Quelle est la MEILLEURE méthode de vente B2B en France en 2020 ?

Je sais que vous attendez tous impatiemment cette réponse pour faire décoller vos ventes cette année et je suis ravi de faire partie des tout premiers à vous l’apporter.

Je me devais de partager ce secret avec vous car je remarque qu’assez peu de personnes semblent en avoir conscience et mon but est évidemment d’apporter un éclairage pour vous aider à progresser en matière de vente dans vos entreprises.

La réponse

Je préfère commencer avec ça car je ne voudrais pas vous faire perdre votre temps : il n’y a PAS de meilleure méthode de vente. Je viens peut-être de vous décevoir, j’en suis désolé. En même temps, que peut-on espérer d’une telle promesse ? Non, il n’y a pas de secret magique, infaillible, que tout le monde vous cache. Pour autant, je ne veux pas faillir à la promesse du titre aguicheur de cet article et vais donc me risquer à une réponse en fin de page.

Avant cela, parlons des « méthodes » de vente en général et des écueils qui vont habituellement avec.

Mon premier travail de commercial B2B remonte à 2009. À l’époque, j’entendais déjà parler des méthodes « gagnantes » pour décrocher des affaires. Des commissions à gogo, une ascension fulgurante et une reconnaissance exceptionnelle en interne. Belles promesses ! Comment résister au chant des sirènes ? La perspective de taux de transformations qui explosent est trop belle ! Alors, pourquoi ne pas investir un peu de temps, apprendre et tester ? Comme vous certainement, je l’ai fait. Et comme vous, j’ai été déçu… On croit comprendre les méthodes et l’on se projette même assez bien dans leur usage. Pour autant, on sent des points de blocages que l’on essaye de « forcer » en rendez-vous. On voit que cela ne s’adapte pas forcément à notre cas, nos clients, ou encore notre produit et on s’évertue à appliquer religieusement la méthode. Ça, je l’ai vécu plusieurs fois.  

Depuis, et comme tout bon passionné, je n’ai eu de cesse de chercher la réponse à cette question. À chaque fois, on se dit que c’est la bonne et que ça va fonctionner et à chaque fois, on trouve rapidement les limites de ladite méthode. Frustrant ! Jusqu’au jour où l’on comprend que la vente est un exercice bien plus subtil qu’une simple méthode à appliquer.

Alors les fameuses méthodes, bien ou pas bien ?

En la matière, mon avis est mitigé. Évidemment, l’apport d’une structure dans votre approche va vous aider à naviguer dans le processus complexe et parfois stressant qu’est la vente. Je ne peux que saluer ceux qui s’évertuent à tenter de vous aider sur la question. Il y’a des tendances, des comportements remarquables, et leur formalisation permet de mieux en assimiler les concepts. Cela permet de reconnaître des situations « types » et de se rassurer avec des moyens concrets de les aborder.

En revanche, l’application « envers et contre tout » de ces méthodes me semble inadaptée.

Combien de fois ai-je vu des commerciaux s’évertuer à obtenir telle ou telle réponse avant de passer à l’étape suivante parce que « c’est dans la méthode » ? Ils sentent eux-mêmes que la situation ne se prête pas à l’exercice, mais pensent que s’ils sortent des clous, la vente est perdue. En réalité, c’est le contraire qu’il se passe : en essayant de coller parfaitement à la méthode « magique », ils créent une dissonance dans l’esprit de l’acheteur…et n’arriveront jamais à rattraper cela. Cette fois-ci, la vente est vraiment perdue.

SPIN selling, SNAP selling, Sandler method, Solution selling, Challenger sales… Finalement, ce qu’il faut retenir, ce qu’il y a autant de méthodes de vente que de préférences d’achat, c’est-à-dire que d’acheteurs. Parler de ROI à quelqu’un qui achète un joli stylo plume pour écrire dans son journal intime, ça n’a pas de sens. Essayer à tout prix de faire dire 7 oui à son client avant d’annoncer son prix, c’est aberrant.

