Pitch commercial :
le guide en 7 étapes du pitch gagnant
Le pitch commercial est LE support de vente incontournable pour toute équipe commerciale.
Bien construit et utilisé il permet de MIEUX vendre.
Également appelé ” pitch deck ” il permet de guider un discours convaincant et impactant de l’entreprise. Cela sécurise la manière dont les commerciaux présentent l’entreprise et maximisent les chances de faire bonne impression auprès des prospects.
Comment le construire ? Quels sont les bonnes pratiques ?
Suivez le guide …
Les prospects réclament souvent un pitch commercial… et les commerciaux aussi !
Bien qu’il semble indispensable dans le processus de vente, peu d’équipes commerciales disposent d’un pitch dont elles sont pleinement satisfaites. Et pour cause : cela requiert de s’y pencher assez sérieusement. Qu’est-ce que vous voulez dire ? dans quel ordre ? Comment ne rien oublier ? Comment ne pas saturer l’interlocuteur en informations ? De quelle façon lui donner envie d’en savoir plus ? C’est en effet un exercice bien délicat que celui de condenser votre message en seulement quelques slides impactantes.
🏃♂️ Si vous êtes pressés, la version vidéo de cet article (je conseille la lecture tout de même)
Je vais donc aujourd’hui vous partager la méthode utilisée par MYM pour construire un pitch captivant, que les commerciaux seront heureux d’utiliser, et surtout que vos prospects seront heureux de lire, car il leur apportera de la clarté dans la décision d’achat.
Sommaire :
À quoi sert un pitch commercial ?
Voyez votre pitch deck comme le teaser d’un film : l’objectif est d’en dire juste assez pour capter et retenir l’intérêt de votre acheteur, et qu’il ait envie d’en savoir plus. L’acheteur doit en retenir 2 choses essentielles : 1. Vous avez compris sa problématique principale, 2. Vous proposez ce qui semble être la meilleure solution pour y répondre.
Gardez à l’esprit également que votre pitch va servir à convaincre un prospect à l’instant T où vous lui partagez, mais, s’il est envoyé par mail, il va aussi circuler en interne chez lui, et sera utilisé par ce dernier pour communiquer sur votre solution. Ce support deviendra votre premier ambassadeur chez un client potentiel. Raison de plus pour y apporter un soin particulier, n’est-ce pas ?
Dans quel cas utiliser un pitch commercial ?
Un pitch commercial peut vous servir de support à un pitch oral en rdv client, ou être utilisé comme un support autonome envoyé par email à un prospect qualifié, avant ou après un 1er rdv.
Néanmoins, je tiens à faire une nuance importante sur le pitch avant de continuer : chez MYM nous préconisons d’utiliser le pitch commercial avec parcimonie et à-propos. Souvenez-vous : « Conversation beats presentation ». Ce qui veut dire que si vous devez choisir, favorisez l’échange avec votre acheteur, plutôt que la présentation unilatérale de votre solution. Une utilisation mal dosée du pitch peut induire ces comportements dommageables pour la vente :
– En rdv, le commercial s’accroche au pitch comme à une bouée, et passe à côté des besoins du prospect (que seule une conversation, c’est-à-dire une posture d’écoute, peut lui permettre de découvrir)
– Le prospect s’installe en mode « passif » et attend que la présentation soit finie. Il ne s’implique pas dans le rdv et ne vous donne pas les informations indispensables pour lui proposer une solution adaptée à ses besoins.
Par conséquent, veillez à instaurer un réel échange avec votre prospect avant de lui transmettre votre pitch, à l’oral ou par mail.
Cette précision étant faite, je vous propose maintenant de découvrir tout ce vous devez savoir pour construire un pitch commercial impactant, clair, et mémorable.
I. La philosophie d'un bon pitch commercial
1. Keep it simple
Premièrement, un pitch doit être clair et concis. Votre prospect n’a pas le temps de lire des pavés de texte. Et surtout, l’objectif du pitch n’est pas de tout dire et d’être exhaustif. Gardez donc bien en tête d’en dire juste assez pour retenir l’intérêt de votre acheteur potentiel. De fait, je vous recommande de faire des phrases courtes ou même des bullet points, et de bien distinguer vos idées.
