Méthodes de prospection

Les méthodes de prospection B2B

ou comment trouver de nouveaux clients

Introduction

Prospection B2B
Pour gagner de l'argent, il faut d'abord trouver ceux qui veulent vous payer

Des méthodes de prospection efficaces permettent de faire la différence en B2B.

En effet, à votre avis, que répondrait un professionnel de la vente si on lui demandait quelle était la partie la plus compliquée de son métier ?

Vous diriez clore un entretien ? Connaître son produit par cœur ?

Eh non ! D’après un sondage mené par HubSpot, les commerciaux redoutent avant tout la
prospection !

La prospection
Des résultats vraiment surprenants ? 😉

Pour 22% d’entre eux, c’est la qualification du lead qui est la plus ardue. 36% affirment avoir le plus du mal à closer les deals. Ils sont 42% à redouter le plus la prospection !

Nous allons ici détailler les méthodes de prospection à mettre en place pour démarcher vos clients potentiels le plus efficacement.
La prospection ne sera plus jamais votre bête noire !

I. Les méthodes de prospection traditionnelles, dites "outbound"

A) Philosophie et usage des méthodes de prospection outbound

Pour le dire le plus simplement possible : dans les méthodes de prospection outbound, ON VA CHERCHER LES CLIENTS SOI-MEME. On ne cherche pas à faire venir les clients à soi dans cette technique (cela relève au contraire de la prospection « inbound ».)
Un mot anglophone qui revient très souvent quand on parle de prospection outbound est « cold ». De fait, l’outbound requiert de contacter des prospects « à froid ». Ces derniers n’ont pas émis de demande particulière envers vous.

De plus, les méthodes de prospection outbound s’inscrivent dans une chronologie particulière. D’abord, elle sont souvent davantage utilisées dans les early stages d’une entreprise. En effet, lorsque une entreprise est jeune et qu’elle n’a pas encore fait ses preuves, les clients abondent rarement d’eux-mêmes.

Cycle vie entreprise
La prospection outbound est largement utilisée dans les deux premiers stades de développement de l’activité commerciale d’une entreprise

Cependant, les méthodes de prospection outbound ne s’utilisent pas EXCLUSIVEMENT dans des entreprises jeunes, loin s’en faut. En effet, celles-ci peut s’avérer nécessaire conjoncturellement. En particulier, si les ventes doivent être augmentées sur le court terme, il n’y a pas d’alternative. Il va falloir ALLER CHERCHER vous-même des clients puis utiliser des techniques de « cold approach » pour rentrer en contact avec eux.

B) Le cold phoning et le cold mailing

Le cold phoning fait partie des méthodes de prospection les plus connues. En effet, le terme peut vous paraître barbare, mais vous êtes sans le savoir déjà familier avec cette technique. Ou plutôt, vous en avez déjà été la victime. Lorsqu’un un sympathique commercial à qui vous n’avez jamais donné votre numéro vous contacte en vous appelant par votre nom, il s’agit de cold phoning.
Dans cette situation, l’entreprise qui cherche à vendre vient directement vous chercher.

Alors oui, le cold phoning n’a pas une réputation mirobolante auprès de la population :

Demarchage commercial
Une rapide recherche Google montre que les Français ne raffolent pas vraiment du « cold phoning » !

Pourtant, ça marche, même si on privilégie d’habitude le cold mailing chez Meet Your Market.

On a d’ailleurs d’excellents résultats : 20% de réponses positives contre 7.5% en moyenne pour les entreprises B2B (rapport IKO System de 2003 à partir d’un échantillon de 500 000 entreprises.) Une méthode de prospection par email efficace peut donc potentiellement doubler votre nombre de commandes !

ça tombe bien, on a écrit un guide complet de l’email de prospection qui vous guide de A à Z: du ciblage de votre prospect à la fixation du 1er entretien commercial. Disponible bientôt,  uniquement sur Amazon : Lien à venir… Patience 😉

Si vous souhaitez gagner plus de temps, je vous recommande de vous tourner vers Blacksales, un service de prospection externalisé qui prospecte vos clients grâce à l’emailing. Ils font TOUT pour vous !

