Supports de vente : L’incontournable TOP 10
Aux bons ouvriers, les bons outils
Avez-vous déjà essayé de visser une vis avec un couteau ?
Si cela vous fait sourire, c’est normal. Moi aussi j’ai déjà eu ce plaisir !
(PS : Le couteau à beurre marche mieux, car son bout est plus arrondi J)
Alors oui, ça fonctionne (à peu près, et il ne faut pas avoir besoin de visser fort), mais c’est :
Pas très efficace, long, dangereux (on peut glisser, tordre le couteau ou la tête de vis, voire se couper avec le couteau).
Maintenant, imaginez-vous demander à un artisan du bâtiment de n’utiliser qu’un couteau à beurre sur tous ses chantiers. Il va vous rire au nez ! Évidemment J
Les commerciaux, eux aussi ont leurs tournevis, leurs clés, leurs ponceuses, leurs marteaux… des outils pour bien travailler : les supports de vente.
💡 Comme d’habitude, pour les plus pressés d’entre vous, j’ai fait une vidéo pour vous résumer cet article !
Un besoin = un outil (ou support de vente)
Quand on a le bon outil, on va vite, le travail est bien fait, et on fait des choses qui ne sont pas possibles autrement !
Dès lors, il est évident de se dire qu’il faut veiller à avoir une boîte à outils du commercial bien fournie !
Le problème, c’est qu’aujourd’hui, il n’y a pas de Leroy Merlin du Commercial.
Résultat, on rencontre 3 cas de figure :
- Les commerciaux font du « bricolage » et prennent du temps à fabriquer eux-mêmes leurs outils (le couteau à beurre, vous vous souvenez ?) dont ils ne sont pas vraiment satisfaits.
- Le service marketing, quand il l’accepte, fabrique des outils pour les commerciaux (non utilisés pour 80% d’entre eux) et pas toujours adaptés
- Les commerciaux n’ont pas d’outil
Je constate encore que, malgré ce que l’on pourrait penser, 80% des équipes commerciales en sont au point 1 ou 3.
Pour changer cela, il faut déjà prendre un moment de recul pour se demander : quels sont les fondamentaux ? Les fameux supports de vente indispensables pour être plus performants dans son cycle de vente.
Dans leur quête de nouveaux clients, les commerciaux ont des besoins spécifiques : susciter l’intérêt, comprendre, démontrer, présenter, synthétiser, estimer…
Autant de besoins capitaux qui, s’ils sont bien remplis, permettent d’aboutir au Graal : La vente.
Top 10 des supports de vente incontournables pour les commerciaux
(par ordre de survenue des besoins dans le cycle de vente)
- 1. Le modèle d’email de prospection
- 2. Le modèle de conduite de rendez-vous
- 3. La présentation / le pitch commercial
- 4. Les comparables sectoriels
- 5. La synthèse des échanges
- 6. le simulateur de ROI
- 7. La proposition commerciale
- 8. Le cas client
- 9. Le livre blanc
- 10. BONUS : La fiche de poste / le plan de carrière
Quels sont les supports de vente du commercial percutant, efficace, compétent ?
1. Le modèle d’email de prospection.
En prospection, « Data is king » : il y a des objets, des formulations qui fonctionnent mieux que d’autres. Une fois identifiés il faut que toute l’équipe y ait accès et les utilise. Sinon chacun va se faire sa propre formule et le manque à gagner est énorme, car il y aura forcément de meilleurs résultats que d’autres… Sans que personne ne le sache.
Un bon modèle, validé pour tout le monde, semble essentiel.
Évidemment ce modèle propose quelques zones ou les commerciaux pourront adapter leur discours pour être plus pertinents en fonction du client
2. Le modèle de conduite de rendez-vous
Je considère que cela est un support de vente : la formalisation d’une conduite de rendez-vous efficace. Découpée en étapes logiques, la conduite de rendez-vous devient fluide, efficace et percutante. Le client sent bien qu’il a alors affaire à un professionnel compétent et c’est agréable.
Dès lors que cette méthode est définie, la formaliser et y entrainer les commerciaux est primordial. C’est un vrai support de vente.
3. La présentation / le pitch commercial
Un vrai terrain glissant !
D’abord parce que l’exercice du pitch est une danse millimétrée qui doit être parfaitement exécutée, ensuite parce que le pitch doit être utilisé à bon escient.
Je vois trop de commerciaux utiliser leur pitch systématiquement, à chaque rendez-vous. Et c’est une grande erreur.
Garder en tête : « Les discussions battent les présentations »
Le pitch est néanmoins très utile ;
En interne, pour accorder toute l’entreprise sur la manière de parler de l’entreprise.
À l’externe, lorsque l’on a besoin d’un document synthétique pour présenter la proposition de valeur de l’entreprise à l’oral comme à l’écrit.
Vous n’avez pas encore de pitch ? Découvrez notre méthode en 7 étapes pour faire un pitch impactant.
4. Les comparables sectoriels
“Qu’ont obtenu comme résultat mes concurrents chez vous ?
Qui sont mes concurrents chez vous ?” C’est ce que voudront savoir vos prospects.
L’avantage d’un bon document de comparable sectoriel est qu’il permet de parler de vos bénéfices et de les crédibiliser de manière INDIRECTE.