2. Soyez customer-centric
On y revient toujours : la vente orientée client. En effet, je suis désolée si je vous l’apprends, mais votre prospect ne s’intéresse pas à vous, il veut savoir ce qui peut changer dans sa vie. Ne parlez donc pas de vous, parlez de votre prospect.
Ainsi, exactement comme un teaser (ou un synopsis), votre pitch doit raconter en quelques slides l’histoire de votre prospect, qui rencontre votre solution et surmonte son obstacle (je vous invite à ce sujet à consulter Storybrand, une méthode de storytelling très intéressante pour les marques).
Mettez-vous dans les chaussures de votre interlocuteur, imprégnez-vous de son environnement, de ses challenges propres, de son vocabulaire, etc. C’est lui le héros de votre histoire !
3. Un pitch = un type de cible
Nous avons vu qu’un pitch devait rester concis, l’exhaustivité est donc à bannir. Par conséquent, vous devrez sélectionner avec soin les informations que vous souhaitez mettre en avant, celles qui parleront le plus à la cible à laquelle vous allez adresser le pitch. Vous savez comme moi que lorsqu’on cherche à s’adresser à tout le monde, finalement on ne s’adresse à personne.
Il est donc essentiel que vous prépariez un pitch différent par type de cible. Et oui ! C’est la condition pour avoir un message qui touche juste à tous les coups (ou presque). Si vous n’avez pas encore identifié vos différents types de cible, le bon moment c’est maintenant.
4. Soignez le design de votre pitch
Enfin, j’en ai déjà parlé longuement lors d’un précédent article : le design est un réel atout commercial, et si vous ne l’avez pas déjà expérimenté vous-même, vous serez surpris de voir à quel point cela peut aider la vente. Ne faites pas l’erreur comme tant d’autres de négliger cette partie.
Donc la séduction de votre pitch passe par le fond mais aussi sa forme. Soignez la clarté de la composition de vos slides, les couleurs utilisées, et surtout les images choisies. Cherchez à produire une émotion chez votre prospect ; un pitch élégant donnera une excellente image de vous, marquera les esprits et vous ouvrira la fenêtre d’attention dont vous avez besoin auprès de votre interlocuteur.
II. La méthode : un pitch commercial en 7 étapes
Chez MYM nous structurons les pitch de nos clients en 7 étapes, que je vais vous décrire en détail ci-dessous afin que vous puissiez l’appliquer à votre présentation. Chaque étape correspond généralement à une slide, parfois deux. Si vous suivez cette méthode, vous aurez au final un pitch complet sur 8-9 slides.
1. Créez le lien
C’est l’ouverture de votre pitch. Si l’on devait faire un parallèle avec une narration, cette slide correspond à l’exposition ou la situation initiale. Votre objectif est de décrire une situation familière pour le prospect dans laquelle il se reconnaît, pour planter le décor du reste de votre pitch. D’où l’idée de « créer le lien » : c’est un moment de connexion avec votre cible, qui établit ce qui vous relie.
La slide suivante (étape 2) devra découler tout naturellement de cette situation initiale.
Questions à se poser pour cette étape :
– Quelle est la situation initiale de la cible ?
– Quels sont ses objectifs ?
– Quel est son environnement / contexte familier dans lequel votre entreprise intervient ? (contexte concurrentiel, économique, juridique, environnemental, etc)
Tips : Cette première slide est là pour capter l’attention de votre lecteur / interlocuteur. Vous pouvez donc utiliser une question, un contrepied, un histoire, une touche d’humour… Soyez créatifs pour surprendre votre interlocuteur.
Exemple : Yaydoo, plateforme d’approvisionnement pour commerce B2B.
“Les gens passent 84% du temps (sur leur téléphone) sur des applications de messagerie.”
2. Amenez l’obstacle
Comme un élément perturbateur dans un schéma narratif, un obstacle surgit de la situation initiale. Évoquez la problématique principale que rencontrent vos prospects (et à laquelle vous proposez une solution évidemment 
) et qui les empêche d’avancer ou d’atteindre leurs objectifs.
Questions à se poser pour cette étape :
– Quelle est la problématique principale des clients que vous aidez ?
– Quel obstacle rencontrent-ils ?
