Prospection B2B

Les 8 choses à maîtriser pour réussir

Votre prospection va fonctionner, vous le savez.
Votre produit ou votre service est excellent.

Vous en êtes convaincu. C’est certain.

Pourtant, vos ventes ne décollent pas et vous ne comprenez pas pourquoi

 

En matière de prospection commerciale, on n’obtient pas toujours les résultats que nous attendons en termes de ventes sans vraiment comprendre pourquoi. Ne pas le comprendre, c’est ne pas savoir sur quoi agir pour améliorer vos résultats actuels. Le meilleur commercial ne pourra parfois rien y faire.
Si vous ne vendez pas, ce n’est pas toujours un problème de compétences commerciales.

Vous êtes frustré que votre produit ou service ne se vende pas ? Si personne n’achète chez vous, plusieurs facteurs peuvent contribuer à la chute de vos ventes, ce qui peut être préjudiciable à vos résultats. Explications…


Dans cet article, j’aborde 6 raisons possibles pour lesquelles vos produits/services ne se vendent pas aussi bien que vous l’auriez espéré.

Au menu de cet article :

  1. Ne proposez pas de POC dès le départ
  2. N’accordez pas des POC à tout bout de champ,
  3. Challenger vos clients sur leurs motivation à tester l’outil,
  4. Cadrez le POC : Insérez des jalons à valider avec le client
  5. Faites payer vos POCs (dans le mesure du possible),
  6. Cherchez un engagement (email d’engagement),
  7. Documentez le POC !
MYM Vente responsable en France sommaire

Chapitre 1

Vous n'avez pas de proposition unique de valeur (USP)

Même si vous êtes sur un marché de niche, vous devez avoir une proposition de vente unique (USP) pour votre produit ou service. L’USP est un facteur qui vous différencie de vos concurrents, ce qui est important, car la manière dont vous abordez votre USP (et dont vous vendez votre différence aux clients) déterminera le succès de votre produit ou service. Parfois, l’USP est aussi simple que d’avoir le prix le plus bas. D’autres fois, elle peut avoir une technologie supérieure à celle de vos concurrents. Quelle que soit votre USP, vous devez la trouver et l’adopter afin que vos clients puissent en faire autant.

Chapitre 2

Votre produit/service ne répond pas encore exactement aux besoins du marché

Nous aimons tous penser que nous sommes authentiques, et peut-être que certains d’entre nous le sont, mais parfois nous pouvons être comme un nouveau parent lorsqu’il s’agit de nos produits ou services. Si vous pensez que vous avez le meilleur produit ou service de la planète, arrêtez-vous là. (Ce n’est pas le cas.) Avoir cet état d’esprit peut être préjudiciable, car vous avez l’impression que votre produit ou service exceptionnel devrait s’envoler des rayons… tout seul ! Pourquoi les gens ne peuvent-ils pas voir à quel point mon produit ou service est génial ! Ce n’est pas que votre produit ou service soit mal compris, c’est que vous devez prendre du recul et réévaluer la valeur réelle de votre produit ou service pour vos clients, puis le commercialiser de manière appropriée.

Chapitre 3

Vous ne ciblez pas le bon « public »

Les entreprises commercialisent souvent leurs produits auprès d’un mauvais public parce qu’elle a) n’ont pas fait leurs recherches, b) n’avaient pas le bon public cible à l’esprit dès le départ, ou c) ne comprennent pas leur clientèle au départ. Ne soyez pas comme eux. Vous devez absolument savoir qui est votre public et si vous ne savez pas qui vous voulez cibler comme client, peut-être ne connaissez-vous pas votre produit ou service aussi bien que vous le pensez. Vous devrez peut-être réévaluer à qui s’adresse votre produit ou service génial. Votre entreprise sera vouée à l’échec si vous vous trompez de public. Il s’agit d’une perte de temps, d’argent et d’efforts qui n’a rien à voir avec le produit ou le service, sauf pour un public qui n’a pas attendu et qui sera parti ailleurs.

Chapitre 4

Votre produit/service ne répond pas à un problème

Tout comme le fait de cibler le mauvais public, si vos clients n’ont pas besoin de votre produit ou service, alors il n’a aucune valeur pour eux. Vous devez savoir qui est votre public pour pouvoir lui vendre correctement ce dont il a besoin. C’est peut-être l’une des raisons pour lesquelles le produit ou le service que vous jugez si brillant ne se vend pas comme vous pensez qu’il devrait l’être. Les clients veulent être servis, ce qui signifie qu’ils attendent des marques qu’elles comprennent ce qu’ils veulent et qu’elles le leur donnent. Une fois que vous avez compris ce que veulent vos clients, vous pouvez répondre à leurs attentes et leur offrir quelque chose qui leur est considéré comme précieux.