C) Les méthodes de prospection classiques: les annonces publicitaires

Le recours à la publicité peut s’inscrire dans deux grands types de stratégie commerciale.

  • Elle peut premièrement répondre à un objectif court terme. Par exemple, vous connaissez une baisse d’activité conjoncturelle due à un manque de commande. Dès lors, le recours à la publicité peut vos permettre de récupérer des deals supplémentaires. Cependant, la situation de votre en entreprise APRES avoir cessé l’opération publicitaire sera inchangée.
  • On peut l’inscrire dans une stratégie de long terme qui peut vous rapporter gros. En effet, la publicité (méthode traditionnellement « outbound ») peut servir de levier transitoire à la prospection inbound ! En particulier, des publicités bien ciblées peuvent faire connaître votre site à des lead sûrement interessés par votre contenu ! Vous gagnez ici plus que de simples commandes, mais une base de clients fidèles potentiels !

Choisissez la méthode qui répond le mieux aux problématiques de votre entreprise !

Une fois le choix fait, comparons les annonceurs que vous pouvez choisir pour mettre en avant votre entreprise.

En l’espèce, deux réseaux sociaux ont le vent en poupe en ce qui concerne les annonces publicitaires : Facebook Ads vs LinkedIn Ads

 

Facebook ads
Lequel de Facebook ou Linkedin fera votre bonheur ?

Si vous ne regardez que le coût du trafic vers votre site, il est fort probable que vous coupiez rapidement vos publicités LinkedIn, pour vous concentrer à 100% sur Facebook Ads.

Le coût par clic moyen est bien moins élevé sur Facebook Ads : 1.72$ par clic en moyenne d’après un rapport récent publié par Wordstream. Il arrive même qu’il descende à quelques dizaines de centimes dans certains secteurs (dans le secteur de l’habillement, Wordstream avance un coût par clic moyen de 0.45$). De plus, l’enchère minimum sur Facebook pour des campagnes au coût par clic est de 0.05€.

De l’autre côté, l’enchère minimale sur LinkedIn Ads est de 2€ pour des campagnes Text Ads avec enchères. C’est pourquoi le coût par clic  peuy monter bien plus haut. Il est commun de dépenser plus de 5€ par clic !

Cependant, la question ne devrait pas concerner (uniquement) le coût par clic des deux plateformes publicitaires. C’est la capacité à générer des ventes B2B à un coût raisonnable et attirer de nouveaux clients de qualité qui est la plus importante. On vous conseille donc de définir une période de test  avec un budget test. Cela vous permet de voir laquelle des deux plateformes  vous offre l’audience la plus qualifiée et le retour sur investissement le plus intéressant.

Retenez donc: Facebook Ads est incontestablement moins cher. Pourtant, si l’on raisonne en terme de trafic qualifié et de conversions, LinkedIn Ads peut rapporter aux annonceurs B2B des prospects et clients plus qualifiés grâce à une puissance de ciblage professionnel imbattable.

II. Les méthodes de prospection inbound, vectrices de nouveaux avantages

A) Philosophie des méthodes de prospection inbound

Prospection
En inbound, il s'agit de faire venir les clients à soi !

Les méthodes de prospection outbound  que nous avons traitées en première partie montrent de plus en plus ses limites. Pourquoi ? Car les consommateurs sont lassés d’être submergés quotidiennement par des sollicitations commerciales sans n’avoir rien demandé. Ce sentiment de matraquage publicitaire peut même les faire se détourner d’une marque. Le comble, c’est que l’outbound requiert des budgets conséquents.

