Réussir l'onboarding des sales B2B
5 best practices et une checklist pour accélérer l’intégration des commerciaux
Réussir un onboarding, c'est : réduire le temps d'intégration des nouveaux collaborateurs, les faire monter en compétence en un temps record, les rendre autonomes dans l'entreprise avec le bon cadre.
Réussir l’onboarding d’un nouveau collaborateur est crucial. De la qualité de l’intégration des nouveaux sales dépend la réussite de l’équipe !
C’est l’apanage des mauvais managers, des mauvais mariages et des mauvaises relations : inclure quelqu’un dans votre vie -professionnelle ou personnelle- cela prend du temps, et peut aussi vous en faire perdre beaucoup.
Téléchargez la checklist directement en cliquant ici
S’il n’est pas bien pensé, l’onboarding peut devenir votre meilleur ennemi. En start-up B2B, il dure en moyenne 5 à 7 mois, ce sont donc des mois durant lesquels le nouveau commercial n’est pas totalement opérationnel. A noter que le turnover dans le milieu est lui aussi très élevé : 23 mois pour des commerciaux.
Force est de constater que réussir l’onboarding doit être une priorité, car en moyenne un nouveau sales va passer plus d’un tiers de son temps à ne pas être rentable. Réduire le temps d’intégration d’un commercial, c’est réussir son onboarding
Pour une start-up B2B, le recrutement d’une équipe sales est un moment charnière et souvent marque souvent un point d’inflexion dans la croissance de l’entreprise. Entre l’administratif, le nouveau matériel, le temps alloué à la formation des nouveaux membres par l’équipe, Glassdoor a calculé que le coût moyen d’un nouvel employé pour une entreprise s’élève à plus de 4000€ -sans compter le coût d’un cabinet de recrutement qui rendra la note finale bien plus salée. On vous montre dans cet article comment bien rentabiliser votre investissement dans vos sales.
“L’onboarding, c’est un moment hautement stratégique qui est plus qu’un seul sujet RH.”
Nous vous donnons les clefs pour réussir l'onboarding de vos sales!
I. Réussir l'onboarding des sales : 5 points clefs
1. Le processus d’onboarding doit commencer avant le premier jour
L’un des objectifs majeurs d’un onboarding est de catalyser l’adéquation entre les valeurs de l’entreprise et le nouveau commercial.
Le but est de familiariser rapidement le nouveau sales à votre entreprise. Matériel informatique, logiciels, trombinoscope (c’est quand même mieux de savoir mettre des noms sur le visage de ses collègues…) : tout cela doit être prêt avant son premier jour pour lui faciliter la vie.
plus, la marque employeur se travaille en amont : la façon dont vous présentez votre entreprise en entretien et sur votre site internet ou la documentation envoyée sont autant de détails à anticiper pour un onboarding.
2. Fournir un plan d’onboarding défini en avance pour réussir
Pour devenir un commercial pleinement opérationnel, les nouveaux sales doivent pouvoir monter en compétence de manière
Prévoir une feuille de route d’onboarding, c’est permettre à tous les partis d’être sur la même longueur d’onde. Grâce à cette roadmap, monter en compétence devient plus facile et la formation plus efficace pour les nouveaux sales.
Cela permet aussi de donner de la visibilité à l’onboardé, et de ne pas rajouter à la dose de stress et d’incertitude inhérente à l’intégration dans une nouvelle entreprise !
3. Donner les outils nécessaires pour un onboarding efficace.
Outre les valeurs, l’organisation et les relations avec ses collègues, le principal défi pour un nouveau sales est de s’adapter (très) vite au processus de vente.
Quel CRM utiliser ? Comment qualifier les leads ? Quels jalons font avancer les prospects dans le pipe ? Quelles sont les targets ? Autant de questions qui doivent avoir des réponses claires, concrètes et définies. Le nouveau commercial doit pouvoir facilement comprendre ce qu’on attend de lui, les compétences clefs à développer et les résultats espérés à chaque étape de la vente. C’est tout l’intérêt d’avoir un processus de vente formalisé et détaillé. Le nouveau sales peut alors être autonome et monter plus vite en compétence.
Ce processus de vente formalisé est un document clef, on peut y trouver les réponses à toutes les questions que le commercial ne s’est pas encore posé.