Ce n’est pas un discours marketing, c’est simplement une analyse de ce que les comparables aux prospects obtiennent avec vous.
Cela vous permet d’éviter de faire des promesses sur les bénéfices de votre solution à votre client (qu’il ne croira pas), mais plutôt de le laisser cheminer seul (« Si mes concurrents obtiennent ces résultats, il y a des chances que j’obtienne les mêmes »).
Le client se convainc seul, et c’est terriblement plus efficace que n’importe quelle argumentation.
5. La synthèse des échanges
C’est l’un des outils de vente phares !
Après un bon (et long) rendez-vous, rien de tel qu’une synthèse de la discussion.
Vous devez montrer à votre client que vous avez compris sa situation, que vous êtes analytiques et que vous êtes donc potentiellement la bonne personne pour l’aider dans sa quête de solution.
C’est une preuve de professionnalisme.
En la matière 90% des commerciaux réalisent aujourd’hui un simple email récapitulatif.
Ils passent à côté d’une dimension ESSENTIELLE : ce qui va être dit en interne.
Oui, car les personnes présentes en réunion seront les seuls relais de votre message.
80% de ce qui aura été dit sera oublié/déformé/mal compris.
L’avantage d’une synthèse des échanges en tant que support de vente est de pouvoir maîtriser tout ce qui sera dit de vous en interne, car ce document aura vocation à être partagé.
Vous allez y apporter un grand soin dans la présentation et l’enchainement des idées présentées.
La structure est souvent très similaire, c’est le contenu que vous personnaliserez.
6. Le simulateur de ROI
Dans certains cas, disposer d’un simulateur (via Excel, PPT, Word, sur internet…) est un excellent moyen de laisser les clients préparer tous les scénarios qu’ils souhaitent en autonomie. Ainsi, ils peuvent se projeter sans se méfier (de trop).
Selon le type de ROI que vous proposez, cela est pertinent. Attention à ne pas en faire trop ! Essayez d’être juste et objectif dans les chiffres que le simulateur produit car ce support pourrait se retourner contre vous.
7. La proposition commerciale
Si le client valide votre compréhension du besoin, résumé dans la synthèse des échanges.
Il peut alors vous demander un prix. (N’en donnez pas avant. Ça n’a pas de sens de donner vos prix alors que le client ne vous a même pas confirmé que la solution que vous proposez (toujours dans la synthèse des échanges) est celle qui lui convient.
8. Le cas client
Un grand classique, pour aider le prospect à se projeter.
C’est un support de vente dont la forme doit également être particulièrement soignée.
9. Le livre blanc
Apportez de la valeur à vos prospects tout en vous posant en expert.
C’est le rôle du livre blanc.
Vous pouvez l’intégrer à vos emails, le donner en fin de rendez-vous, etc.
10. BONUS : La fiche de poste / le plan de carrière
La fiche de poste est utile en interne ET (étonnamment) à l’externe.
Interne : Offrir de la clarté à chaque personne de chaque poste, comprendre ce qui est attendu du commercial. Quelles indicateurs de succès vont être utilisés, combien de temps le poste dure en général, la répartition des missions en proportion de la semaine …
Externe : Montrer à vos candidats qu’il y a de la perspective en interne, que vos postes sont bien cadrés et clairs, que vous passez du temps sur le perfectionnement de vos équipes et leur fonctionnement. Cela est très valorisé par les candidats.
Une fiche de poste que vous pourrez présenter dès la période d’entretien est un atout majeur pour convaincre les bons candidats.
Conclusion sur les supports de vente
En résumé :
- Faire forte impression,
- Rendre clair et évident,
- Rassurer,
- Mettre en mouvement,
- Faire gagner du temps au commercial comme au prospect.
Tels sont les (énormes) avantages d’un bon outil et support de vente.
Comme son nom l’indique, il est là pour supporter (anglicisme) et aider le commercial dans sa mission pour le prospect.
Il structure la pensée à la fois du vendeur, qui a l’habitude de l’utiliser et qui connaît son contenu, mais aussi du prospect/acheteur qui consulte un document clair et impactant, qui va l’aider dans sa décision d’achat.
Un autre aspect du bon support de vente : il fait gagner du temps !
Combien de temps passent vos commerciaux à rédiger des rapports de rendez-vous ou des propositions commerciales ? Si vous êtes dans la moyenne des sociétés B2B en France, la réponse est … plusieurs heures par semaine.
Un bon outil et support de vente est conçu de manière à faire gagner du temps aux commerciaux. Ils peuvent se concentrer sur le fond, seulement là ou cela est nécessaire, et ne pas passer de temps sur la forme (PPT, Alignements, choix de couleurs, respects de charte…)
En bref, vous avez tout intérêt à concevoir des outils et supports de vente malins pour vos commerciaux !
Votre équipe et vos clients vous diront merci !
Passer à l’action ?
Utilisez le chat du site internet pour nous poser des questions ou nous demander des exemples. Vous pouvez aussi consulter La boite à outils pour des idées concrètes.
Pas de compétence en graphisme ou besoin d’aide pour construire le bon support ?
L’atelier de Meet Your Market peut vous aider ! Écrivez-moi via le chat pour que je vous réponde !
Quentin
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