Au contraire, les méthodes de prospection inbound sont davantage plébiscitées aujourd’hui. En effet, elles sont non intrusive dans la vie du consommateur en le laissant venir spontanément vers la marque. Pour cela, l’inbound offre au consommateur un contenu attractif, qui se focalise sur ses besoins. La marque démontre implicitement en quoi elle peut répondre parfaitement aux attentes du consommateur en lui délivrant des informations qui lui sont réellement utiles, en se positionnant en expert, sans jamais forcer la main au client.

Ainsi, dans les méthodes de prospection inbound, on cherche à faire VENIR les clients à soi, plutôt que de les démarcher. Cette méthode est donc beaucoup moins agressive, et peut surtout vous rapporter des clients plus fidèles.

Le marketing inbound s’est rapidement imposé comme discipline de choix car les marques et entreprises en retirent de vrais bénéfices :

Inbound marketing
Des chiffres qui donnent envie de ne faire que de l'inbound !

• visibilité augmentée
• augmentation du trafic du site web
• génération de leads qualifiés
• augmentation du nombre de commandes
• meilleure fidélisation des clients
• ROI supérieur à l’outbound
• budget contenu: 65% moins cher que l’outbound marketing

Attention cependant ! La prospection inbound a un pré-requis : elle nécessite un positionnement très précis de votre entreprise sur le marché. En effet, proposer du contenu pertinent nécessite une connaissance pointue du sujet dans lequel s’inscrit votre position.

B) Créer de la valeur ajoutée par du contenu: articles, vidéos...

Pour commencer à user de la stratégie inbound, il va falloir attirer des visiteurs qualifiés en publiant du contenu de qualité. La cible reste le nombre de ventes, et pas le traffic sur le site, mais cette étape est nécessaire. Vous allez notamment avoir besoin de connaissances en SEO.

Le blog reste le meilleur compromis: vous allez en effet pouvoir aborder des sujets très précis qui correspondent aux préoccupations de vos cibles.  Concentrez-vous sur les problématiques les plus récurrentes chez vos clients, sur leurs interrogations. 

Concrètement, vous  devoir travailler la présence web de votre marque comme si vous souhaitiez créer un média autour de votre secteur de vente.  Pour cela, il faudra produire du contenu à forte valeur ajoutée. Cela prouvera votre expertise mais offrira également à votre marque un visage plus humain, moins commercial. 

Vous êtes une société d’audit ? Votre but doit être que toute personne s’intéressant au sujet considère votre blog et comptes sociaux comme des références ! Si vos conseils sont pertinents et aident les lecteurs qui les appliquent, ils n’hésiteront plus  vous faire confiance ! 

Ainsi, pour faire de la prospection inbound de manière efficace, il faut savoir donner beaucoup avant de recevoir !

Cette méthode s’inscrit dans un long processus que l’on appelle le “lead nurturing”, qui permet de convertir un consommateur de votre contenu (un lecteur de votre blog) en client:

Lead nurturing
Le lead nurturing en 4 étapes simples

C) Le social selling et le warm emailing

Les réseaux sociaux : une autre bonne source de trafic pour booster votre activité ! Y avoir recours pour accélérer son développement correspond à un néologisme anglophone: le social selling.

Quoi de mieux que les réseaux sociaux pour appuyer ce blog fraichement créé ? S’il est plus complexe de contrôler la cible que l’on touche avec sa présence sociale, les réseaux sociaux sont à pousser en complémentarité avec votre blog. Chaque article rédigé vous demandera énormément de temps, il convient donc de s’en servir ailleurs. Les sujets que vous allez traiter en article seront la matière première de vos comptes sociaux où vous allez pouvoir les partager de manière pertinente.
Vous pouvez notamment utiliser Linkedin pour gagner en visibilité ! Prenez garde cependant à ne pas vous limiter à partager votre propre contenu, vous vous devez d’avoir des comptes sociaux traitant les problématiques intéressants vos prospects, que ça soit à travers votre contenu comme celui des autres.

Nous vous conseillons de poster tous les jours sur Linkedin, même si vous n’avez pas forcément d’article à partager. Une idée ou une anecdote en rapport avec votre domaine de prédilection peut tout à fait faire l’affaire pour satisfaire ceux qui vous suivent !

