Démarchage commercial : avantages et inconvénients de chaque méthode

Introduction

Le démarchage commercial consiste à suggérer un produit ou un service commercial que le prospect na pas sollicité lui-même. Naturellement, cette activité incite à entrer en contact avec des consommateurs et pour cela, plusieurs méthodes soffrent à vous ! Zoom sur le démarchage commercial et les avantages et inconvénients de chaque méthode.

Sommaire

 


Qu’est-ce que le démarchage commercial ?

Une stratégie commerciale incontournable

Le démarchage commercial est une pratique incontournable qui vous permet de découvrir des prospects potentiels depuis une base de données neutre. Il sagit dune méthode daction proactive qui permet à lentreprise de se faire connaître et de développer son activité commerciale. Aussi, si vous souhaitez réaliser plus de ventes et conquérir plus de clients, il est essentiel que vous maîtrisiez le démarchage commercial !

Comme vous le verrez dans cet article, différentes méthodes de démarchage commercial soffrent à vous. Jai pris le temps de les réunir et den lister les avantages et inconvénients afin de vous épauler au mieux. 

Face aux méthodes de démarchage commercial, notez toutefois quil vous faudra être vigilants quant aux techniques de démarchage abusif. En France, le démarchage commercial est encadré par la loi Hamon (loi consommation) afin d’éviter les dérives comme lescroquerie, les arnaques, les problèmes de délais de rétraction, et labus de faiblesse. Au-delà de la loi, tout commercial honnête et compétent qui prospecte doit veiller à ne pas franchir certaines limites pour s’assurer d’utiliser des méthodes durables, qui n’ont pas d’impacts négatifs sur les prospects ET sur l’image de marque de son entreprise.

Démarchage à froid (cold) et démarchage à chaud (warm) : quelles différences ?

Selon lintérêt émis par le prospect, le commercial choisira de le classer dans une base de données dite « froide » ou « chaude ». 

L’emailing pour démarcher de nouveaux prospects - définition, avantages et inconvénients

Si le prospect a déjà manifesté un intérêt envers lentreprise et son contenu, en déposant par exemple ses coordonnées sur le blog pour être abonné à la newsletter, il sagit dun prospect « chaud ». Dans ce cas, le démarchage commercial est de nature entrante (inbound).

Par contre, si le prospect na jamais déposé ses coordonnés sur votre site web et que navez donc aucun lien préalable avec lui, il sagit donc dun prospect « froid ». Dans ce cas, le démarchage commercial est de nature sortante (outbound).

Démarchage commercial : un plan daction à établir en amont

Avant de vous lancer dans la lecture de ces différentes méthodes, je vous conseille de commencer par définir au mieux vos objectifs de prospection commerciale. Par exemple, posez-vous les questions suivantes : Quelle est votre cible ? Combien de prospects souhaitez-vous contacter ? Quel canal correspond le mieux à votre cible ? Quel budget souhaitez-vous investir ?

Ainsi, prenez le temps de bien connaître votre consommateur cible afin d’établir une liste de prospects à démarcher pertinente. Si vous ne faites pas ce travail au préalable, vous risquez de perdre à la fois du temps et de largent en ne contactant des personnes pas du tout adaptées à votre buyer persona. Bien que vous ne puissiez pas savoir en avance quel prospect sera intéressé ou non par votre offre, vous pouvez déjà faire un tri préalable intelligent qui vous fera gagner du temps et des chances de réussite.

Une fois vos objectifs de prospection établis, vous pourrez alors envisager un ou plusieurs canaux de démarchage commercial, en fonction du budget et de votre cible. Je vous les expose ci-dessous !


Quelles sont les différentes méthodes de démarchage commercial ?

Lemailing pour démarcher de nouveaux prospects : définition, avantages et inconvénients

La transformation digitale introduit de nouveaux modes de fonctionnement et bouleverse les méthodes de démarchage commercial. La prospection  par e-mail a largement bénéficié de cette digitalisation. Très répandue depuis quelques années, le mail à froid consiste à démarcher vos prospects par en adressant un e-mail de nature commercial afin de leur vendre un produit ou un service, rendez-vous ! Je précise ici un fait important : En prospection B2B, en particulier pour des produits avec des paniers moyens supérieurs à 1000€, le but de la prospection est de créer des rencontres, des rendez-vous.
Je vois beaucoup de commerciaux échouer dans leur prospection car ils essaient de vendre leur produit, que simplement le rendez-vous. Ne vous trompez pas d’objectif, chaque chose en son temps, la vente de votre solution arrivera bien vite !

