Pourquoi le design est-il un atout en vente B2B ?
Pitch deck, synthèse de rdv détaillée, proposition commerciale, revue de compte annuel… Tous ces supports de vente B2B dont vous vous servez au quotidien vous sont très familiers. Saviez-vous cependant qu’ils sont à double tranchant ?
En effet, si ces supports manquent de clarté, ne sont pas à votre charte, ne sont pas engageants voire s’ils sont carrément ennuyeux… bref, si personne ne s’est soucié de la question du design de ces outils, cela peut beaucoup vous desservir auprès de vos prospects.
A l’inverse, vous n’imaginez pas tout ce que des supports soignés peuvent faire pour vous !
Cet article est l’occasion de parler d’un sujet que nous n’avons pas encore abordé et qui pourtant est au cœur des convictions et de l’expérience de MYM : l’importance du design dans la vente B2B.
Pourquoi le design est-il un atout en vente B2B ?
I. Des graphismes qui séduisent votre acheteur
et lui donne envie
1. Poids du design dans la vente : le cas Apple
Il y a une phrase qu’on aime bien chez MYM : “Souvent, c’est l’œil qui prend la décision”.
J’entends déjà ceux qui considèrent que je prêche pour ma paroisse et qui s’interrogent : « oui le design c’est un bonus, mais si le fond est bon, est-ce que ça crée une réelle différence dans la vente ? ». Laissez-moi vous répondre par une autre question : qu’est-ce qui fait la différence entre Apple et ses concurrents ?
Réponse : le design. Certes, on peut discuter de performances et features, mais ce qui crée vraiment le gap entre les deux de façon immédiate, c’est le design. Si vous êtes consommateur d’Apple, vous le savez déjà. Si vous êtes adepte d’un autre constructeur informatique, ou même si vous êtes anti-Apple (ça existe !), le design épuré et élégant de leurs produits ne vous a sans doute pas échappé et vous a déjà fait de l’œil. Donc oui, le design fait une réelle différence dans l’achat ! Et ça vaut aussi pour la vente B2B.
2. Capter l’attention et créer l’émotion par la mise en forme
Votre objectif en tant que commercial est d’abord de réussir à capter et captiver l’attention de votre prospect pour être écouté, et lui donner envie de découvrir votre solution. Le design vous aide très concrètement sur ce point. Il vous permet en fait de vous adresser également à cette partie de l’acheteur qui pèse dans la décision d’achat : l’émotionnel.
La première émotion créée par le design est le sentiment d’harmonie, qui répond à un besoin de beauté présent chez chacun d’entre nous : mathématiquement chez votre prospect aussi.
C’est le design qui va faire que, indépendamment de la pertinence du contenu et de son intérêt pour votre solution, le prospect aura du plaisir à regarder ce que vous lui donnez ou présentez.
Encore plus, si vous avez créé un effet visuel “Whaou” chez votre acheteur, nul doute que vous avez fait gagner plusieurs points de sympathie à votre solution !
II. Donner grâce au design
une image positive et professionnelle
1. Une image cohérente et compétitive
On en a déjà parlé au sujet dans notre article sur le processus de vente B2B : assurer la cohérence des pratiques au sein de l’équipe commerciale permet de maîtriser l’image de l’entreprise auprès du prospect. Quand on parle du design de vos outils commerciaux, c’est la même chose : tout ce qui émane de l’entreprise, donc de vous, doit être cohérent visuellement et raconter la même histoire.
Une forte identité manifestée visuellement et uniformément est également une façon adroite de se démarquer de votre concurrence, en soutenant votre positionnement et votre Unique Selling Proposition.
2. Attention au maillon faible
Soignez tous les supports d’échange et les traces que vous laissez à l’acheteur.
Un de nos clients a un jour parlé du maillon faible de la chaîne, la chaîne étant le système d’interactions et de supports utilisés dans le processus de vente, et je trouve l’image assez juste : en effet un document que vous n’auriez pas soigné avant de le laisser à votre acheteur fera chuter la bonne note d’image que tout le reste de la chaîne aura construit auprès de ce dernier. Si vous parvenez à maintenir l’unité et la qualité visuelle de tous vos supports commerciaux, vous aurez réussi quelque chose de fort auprès de votre prospect.
Même si finalement il s’avère que ce n’est pas le bon moment pour acheter votre solution, l’acheteur se souviendra de vous et votre entreprise avec le sentiment que vous êtes particulièrement fiable et professionnel.
III. Utiliser le design pour donner de la clarté au prospect
sur votre proposition de valeur
1. L’importance de la forme
« La forme, c’est le fond qui remonte à la surface. », disait Victor Hugo, et Confucius avant lui : « Une image vaut mille mots ».
Je ne saurai mieux résumer ma perception du design.
La mise en forme du contenu est là pour en faciliter l’accessibilité et la compréhension, et pour créer l’évidence dans votre message. Pensez à une infographie ou un schéma par exemple. Vous l’auriez expliqué de façon beaucoup moins claire avec de la littérature. Le design est un soutien important dans la communication avec votre acheteur.
2. Soigner “l’expérience acheteur”
Chez MYM on dit souvent : « Si le client doit réfléchir pour comprendre, on a perdu. »
Le design contribue grandement à assurer la limpidité, la fluidité de votre message pour l’acheteur.
Donner de la clarté à votre acheteur contribue non seulement à lui faire percevoir votre proposition de valeur (ce qui aide quand même un peu la vente !), mais contribue aussi à l’un des objectifs du commercial honnête et compétent : assurer une bonne expérience de vente à votre prospect. Là encore, nous en avons aussi déjà parlé au sujet du processus de vente B2B ; de la même façon qu’on soigne l’expérience client ou l’expérience utilisateur, il est primordial de soigner l’expérience prospect. C’est l’un des meilleurs moyens dont vous disposiez pour faire grandir l’image de votre marque et vous démarquer de la concurrence.
IV. En pratique, comment l’appliquer dans votre vente B2B ?
À ce stade vous êtes convaincu que le design est vraiment un aspect à soigner dans votre processus commercial B2B. Vous vous demandez maintenant comment mettre concrètement ces considérations en pratique et par où commencer ?
Tout cela nous ramène à l’importance fondamentale de la collaboration entre l’équipe commerciale et l’équipe marketing, sujet sur lequel nous insistons toujours fortement auprès de nos clients.
Dans un premier temps, je vous recommande de vous former auprès du marketing au B-A-BA de la charte graphique de votre entreprise. Ceci dans le but de connaître les erreurs à éviter et de savoir manipuler les points majeurs de votre identité graphique lorsque vous personnalisez un support commercial.
Ensuite, appuyez-vous sur le marketing pour construire ensemble un système d’outils commerciaux cohérents entre eux et avec le positionnement de l’entreprise.
Vous verrez la différence. Et vos prospects aussi ! 🙂
Bonnes ventes,
Marianne
Consultante Design MYM