Chapitre 5

Votre marché est saturé

Que faites-vous lorsqu’il s’agit de votre concours ? Si votre marché est sursaturé de concurrents, il sera d’autant plus difficile de trouver une USP qui donne à votre marque suffisamment de poids sur le marché pour que vous ayez une chance d’atteindre les clients au milieu de la mer d’autres entreprises offrant les mêmes produits ou services que vous. Une façon d’éviter cela est de rechercher des marchés de niche plus petits qui n’ont pas encore été inondés par ceux de votre secteur. Moins votre marché est vaste, plus vous aurez de chances de vous implanter sur ce marché où la concurrence sera moindre et où vous aurez la possibilité d’augmenter votre part de marché.

 

Chapitre 6

Vous n'avez pas encore gagné la confiance de vos clients

Il est important de comprendre que la confiance n’est jamais facile, surtout en ligne. Malgré les réserves initiales que les clients peuvent avoir à l’idée de vous essayer en tant que marque inconnue, beaucoup de gens feront ce premier pas et espèrent avoir une bonne expérience. Si vous ne pouvez pas leur offrir cette bonne expérience, vous les dissuaderez de vous contacter. Ils perdront confiance en vous. D’un autre côté, en offrant aux clients une bonne expérience, vous renforcerez ce niveau de confiance et leur donnerez envie de faire à nouveau affaire avec vous. Cela renforce la fidélité des clients, qui est une monnaie d’échange puissante. Il suffit de regarder Apple. C’est la première entreprise de l’histoire qui a réalisé un chiffre d’affaires de mille milliards de dollars, et la confiance et la fidélité des clients ont joué un rôle essentiel. Pouvez-vous faire de même ?

Chapitre 7

Vos clients ne sont pas prêts à acheter

Savoir si votre client est prêt à acheter peut être un peu délicat. Tout d’abord, les clients joueront le jeu de l’achat, beaucoup de gens croyant qu’ils pourront obtenir une sorte d’accord. Si un client montre de l’intérêt et que vous en profitez pour lancer le discours de vente, faites attention à la façon dont il réagit. Sont-ils attentifs à votre argumentaire ou sont-ils en train de se désintéresser ? Il est important d’utiliser des indices de ce type dans le monde réel, mais qu’en est-il en ligne ? Vous pouvez apprendre beaucoup des profils d’utilisateurs et de leurs habitudes (remerciements, analyses) qui devraient vous fournir des données adéquates pour identifier les clients qui sont prêts à acheter. La technologie d’aujourd’hui facilite ce processus afin que les bons clients puissent bénéficier de plus d’efforts.

Chapitre 8

Vous êtes trop « pushy » (insistants) avec les clients

L’une des principales plaintes des clients à l’égard de certains vendeurs au fil des ans est qu’ils sont “trop insistants”. La vente dure n’est plus la norme dans les cercles de vente. Elle a dominé le XXe siècle, au grand dam des clients et des vendeurs plus réfléchis. Heureusement, ce type de vente est aujourd’hui l’exception. N’oubliez pas que vous avez un produit ou un service étonnant qui devrait se vendre tout seul. Eh bien, les clients veulent que le produit ou le service se vende aussi tout seul. La question n’est pas de savoir s’il peut ou non, mais s’il faut ou non être agressif pour le vendre. Les clients veulent que vous soyez disponible quand ils ont besoin de vous. Ils vont décider s’ils vont acheter, alors ne soyez pas un facteur de décision négatif qui les éloigne parce que vous avez été trop agressif.

Le résultat final

Voilà, vous l’avez. Les 8 principales raisons pour lesquelles personne n’achète chez vous. Qu’allez-vous faire à ce sujet ? Nous espérons que ces informations vous ont ouvert les yeux sur certains des problèmes potentiels auxquels vous pourriez être confronté lorsque vous essayez de vendre vos produits ou services. De nombreuses entreprises ont échoué pour ces raisons et bien d’autres encore. Ne devenez pas une autre statistique. Nous voulons vous voir prospérer.

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