Dans lemailing, vous pouvez choisir de composer manuellement des e-mails pour chaque prospect. Cela a lavantage doffrir une approche très personnalisée et qualitative. Néanmoins, à limage des appels à froid, cest aussi une méthode chronophage dont le résultat, en termes de génération de lead, ne vaut pas nécessairement la chandelle !

Heureusement, linnovation digitale a permis de démocratiser lautomatisation des processus et notamment des campagnes d’emailing. À travers des outils adaptés, vous pourrez donc envoyer en quelques clics des milliers d’emails grâce au des outils dits d’ « automation » . Pour un e-mail de prospection réussi, essayez néanmoins à personnaliser un minimum votre campagne. Si vous êtes en BtoB, veillez par exemple à adapter votre discours commercial en fonction du secteur professionnel visé grâce à la segmentation  digitale des bases de données. 

Démarchage commercial : avantage et inconvénient de chaque méthode

IMPORTANT !
Segmenter ses bases permet de créer des messages spécifiques, qui vont particulièrement parler à vos prospects. Ils se sentent ainsi concernés et cela augmente drastiquement vos chances de décrocher un rendez-vous.

Par exemple, si vous avez des clients avec des métiers différents, il y a de fortes chances que leur métier présente des spécificités qui méritent d’être soulignées. Si vous vendez um logiciel de paye : vous direz : “La paye de vos avocats” à des cibles de cabinet d’avocats, mais “la paye de vos consultants” à un cabinet de conseil. 

Cet exemple simple illustre l’importance de la segmentation pour avoir un maximum d’impact. Je peux vous dire que j’ai vu beaucoup d’entreprises se planter en essayant de toucher trop de monde d’un coup avec des messages trop génériques.
Soyez vigilants ! Mieux vaut 5 groupes de 60 cibles qu’un groupe de 300 !

De manière générale, il vaut mieux composer votre campagne de prospection emailing de manière à apporter conseil à votre cible. Pour donner de la valeur à votre e-mail, intéressez-vous avant tout à votre prospect. Montrez-lui que vous avez fait vos recherches et que vous avez conscience des difficultés quil rencontre. Cela permettra de piquer la curiosité du prospect et ce sera alors le moment idéal pour introduire votre produit ou service qui soffrira naturellement comme une solution idéale au prospect. 

Surtout, noubliez pas dintroduire un CTA (Call to Action) dans votre mail, cela incitera vos destinataires à effectuer une action précise comme tester un essai gratuit ou sinscrire à une démo !

Démarchage commercial : avantage et inconvénient de chaque méthode

 

Le démarchage commercial par emailing est une méthode qui offre dexcellentes sources de perspectives. Surtout, le mailing automation se présente comme une alternative bien plus efficace que l’emailing manuel, car elle permet de viser un maximum de prospects en un rien de temps.  Comparé à la téléprospection, l’emailing automatique offre également un gain de temps et des coûts véritablement réduits (linvestissement temps et le budget est plus  important pour la prospection téléphonique).

À savoir : 72% des prospects B2B préfèrent être contacté par email (Source :Sherpa Marketing).On observe souvent un taux douverture des e-mails autour de 50% en moyenne, mais on peut atteindre les 80% si l’on s’y prend bien.
L’emailing offre des avantages en termes d’automatisation pour contacter les prospects. En revanche, une fois l’attention du prospect retenue, il est plus compliqué de créer une connexion par rapport à la téléprospection.

Les réseaux sociaux : définition, avantages et inconvénients

À l’ère du digital, les réseaux sociaux peuvent devenir un véritable terrain de prospection pour les commerciaux (Je pense à LinkedIn évidemment !). De fait, les prospects sont de plus en plus connectés et savèrent très présents sur les plateformes de réseaux sociaux.

En misant sur le canal des médias sociaux dans votre démarchage commercial, vous vous assurez dun contact direct avec votre cible. 

Attention tout de même à bien utiliser cette méthode. Par exemple, il ne vaut mieux pas contacter vos prospects à travers un réseau social comme Facebook, car cest un réseau plus intime et personnel, séparé du monde professionnel. À linverse, je vous conseille de prospecter sur des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, car cest un réseau plus approprié à ce genre de démarches. De plus, il y a plein de moyens d’automatiser cela ! Allez donc voir du côté de Lemlist ou de Phantombuster.
Twitter peut également être une plateforme adaptée pour le démarchage commercial, mais cela dépend du profil utilisateur. Si le prospect tweet uniquement sur des sujets personnels ou familiaux, il ne vaut mieux pas le prospecter. Par contre, si le prospect utilise Twitter pour évoquer des sujets professionnels, vous pouvez y aller !

