?
Ce prospect a besoin de
rentabilité :
 
– parlez des études de cas similaires
– détaillez le ROI prévisionnel
– ne parlez pas d’achat, mais d’investissement
– proposez plusieurs tarifs selon le budget du prospect
– proposez-lui une remise ou l’une de vos offres spéciales
 
Ce besoin va s’exprimer chez quasiment tous vos prospect, il est donc primordial que vous soyez prêt à y répondre en toutes circonstances.
 

 

6. SONCAS : S comme... Sympathie !

Qu’est-ce que le besoin de Sympathie dans le SONCAS ?

Avant toute chose, il fait savoir que ce besoin est secondaire, et ne peut motiver à lui seul un achat de la part de votre prospect. Mais, à offre / tarifs comparables, il peut clairement faire la différence en votre faveur.
La sympathie suscitée par le commercial ou par votre marque / produit va influencer la décision d’achat.
Imaginez-vous face à un vendeur antipathique et froid. En qui vous n’avez pas spécialement confiance ou chez qui vous ne sentez pas beaucoup d’empathie. Vous seriez beaucoup moins tenté de lui acheter quelque chose qu’à un vendeur avenant et souriant, chaleureux et empathique, avec qui vous créez facilement un lien.
Chez MYM nous disons toujours que les solutions sont plus importantes que les relations, ce qui signifie qu’un commercial doit avant tout se concentrer sur le fait d’apporter une solution réelle et adaptée au client, plutôt d’essayer absolument de faire ami-ami avec lui. Ceci dit, une fois la compétence assurée et la crédibilité installée, bien sûr qu’une bonne relation est un bonus non négligeable.
De même, si votre marque bénéficie déjà de la sympathie de votre prospect, par ses valeurs, son positionnement, son image sur les médias et réseaux sociaux, cela peut constituer un avantage pour vous.

Comment détecter les prospects ayant un besoin de Sympathie ?

Le prospect va chercher à installer un climat de convivialité, vous proposer un café, discuter d’autres sujets… Il aura besoin de sentir une vraie relation de confiance et de se sentir écouté et compris dans ses problématique. 

Comment s’y adapter ?

Le prospect a besoin de confiance :
– souriez
– ayez une attitude ouverte et positive
– intéressez-vous sincèrement à votre client et faites preuve d’empathie
– mettez en avant les valeurs et les convictions rélle de votre entreprise vis à vis de ses clients
– parlez de la façon dont vous collaborez avec vos clients fidèles

Secondaire, ce besoin sera également présent chez presque tous les prospects.

Conclusion

SONCAS : Une méthode simple et pratique à utiliser

D’après moi, SONCAS relève plus du “Quick tips” que de la vraie méthode de vente.
C’est un outil, une grille de lecture, qui peut vous permettre de lire, sous un certain axe, les besoin psychologiques de vos prospects.
Savoir maîtriser cet outil est utile, mais c’est une sur-couche qui doit être ajoutée après avoir d’abord compris :

  • Votre compréhension profonde du métier de vos clients
  • Des enjeux du prospect qui se trouve face à vous
  • De ses contraintes
  • et enfin de votre offre.

Si ces pré-requis ne sont pas validés, le SONCAS ne vous sauvera pas. JAMAIS.

Si vous souhaitez vous intéresser à une méthode de vente plus complète qui aborde la vente dans son ensemble, je ne peux que vous recommander le Customer Centric Selling, qui pourra vous transmettre une philosophie de vente que je trouve correspondre avec les attentes actuelles des prospects BtoB.

Pour finir, tous ces outils ne doivent jamais être plus que des repères pour vous.
Votre intelligence et vos connaissances clients doivent faire foi et vous devez construire votre PROPRE méthode de vente en interne car aucune méthode ne conviendra parfaitement à votre cas de figure.

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