Les 3 compétences commerciales
TROP sous-estimées par les équipes de vente

Allez, c’est parti pour le TOP 3 des compétences commerciales sous-estimées par les business developer et autres vendeurs et qui permettent de gagner plus d’affaires.

Et comme on veut progresser et aller de l’avant, pour chacune je vous donnerais un levier concret pour vous améliorer.

On commence tout de suite avec la première :

 1. Compétence commerciale N°1 : Les connaissances immanquables

La connaissance métier et secteur.

Si vous vendez à des sociétés des directeur des ressources humaines (DRH) dans des banques, vous devez savoir ce qu’est leur quotidien, leurs objectifs, comment ils fonctionnent, ce qu’ils aiment, ce qu’ils lisent, les médias influents, etc… Mieux vous les connaitrez, plus vous serez en capacité de démontrer de la crédibilité, mais surtout : de la CONFIANCE 

Nous ne sommes pas tous égaux face à cela certains arrivent avec un bagage d’une expérience précédente et d’autres non. La responsabilité de l’équipe, du manager ou du commercial lui-même c’est de se former correctement aux métiers de leurs clients et à leur industrie.

Il faut qu’ils soient capables de se forger une vraie expérience du métier et pas seulement un verni superficiel qui masquera grossièrement leur incompétence aux yeux du prospect qui s’en rendra compte très rapidement

La plupart du temps les commerciaux ont du mal à travailler sur le développement de leur expertise métier/secteur parce qu’ils ne savent pas vraiment comment s’améliorer, ils pensent surtout qu’à force de faire des rendez-vous, cela finira par se régler.
Même s’il est vrai que cela pourra aider, vous risquez de mettre du temps, beaucoup de temps. Et tout ce temps, c’est autant de prospects qui ne sont pas rassurés sur vos compétences, qui doutent, et donc autant d’affaires qui se perdent.

🥊 Comment progresser ?

1. La méthode du « dessine-moi un mouton »

Allez voir le fondateur et demandez-lui : « Fondateur, dessine-moi un utilisateur ou client type. Quel est son emploi du temps ? avec qui travaille-t-il ? Quelles sont ses difficultés ? ».
Vous pouvez aussi le faire avec le customer success si vous en avez, qui généralement on une connaissance métier assez poussée.
Si vous êtes vraiment bon, vous prendrez des notes, en ferez un petit résumé, et vous chargerez de transmettre cette connaissance à toute l’équipe commerciale pour que tout le monde soit pus transparent.
Si cette expérience fonctionne, vous pourriez demander à un autre collègue commercial de se charger d’un autre métier et ainsi de suite pour faire tourner la responsabilité de la formation dans l’équipe tout en montant régulièrement en compétence sas y passer tout votre temps ! C’est ce que j’appelle le peer learning et je trouve que c’est vraiment une manière géniale de faire de la formation continue 

2. La méthode du « Raconte-moi ta vie »

Allez sur LinkedIn, trouvez 10 personnes qui exercent le métier de vos clients et envoyez-lui un message pour lui demander un entretien en visio avec lui en expliquant pourquoi. Si vous ne savez pas comment formuler cette demande, je vous ai fait un modèle type :

« Bonjour …,

Le [domaine du métier : comptabilité, commercial, financement structurés, marketing], semble ne plus avoir de secret pour vous, ce qui est loin d’être mon cas. Comme vous exercez ce métier depuis […] années, j’en appelle à votre expertise pour que vous puissiez me partager les filons du métier.

Mon rôle chez [nom de votre entreprise] m’amène chaque jour à traiter avec des [métier] comme vous et je souhaite être plus à même de comprendre les situations.

Pourriez-vous m’accorder 20 minutes de votre temps afin que je pose des questions sur ce que vous faites ? (La maîtrise technique, les challenges, les victoires…)

D’avance merci m’aider à ne pas être gênant avec mes clients 😉

Excellente journée
Quentin TheGoodSales »

3. La méthode : « d’une pierre deux coups »

Soyez plus curieux en rendez-vous avec vos clients :

• Qu’est-ce qui est le plus satisfaisant dans votre métier ?
• Qu’est-ce qui est le plus dur ?
• Quel est le logiciel que vous utilisez le plus ? Combien de temps ?
• En quoi consiste la tâche qui vous prend le plus de temps ?
• Quels sont les noms de documents que vous manipulez le plus ?

Armé de ces nouvelles réponses vous pourrez développer plus de connaissance métier et secteur et vous serez plus crédible face à vos clients. Vous aurez des exemples à donner, des noms à citer, des histoires à raconter. Autant de choses qui vont rassurer la personne qui est en face de vous et vous aider à construire ce qu’il y a de plus difficile à faire quand on est commerciale : LA CONFIANCE.

La confiance professionnelle, ingrédient essentiel à une bonne vente.

2. Compétence commerciale N°2 : Le dialogue magique

La capacité à dialoguer avec ceux qui ne nous ressemblent pas.

