Réussir l'onboarding des sales B2B

Les 5 best practices pour accélérer l’intégration des commerciaux

Réussir son onboarding, c'est réduire le temps d'intégration des nouveaux collaborateurs

top gun processus de vente

Réussir l’onboarding d’un nouveau collaborateur est crucial. De la qualité de l’intégration des nouveaux sales dépend la réussite de l’équipe !

C’est l’apanage des mauvais managers, des mauvais mariages et des mauvaises relations : inclure quelqu’un dans votre vie -professionnelle ou personnelle- cela prend du temps, et peut aussi vous en faire perdre beaucoup.

 
        S’il n’est pas bien pensé, l’onboarding peut devenir votre meilleur ennemi.  En start-up B2B, il dure en moyenne 5 à 7 mois, ce sont donc des mois durant lesquels le nouveau commercial n’est pas totalement opérationnel. A noter que le turnover dans le milieu est lui aussi très élevé : 23 mois pour des commerciaux. 
 
        Force est de constater que réussir l’onboarding doit être une priorité, car en moyenne un nouveau sales va passer plus d’un tiers de son temps à ne pas être rentable. Réduire le temps d’intégration d’un commercial, c’est réussir son onboarding
Pour une start-up B2B, le recrutement d’une équipe sales est un moment charnière et souvent marque  souvent  un point d’inflexion dans la croissance de l’entreprise. Entre l’administratif, le nouveau matériel, le temps alloué à la formation des nouveaux membres par l’équipe, Glassdoor a calculé que le coût moyen d’un nouvel employé pour une entreprise s’élève à plus de 4000€ -sans compter le coût d’un cabinet de recrutement qui rendra la note finale bien plus salée. 
On vous montre dans cet article comment bien rentabiliser votre investissement dans vos sales.
  
Productivité, onboarding turnover en SaaS

«L’onboarding, c’est un moment hautement stratégique qui est plus qu’un seul sujet RH»

Nous vous donnons les clefs pour réussir l'onboarding de vos sales! 

Réussir l'onboarding des sales : 5 points clef

1. Le processus d’onboarding doit commencer avant le premier jour

L’un des objectifs majeurs d’un onboarding est de catalyser l’adéquation entre les valeurs de l’entreprise et le nouveau commercial. 

Le but est de familiariser rapidement le nouveau sales à votre entreprise. Matériel informatique, logiciels, trombinoscope (c’est quand même mieux de savoir mettre des noms sur le visage de ses collègues…) : tout cela doit être prêt avant son premier jour pour lui faciliter la vie.

De plus, la marque employeur se travaille en amont : la  façon dont vous présentez votre entreprise en entretien et sur votre site internet ou la documentation envoyée sont autant de détails à anticiper pour un onboarding.

2. Fournir un plan d’onboarding défini en avance pour réussir

 
Pour devenir un commercial pleinement opérationnel, les nouveaux sales doivent pouvoir monter en compétence de manière autonome
 
Prévoir une feuille de route d’onboarding, c’est permettre à tous les partis d’être sur la même longueur d’onde. Grâce à cette roadmap, monter en compétence devient plus facile et la formation plus efficace pour les nouveaux sales. 
 
Cela permet aussi de donner de la visibilité à l’onboardé, et de ne pas rajouter à la dose de stress et d’incertitude inhérente à l’intégration dans une nouvelle entreprise!
 

3. Donner les outils nécessaires pour un onboarding efficace.

 

Outre les valeurs, l’organisation et les relations avec ses collègues, le principal défi pour un nouveau sales est de s’adapter (très) vite au processus de vente. 

Quel CRM utiliser ? Comment qualifier les leads ? Quels jalons font avancer les prospects dans le pipe ? Quelles sont les targets ? Autant de questions qui doivent avoir des réponses claires, concrètes et définies. Le nouveau commercial doit pouvoir facilement comprendre ce qu’on attend de lui, les compétences clefs à développer et les résultats espérés à chaque étape de la vente. C’est tout l’intérêt d’avoir un processus de vente formalisé et détaillé. Le nouveau sales peut alors être autonome et monter plus vite en compétence.

Ce processus de vente formalisé est un document clef, on peut y trouver les réponses à toutes les questions que le commercial ne s’est pas encore posé.

Pour découvrir comment bien formater votre processus de vente pour faciliter le scaling, c’est ici

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4. Jetez vous à l'eau et personnalisez le processus d'onboarding

Plongez dans le grand bain avec vos sales, onboarding recrutement formation
 La vente, c’est comme la natation : pour apprendre, il faut se mouiller. 
C’est donc votre job de fournir les brassards pour que vos nouveaux sales osent y aller, sans peur de se noyer. 
Il n’est pas question de laisser les nouveaux sales se jeter  seuls dans le grand bain –il serait dommage qu’ils fassent perdre un prospect.
 Il faut donner assez d’information pour rendre autonome le commercial, et accepter ses questions et interrogations.
 
Là est tout l’intérêt de créer des supports pédagogiques de référence : pour apprendre sur le métier des clients, sur le produit, le marché et prendre connaissance des processus et “règles” de l’équipe et de l’entreprise.
 

5. Créer une boucle de feedback réciproque et systématique

 
Pour que l’onboarding se passe au mieux -tant pour l’entreprise que pour le nouveau sales- il est important de créer une boucle de feedback. 
 
C’est un cercle vertueux : grâce au feedback de votre nouvelle recrue, vous deviendrez plus efficace  pour votre prochain onboarding ! 
 
Si vous voulez encore accélérer le processus de ramp-up, n’hésitez pas à créer des étapes de validation intermédiaire avec le manager et le sales : cela permet de rythmer l’avancée dans la montée en compétence et d’être tous au fait de ce que le commercial fait seul, et ce sur quoi il a besoin d’assistance.

Réussir son onboarding, c'est aussi en réduire la durée

 
 
Un onboarding réussi, c’est un onboarding responsabilisant et rassurant, appuyé par des documents clefs comme le processus de vente. C’est aussi un moment de rencontre et de fit entre l’entreprise et le nouveau sales : il doit s’identifier à l’entreprise, s‘approprier l’offre  et connaitre le cycle de vente.
 
Pour un onboarding « clef en main » qui boost votre productivité, misez sur la formalisation de votre processus commercial, soyez humains et veuillez à bien préparer l’arrivée des nouvelles recrues !