Tips : Il s’agit d’un pain point pour votre interlocuteur. La formulation de cette étape doit de fait mettre en évidence la souffrance associée à cette problématique.
Exemple : Front, plateforme de messagerie collaborative.
“Mais l’email est un outil conçu pour un usage personnel : non collaboratif, mauvaise productivité, qui favorise les erreurs.”
3. Présentez une vision
C’est le moment de faire voir à vos prospects ce qu’il y a derrière ce mur qui se dresse devant eux. Montrez ce que serait leur vie si cet obstacle était dépassé. Et cette vision doit être particulièrement inspirante, et suffisamment motivante pour justifier une recherche de solution et un passage à l’action de votre prospect.
Questions à se poser pour cette étape :
– À quoi ressemblerait la vie (merveilleuse) de la cible au-delà de cet obstacle ?
– Qu’est-ce que dépasser cet obstacle lui permettrait ?
– Quelle vision ou perspective offre votre entreprise ?
Tips : Essayez vraiment d’imaginer pour cette slide ce dont « rêve » votre cible : la formulation et la mise en forme de cette slide doivent être inspirationnelles.
Exemple : Alan, mutuelle 100% en ligne.
“Les remboursements rendus simples.”
4. Montrez les options
Vous avez bien motivé votre prospect à dépasser sa problématique. Ensuite vient la recherche de solution. Vous allez alors lui présenter deux options, deux chemins possibles pour atteindre son objectif : l’un qui est compliqué, long, pavé d’embûches ; l’autre qui est simple, rapide, et efficace. Le vôtre, évidemment !
Questions à se poser pour cette étape :
Option A (chemin complexe, dissuasif pour votre prospect) :
– À quoi ressemble le parcours des clients qui n’utilisent pas votre solution ? (lorqu’ils utilisent ce qui existe déjà, la concurrence, ou font par eux-mêmes)
– Quels sont les inconvénients de ce parcours ? Quels sont les résultats ?Option B (votre chemin, attractif pour votre prospect) :
– À quoi ressemble le parcours des clients qui utilisent votre solution ?
– Quels sont les avantages de ce parcours ? Quels sont les résultats ?
Tips : On doit assister à ici une comparaison. Je vous recommande de présenter ces options A et B sur une même slide scindée en 2, ou alors de les diviser en 2 slides agencées de la même façon pour faciliter la comparaison.
Exemple : Green Foods, label écoresponsable pour les restaurateurs.
“Les concurrents : conventionnel et importé, Green Foods : ingrédients frais et locaux.”
5. Démontrez l’efficacité
Vous avez présenté précédemment deux chemins, deux solutions, et la seconde semble très intéressante pour votre prospect. Il va falloir ensuite démontrer en quoi vous, votre entreprise, êtes en mesure d’offrir ce chemin à vos clients, et pourquoi celui-ci est efficace. En d’autres termes, c’est le moment de régler la question de la preuve et de la légitimité.
Questions à se poser pour cette étape :
– Pourquoi, comment, par quels moyens votre entreprise est-elle à même de proposer cette 2nde voie à ses clients ? (expertise, équipe, technologie, infrastructure, etc)
– Quelles sont vos précédentes réussites qui attestent du succès de ce chemin / cette solution ? (chiffres-clés, références, satisfaction clients, étude de cas, note de satisfaction, etc)
Tips : Vous pouvez organiser votre contenu en preuves internes et preuves externes. Faites deux slides distinctes si vous avez beaucoup d’informations impactantes à donner. Sinon, préférez en dire peu sur une seule slide.
Exemple : Reflect, plateforme de santé mentale.
“Thérapie en personne, dirigée par des données : réseau des meilleurs thérapeuthes, mise en relation par un algorithme, retours entre les sessions.”
6. Expliquez la méthode
Vous avez expliqué pourquoi votre solution est la plus adaptée et pourquoi vous êtes en mesure de l’offrir à vos clients. Votre prospect s’interroge naturellement : « Ok, mais comment ça se passe concrètement pour arriver à ce résultat ? ». Vous allez donc expliquer dans les grandes lignes les étapes qui jalonnent la mise en place de votre solution.
Questions à se poser pour cette étape :
– Quelles sont les grandes étapes des projets avec vos clients ?