Si on reprend la théorie de la méthode DISC sur laquelle j’ai déjà fait une vidéo (Vidéo sur la méthode DISC), on se rend compte que, si l’on vulgarise, le monde est divisé en 4 types de personnes.

On se rend compte très facilement que les commerciaux remportent plus de vente avec les types de personnalité qui leur ressemble. Et c’est bien normal.

Le problème, c’est qu’ils se privent des 75 autres % du marché. Imaginez les résultats si vos commerciaux pouvez être aussi performant avec les 75% restant qu’avec les 25% les plus proches d’eux. Une aubaine !

🎼  Musique : Hallelujah 🎼

Si vous voulez voir un résumé des 4 types de personnalité, je vous suggère la vidéo très bien faite ici : 

Je vous conseille tout de même le cours qui est plus complet et que vous pourrez transmettre à vos équipes en interne : le télécharger gratuitement ICI

🥊   Comment progresser là-dessus ?
–> “Le jeu des post-it”

Pour progresser concrètement là-dessus je vous invite à faire le jeu des post-it en équipe, et lire l’article que je vous mets en commentaire sur la méthode DISC.

Comment ça marche le jeu des post-it ?

1. Vous organisez un atelier en équipe avec un beau mail,
2. Vous vous armez de post-it et vous allez écrire sur votre front/torse si vous préférez quel type du DISC vous êtes.
3. Ensuite, vous échangez un post-il à chaque personne de l’équipe et ils vont coller dans votre dos ce qu’ils pensent que vous vous êtes.
4. Ensuite vous allez découvrir si ce que vous pensez être le plus correspond à la manière dont vos collègues vous percoivent. il vous diront aussi pourquoi ce qui vous permettra d’associer plus facilement des caractéristiques à chaque type de profil.
   SUITE DE L’EXERCICE
5. Vous allez par groupe de 2 des sketchs de ou chacun représente un type du profil DISC et les autres doivent deviner (à la fin du sketch seulement) les profils que vous avez joués.

Essayez, c’est également un super moyen de faire du team building.

3. Compétence commerciale N°3 : La base de tout

La réactivité & la fiabilité

Vous n’avez pas idée d’à quel point un commercial, précis, réactif, et qui tient parole a un avantage compétitif majeur sur les autres.

OUI, oui, oui vous le savez, oui c’est un conseil à l’ancienne qui vous semble évident, mais je peux vous dire que c’est si rare un commercial qui tient totalement parole, qui répond rapidement et qui est professionnel.
Quand votre client est dans le mouvement et veut faire avancer les choses, vous devez tout faire pour maintenir et alimenter cette énergie, pour cela vous devez être à la hauteur. Même s’il ne veut pas forcémment faire avancer les choses, voir que vous êtes une personne de confiance, professionnelle et réactive lui donnera… CONFIANCE. 

Quand vous dialoguez avec un client, souvenez-vous toujours à quel point il a été difficile pour votre entreprise de créer le premier lien et de trouver ce prospect.

Pourquoi est-ce aussi important ?
Parce que ce sont des marqueurs de confiance forts.

🥊 Comment progresser là-dessus ?
Faites des promesses à vos clients. Donnez des deadlines, pour tout, tout le temps, et montrez que vous les avez respectées.

• « Je vous envoie une réponse mardi dans l’après-midi »
• « Je vais vous faire livrer notre livre »
• « Nathalie va vous recontacter demain matin par email »

Laissez de traces écrites de vos engagements, et de vos réponses à ces engagements.

Cela permet de ne laisser aucun doute sur votre fiabilité et vous fait gagner de précieux point de confiance.

Conclusion

Savoir quel est la compétence commerciale la plus importante ou la plus sous-estimée n’est pas vraiment la question de cet article. Ce que je souhaite, c’est mettre en avant des compétences dont on parle parfois, mais sur lesquelles on agit assez rarement. Quand je vois les effets que ces 3 là ont sur les commerciaux qui ont su les développer, je me dis qu’elles valent la peine qu’on s’y penche.

Si on résume :

• La connaissance métier,
• La capacité à s’adapter au style de communication de son interlocuteur,
• La réactivité, et la fiabilité.

Immédiatement, il y a une chose qui me frappe :  ces 3 choses ont UN point commun : Celui d’avoir la capacité à créer la confiance avec le prospect.

• La connaissance métier crée de la confiance professionnelle,
• La capacité à s’adapter de la confiance personnelle,
• La réactivité, de la confiance professionnelle,

La confiance, c’est un réservoir, une tirelire qui se remplit à mesure que vous faites des actions. Quand cette tirelire est remplie et qu’il y a un besoin, vous vendez.

Créer la confiance c’est à la fois l’un des plus gros enjeux de la vente, et.à la fois l’une des choses les plus compliquées à faire, car ça demande de la maîtrise dans de nombreux domaines.
À la fois sur du soft skills et du hard skills.

Sur ce, pensez à travailler ces 3 compétences commerciales, vous aurez un tour d’avance sur les autres.

À bientôt
Quentin