Utiliser les réseaux sociaux pour démarcher vos prospects peut être une stratégie gagnante. Le premier avantage des réseaux sociaux est la dose dinformations quils vous offrent :  un clic sur le profil dun prospect vous offrira une multitude d’informations à son sujet et vous permettra rapidement de définir si cest une cible pertinente ou non, et de construire un discours personnalisé. L’autre avantage est aussi la proximité directe avec le prospect, proximité bien plus forte que l’emailing par exemple. De plus, cest une méthode peu coûteuse, surtout si vous utilisez des outils de prospection automatique. 

Néanmoins, cette méthode présente des inconvénients : tout comme l’emailing, elle ne vous assure pas que votre message sera vu et lu par le prospect. De même, elle manque de proximité directe et d’échange vocal qui est pourtant un atout clé pour convaincre dans le discours commercial.

Mon avis :  L’usage des réseaux sociaux pour démarcher de nouveaux clients est une stratégie de moyen/long-terme, c’est en apportant de la valeur sur la durée et en créant des points de contact désintéressé avec vos prospects que, le jour ou ils auront un besoin, vous serez « TOM » (Top of Mind, c’est-à-dire les premiers auxquels ils penseront).
Inviter une personne sur LinkedIn et lui écrire pour le démarcher directement est une erreur d’après moi.

Le networking (réseautage) : définition, avantages et inconvénients

Networker, c’est vieux comme le monde, c’est une stratégie là aussi de long terme.

Mon avis :  Le networking, c’est une routine à installer, mais il ne faut pas pour autant baser sa stratégie tout entière dessus. Dites-vous : “Je me rends à 1 salon par mois, je vois un café avec une nouvelle personne toutes les semaines” et gardez en tête que cela revient à lancer des dès plusieurs fois pour obtenir un 6, vous ne savez pas quand ça va arriver, mais ça arrivera ! Là encore, le but n’est pas de vendre, mais de créer des contacts et d’être utiles et intéressants, vous verrez, ça finira par payer !


Quelle est la méthode de démarchage commercial la plus efficace ?

Pour faire du démarchage commercial, différents canaux soffrent donc à vous : les appels commerciaux, les campagnes demailing, le networking, le démarchage sur réseaux sociaux, et le démarchage physique. Alors, comment choisir parmi ces techniques de prospection de vente ? 

En réalité, pour prospecter intelligemment, il ne faut pas vous contenter dappliquer une seule méthode de démarchage commercial. Si vous avez le temps et le budget, je vous conseille de mener un démarchage commercial multicanal. Vous pourrez ainsi solliciter vos prospects aussi bien par voie téléphonique que par e-mail. Bien entendu, vous veillerez à laisser au prospect l’espace vital dont il a besoin. Concrètement, ne pensez pas que harceler les gens est une méthode payante. Soyons clairs : il faut multiplier les points de contact, mais cela ne veut pas dire que vous devez être « lourds » !

Par exemple, et comme je vous le disais précédemment vous pourrez commencer par viser votre prospect avec la méthode de le-mailing. Dans le cas de non-retour, les démarcheurs pourront alors tenter lappel téléphonique un peu plus tard.

Démarchage commercial : avantage et inconvénient de chaque méthode

De plus, ces différentes méthodes peuvent être complémentaires. Par exemple, pour éviter lappel à froid, je conseille aux commerciaux de « réchauffer » leur cible en utilisant les réseaux sociaux. Un like sur un post publié par le prospect ou un ajout sur LinkedIn vous permettront de vous faire voir auprès de votre cible. Dès lors, quand vous lappellerez, vous aurez peut-être des chances que le prospect se rappelle vous ou du nom de lentreprise et soit ainsi plus ouvert à la discussion. Naturellement, à chaque fois que vous appelez un prospect, prenez un peu de temps avant deffectuer quelques recherches sur son profil, cela lui montrera que vous vous êtes intéressé à lui un minimum.

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Conclusion sur le démarchage commercial

Nous lavons vu, certaines méthodes sont plus chronophages que dautres, certaines sont aussi plus coûteuses. Pour choisir la méthode de démarchage commerciale la plus adaptée, il vous faudra prendre en compte plusieurs facteurs de décision, notamment le temps disponible de votre équipe, votre budget, et votre organisation.

Toutefois, pour être le plus efficace possible, je vous conseille de mener un démarchage commercial multicanal, car il permet les meilleurs résultats ! Naturellement, cest aussi une stratégie plus complexe à gérer et qui vous demandera une bonne organisation.
Heureusement, d’excellents outils existent pour nous faciliter la tâche !

Nous mettons en place des stratégies complètes de prospection pour nos clients (création de processus de prospection, installation d’outils, formations des commerciaux…) si vous souhaitez voir comment, parlons-en ! (je vous ferais bien un use-case, mais en ce moment on n’a pas le temps !)

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