Post linkedin
Un exemple de contenu divertissant qui peut amuser vos followers sur Linkedin !

Ce type de contenu est très susceptible de faire réagir votre communauté. Vous pouvez alors enchaîner une discussion (ou même envoyer un mail) à ceux qui vous suivent et « réagissent » à vos posts, ils seront ravis de discuter avec vous !

Il s’agit là d’une forme particulière de warm emailing 😉

III. Prospection inbound ou outbound, peu importe ! Le plus important reste le taux de transformation que vous en tirez.

A) Pourquoi qualifier ses prospects ?

Prospect
Visez les leads qui se rapprochent le plus de votre client idéal !

1) Cibler vos prospects idéaux

On vous l’a déjà dit dans notre guide du processus de vente B2B.

Rien ne sert de trouver des milliers de prospects si ils ne ressemblent ni de près ni de loin à votre client idéal !

Le but de la prospection n’est pas de démarcher le plus de personnes, mais d’obtenir plus de nouvelles commandes. Pour cela, vous allez devoir restreindre votre champs de recherche, pour ne vous concentrer que sur les leads qui ont le plus de chances d’être intéressés par votre solution !

Vous allez donc devoir définir les caractéristiques votre prospect idéal. Dans quelle secteur travaille t-il ? Quelle est la taille de son entreprise ? Quel est son modèle ? Quelle est sa localisation ?

De plus quelle est sa position hiérarchique au sein de son entreprise ? Est-il en position de décideur quant à l’achat de votre solution ? Si non, il y a fort à parier que vous perdez votre temps !

prospection
Aucun détail n'échappe au prospecteur aguerri !

2) Ciblez ses besoins

Vous chercherez à savoir si votre solution répond à un besoin de votre interlocuteur. Pour cela, vous allez lui demander : à quels défis doit-il faire face ? quels résultats attend-t-il de votre solution ? Quel effet ces résultats vont-ils avoir sur lui, son équipe et son entreprise ?
Ces questions sont importante, plus même pour votre prospect que pour vous-même. En effet, ce dernier comprendra la pertinence de votre solution pour résoudre ses difficultés en répondant à vos interrogations.

Ainsi, la qualification de prospects est essentielle pour booster votre efficacité commerciale. En effet, si les prospects sont bien qualifiés, vous allez pouvoir leur offrir une solution personnalisée . Bien qualifier, c’est aussi disqualifier les prospects qui ne correspondent pas à vos critères de ciblage pour focaliser vos ressources sur les meilleures opportunités. En passant du temps sur la qualification de vos prospects, vous n’en gâcherez pas avec des gens qui ne vous achèterons jamais rien.

B) Faire de l'outbound aussi puissant que de l'inboud grâce à la qualification !

Les méthodes de prospection
Notre guide sur la prospection par email de A à Z !

Grâce à la qualification de vos leads, vos cibles de démarchage correspondent plus ou moins à votre profil de prospect idéal ! En vous renseignant intelligemment sur votre cible à prospecter, vous pouvez avoir recours à de la prospection outbound avec le même taux de transformation que dans les méthodes inbound !

C’est notamment ce que l’on explique dans notre Guide sur la prospection par email de A à Z ! Voici en exclusivité un passage de l’ouvrage, bientôt disponible sur Amazon :

La caractéristique la plus importante d’un bon mail de prospection est la personnalisation. Votre prospect doit, dès la lecture de l’objet de votre message, savoir que ce dernier lui est exclusivement destiné.

L’effort que vous allez mettre pour trouver des infos sur votre prospect et réutilisables dans l’objet et le corps de votre message vous est toujours rentable. C’est sur ce point que réside la distinction majeure entre un bon et mauvais mail de prospection. Ainsi, vous allez être capables de tirer les bénéfices d’une stratégie inbound avec des méthodes de prospection outbound.