Mon avis sur la question : Qu’existe-t-il de fiable, auquel on puisse se référer facilement pour réussir ses ventes ?

Ce qui compte, c’est le CONTEXTE et votre capacité à vous y adapter. Laissez-moi me reprendre : ce qui compte en réalité, c’est l’ACHETEUR et votre capacité à vous y adapter. Il faut changer de point de vue !

Une fois que cela est dit, que peut-on faire pour mettre ses commerciaux en situation de performance ? Comment les aider à offrir aux acheteurs une expérience d’achat exemplaire ?

Pour répondre à ces questions, j’en appelle à l’une de mes cartes favorites, celle de la philosophie ! Il vous faut construire une philosophie de ce qu’est la vente et un système de valeur qui puisse guider vos actions en toutes circonstances. Définissez quel vendeur vous voulez être/recruter/manager.

En effet, plus que la méthode de vente choisie, c’est votre état d’esprit/philosophie de la vente qui va primer. Et en la matière, j’ai un avis très tranché (tranchant).

J’en parle chaque jour et n’arrêterai pas d’en parler tant que j’entendrais des acheteurs déçus. Un «bon» (adapté) vendeur est un facilitateur d’achat, un consultant, un expert métier. Il est là pour apporter des solutions, aider à résoudre des problèmes, où encore remplir des objectifs. Évidemment, votre temps a de la valeur et vous avez vos propres objectifs et considérations à prendre en compte, mais une fois face à l’acheteur, peu importe si c’est dans la « méthode » ou non, si ce que vous faites sert la mission du « bon » vendeur, vous êtes dans le vrai !

Ce qu’il fait : Il pose de questions, écoute, synthétise, conçoit, partage des informations, aide à imaginer une utilisation concrète, évalue… et tout cela en lâchant prise sur l’acte de vente en soi ! Ses processus, ses choix, ses méthodes épousent les préférences de l’acheteur. Encore faut-il les connaître…(mais ça, c’est une autre question). Il « close » quand l’acheteur est prêt à acheter (un choix qui permet des taux de closing incroyables soit dit en passant ;).

Ce qu’il ne fait pas : être focalisé sur la transaction, bourrer son pipeline, presser son interlocuteur, manipuler, parler plus que l’acheteur, parler de son produit et de ses caractéristiques en pensant convaincre, essayer de closer le plus vite possible…

En adoptant cette philosophie, vous verrez que vos ventes seront plus saines, plus nombreuses, et surtout moins stressantes ! Cela demande du courage et de la patience,  mais quelle est votre alternative ? Sentir que le client n’est pas convaincu, mais quand même essayer de le closer ? Vouloir avoir sa « next step » à remplir dans Salesforce alors que l’acheteur n’est pas prêt ? Soyons sérieux, tout ça n’est pas viable…

Pour finir sur la meilleure méthode de vente B2B…

Si vous pensiez trouver ici le secret infaillible de la vente B2B sans effort, je suis désolé, mais c’est peine perdue. Il y a tout au plus des « méthodes » qui correspondent à des situations, des entreprises et des acheteurs.

Les VRAIES questions à se poser :

À la fin du rendez-vous, que la personne décide d’acheter ou non, quelle expérience lui aurez-vous fait vivre ? Que va-t-il dire de vous ? de votre commercial ? de votre entreprise ? Qu’aura-t-il appris ?

Voilà une belle manière d’aborder la vente. Avec cette philosophie, vous aurez au moins le mérite d’avoir des intentions nobles et d’avoir offert à vos commerciaux un cap à suivre pour les aider à naviguer plus facilement en situation de vente ! Un cap au double avantage :  Il mène au bon endroit (la signature) tout en offrant un voyage agréable pour vos commerciaux (processus), et vos clients (expérience d’achat).

Finalement, ce n’est pas ça la meilleure méthode de vente ?