– Quel est le processus global des missions ?
Tips : Limitez-vous à 5-6 étapes. Vous pouvez illustrer ce processus par une frise chronologique. Pensez à bien rester orienté client, et à formuler les différentes étapes depuis la perspective de votre prospect et non la vôtre.
Exemple : Alan, mutuelle 100% en ligne. “Les entreprise s’inscrivent en 5 minutes.”
7. Projetez dans l’après
Grâce à l’explication des étapes du projet, votre solution est devenue très concrète dans l’esprit de votre interlocuteur. Et celui-ci a commencé à se projeter. Poursuivez donc cette lancée en finissant votre pitch sur une note inspirante et attractive : c’est le retour de la vision. Décrivez les nouvelles perspectives qui s’ouvrent à votre prospect après la mission avec vous, en détaillant les bénéfices plus larges qui résulteront de votre collaboration, au-delà de la problématique initiale. Citez des bénéfices collatéraux dont vous n’avez pas encore parlé dans votre pitch, qui ont par exemple un impact à plus grande échelle sur l’ensemble de l’entreprise, dans le long terme.
Questions à se poser pour cette étape :
– Quels bénéfices plus larges vos prospects pourront tirer de leur collaboration avec votre entreprise ?
(ex: hausse de la performance, réduction des coûts, fidélisation de la clientèle ou des collaborateurs, amélioration de l’image de marque, etc.)
Tips : Vous pouvez vous appuyer sur la méthode SONCAS pour identifier d’autres bénéfices de votre solution.
Exemple : Alan, mutuelle 100% en ligne.
“Les employeurs peuvent se concentrer sur leur business. Nous couvrons leurs employés.”
Récapitulatif de la méthode du pitch commercial
Pour vous aider à y voir clair, voici un tableau récapitulatif de la méthode décrite ci-dessus.
III. Mise en oeuvre du pitch commercial
1. Organisez un brainstorming d’équipe
Je vous invite à rassembler pour le brainstorming votre équipe commerciale, mais aussi l’équipe marketing et l’équipe produit pour collecter un maximum de bonnes idées et fédérer vos équipes autour d’une vision partagée sur l’ensemble de vos solutions. Créez ensuite ensemble une première hiérarchie des idées, en les classant par importance selon votre cible type : en effet ceci facilitera le travail de synthèse (vous pouvez vous inspirer de cette méthode pour organiser un brainstorming).
2. Faites la synthèse des idées
Ensuite, faites la synthèse des idées en groupe plus restreint de deux ou trois personnes. Gardez 3 à 5 idées clés pour chaque étape, éliminez les autres. Établissez aussi un titre parlant et pertinent pour chaque slide, qui mette en avant la logique de l’histoire racontée.
Choisissez bien les mots, le vocabulaire utilisé, en essayant d’être toujours le plus succincts possible. Car l’objectif je le rappelle est d’avoir un pitch épuré, avec peu de texte.
3. Mettez en forme votre pitch commercial
Je vous recommande fortement de réaliser la mise en forme des slides en dernier, lorsque le contenu est défini. Vous pouvez solliciter le service marketing ou un graphiste expérimenté pour cette partie.
Si vous le faites vous-mêmes, soignez la composition et respectez votre charte graphique existante (notamment les couleurs et polices de caractères). Je vous recommande aussi de jouer sur les éléments visuels, comme des pictogrammes pertinents et des photos évocatrices, pour rendre votre pitch encore plus attractif et captivant.
Pensez également à ajouter une slide de 1re de couverture et de 4e de couverture au début et à la fin de votre pitch.
IV. Pour conclure sur le pitch commercial
En conclusion, ce qu’il faut retenir principalement de cette méthode, c’est qu’un pitch impactant est orienté client, suit une structure logique, reste succinct, et bénéficie d’une mise en forme soignée.
Vous disposez maintenant de tous les éléments pour réaliser votre meilleur pitch commercial ; vous n’avez plus de bonne raison pour repousser les demandes de l’équipe commerciale ou de vos clients
Si toutefois vous hésitez encore à vous jeter à l’eau, chez MYM nous pouvons vous accompagner pour créer ce support de vente hautement stratégique.
Bon pitch et bonnes ventes !