En effet, les acheteurs sont aujourd’hui largement désensibilisés au mass mailing. Cette technique fonctionnait il y a 10 ans. Aujourd’hui, recevoir un email avec comme objet : « Quentin, ne manquez pas cette occasion », c’est un aller simple vers le dossier spam.

Vous vous démarquez donc de la masse en vous intéressant honnêtement à votre prospect.

Commençons l’ébauche de votre premier email de prospection parfait. Rendez-vous (encore!) sur le profil Linkedin du prospect que vous avez sélectionné. Vous pouvez lire sa biographie, éplucher ses derniers posts et commentaires. Vous devez en tirer au moins un élément différenciant : une passion en commun, une idée défendue, un article présentant l’entreprise en question…

Cette recherche ne devrait pas vous prendre plus de 5 minutes. Avec l’entraînement, vous serez capable de collecter cette information supplémentaire qui fait toute la différence en 2 minutes.

Notez bien cette petite touche personnelle, nous la ré-utiliserons très vite.

Après avoir préparé la petite touche personnelle sucrée, il va falloir se concentrer sur des éléments un peu plus terre à terre.
Cernez l’entreprise de votre prospect. Si elle appartient bien à votre secteur de prédilection, cette étape devrait être un jeu d’enfant. Sinon, adaptez-vous, renseignez-vous.

Quels sont les défis que doit relever l’entreprise cible ? Quels problèmes rencontre-t-elle ? Quelles difficultés risquerait-elle de connaître ?

Dès lors, comment cette entreprise pourrait faire usage de vos solutions pour dépasser ces embûches ? Concrètement, quel problème votre solution permettra-t-elle de régler ? Quels coûts permettra-t-elle de réduire ?

En répondant à toutes ces questions, vous serez en mesure d’intéresser votre prospect et de maximiser vos chances de décrocher une commande !

C) Après les méthodes de prospection: la règle ultime en entretien commercial

On oublie pas le gel hydroalcoolique après 😉

Pour ce paragraphe final, nous nous centrerons sur ce qui vient juste après une phase de prospection réussie : l’entretien commercial.

Si vous avez scrupuleusement suivi nos conseils en termes de prospection, votre interlocuteur en entretien commercial doit répondre à des critères bien précis. Votre catalogue de solutions doit véritablement pouvoir l’aider à résoudre certaines des difficultés qu’il rencontre ou qu’il peut être amené à rencontrer.

Dès lors, il est uniquement de votre ressort de faire comprendre la VALEUR que la solution que vous proposez représente pour lui. Arriver à communiquer cette notion de valeur est central dans tout entretien commercial, puisque c’est elle qui justifiera le prix de votre produit ou prestation.

Si votre prospect réalise que le ROI qu’il peut attendre de son opération d’achat est largement positif, la bataille est gagnée.

Enfin, ne vous inquiétez pas si votre interlocuteur entre dans une phase de doute intense alors que vous pensiez être en mesure de « closer » sous peu. Il s’agit en réalité d’une bonne nouvelle : le prospect entre dans une phase de doute caractéristique du comportement humain en situation d’achat, il désire simplement se rassurer en vérifiant qu’il pourra bien obtenir de votre solution ce qu’il en attend.

La PIRE chose qui pourrait alors vous venir à l’esprit est de proposer un rabais ! En procédant de la sorte, vous valideriez totalement l’angoisse perçue par votre interlocuteur. Ce serait repartir à la case départ !

Restez droit dans vos bottes, répondez honnêtement aux dernières questions « tests » et préparez-vous ! Après cette ultime phase d’angoisse, le prospect change radicalement de comportement et rentre dans une phase de confiance où il essaiera de négocier le meilleur prix ! C’est à ce moment, (et pas avant !) que vous pouvez considérer un arrangement.

Cependant, chez Meet Your Market, on ne croit pas vraiment aux bienfaits de la ristourne, on vous explique pourquoi dans le prochain article 😉

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