Retrouvez ici tout ce qu’il faut savoir sur le processus de vente.
4. Jetez vous à l'eau et personnalisez le processus d'onboarding
La vente, c’est comme la natation : pour apprendre, il faut se mouiller.
C’est donc votre job de fournir les brassards pour que vos nouveaux sales osent y aller, sans peur de se noyer.Il n’est pas question de laisser les nouveaux sales se jeter seuls dans le grand bain – il serait dommage qu’ils fassent perdre un prospect. Il faut donner assez d’information pour rendre autonome le commercial, et accepter ses questions et interrogations.
Là est tout l’intérêt de créer des supports pédagogiques de référence : pour apprendre sur le métier des clients, sur le produit, le marché et prendre connaissance des processus et “règles” de l’équipe et de l’entreprise.
5. Créer une boucle de feedback réciproque et systématique
Pour que l’onboarding se passe au mieux -tant pour l’entreprise que pour le nouveau sales- il est important de créer une boucle de feedback.
C’est un cercle vertueux : grâce au feedback de votre nouvelle recrue, vous deviendrez plus efficace pour votre prochain onboarding !
Si vous voulez encore accélérer le processus de ramp-up, n’hésitez pas à créer des étapes de validation intermédiaire avec le manager et le sales : cela permet de rythmer l’avancée dans la montée en compétence et d’être tous au fait de ce que le commercial fait seul, et ce sur quoi il a besoin d’assistance.
II. La checklist de l'onboarding Sales
Comment faire un onboarding parfait ? Quel est l’onboarding idéal ?
La réponse bien sûr est que cela n’existe pas, car l’onboarding dépend de votre activité et culture d’entreprise, de sa taille, du poste du nouvel arrivant, etc. Tous ces paramètres influent sur ce qui doit être présent dans l’onboarding. Mais on remarque qu’il y a quand même pas mal de points récurrents quelle que soit la situation, et parce que ça peut être un casse-tête d’anticiper toutes les étapes nécessaires, on vous propose ci-dessous une trame détaillée, une checklist à utiliser pour vos onboarding sales
1. Avant l’arrivée
Préparation de l’arrivée de la nouvelle recrue
Annoncer l’arrivée à toute l’équipe (1 mois avant, puis rappel 1 semaine avant)
> si séminaire ou soirée d’équipe / entreprise avant le 1er jour, vous pouvez inviter la nouvelle recrue pour anticiper son intégration
> Envoyer un email à toute l’entreprise, ou au département (ETI/Grande entreprise), pour annoncer l’arrivée de la nouvelle personne. (Avec la nouvelle recrue en copie évidemment !)
Préparer le matériel nécessaire
– bureau / poste de travail aménagé (pas de reste d’ancien occupant)
– ordinateur opérationnel : logiciels installés (ex : CRM, suite office), avec les comptes/accès créés
– adresse email pro de l’arrivant créée
– téléphone pro prêt à l’emploi
– badge, clés, etc prêts à l’emploi
– préparer un document/email avec tous les identifiants de l’arrivant
Préparer le parcours d’onboarding
– lister les personnes à rencontrer
– lister les formations à suivre pour l’onboardé (avec qui, quand, combien de temps où, pour quel objectif/ compétence visée)
– Lister le contenu à lire/regarder
– Lister les tâches / projets à effectuer
– Préparer un support de référence de ce parcours à donner à l’arrivant sous forme de to-do list (doc word, trello, evernote, etc …) pour l’autonomiser
Désigner un parrain / référent pour l’arrivant
> cette personne sera le mentor de l’arrivant pour tout ce qui concerne la vie dans l’entreprise, il pourra lui poser toutes les questions qui ne sont pas directement liées à son poste / ses tâches.
Préparer tous les documents administratifs nécessaires
2. Le 1er jour
Familiarisation de l’arrivant avec l’environnement
Accueil par le manager : donner le programme de la journée et de la semaine, échange sur les attentes de chacun sur l’onboarding.
Petit-déjeuner de bienvenue (éventuellement)
Accueil par le référent : présenter en détail le support d’onboarding (doc word, trello, evernote, etc) et comment l’utiliser.
Introduction à la vie de bureau :
– visite des bureaux
– présentation à l’équipe (ou aux équipes)
– les règles de la cafétéria (frigo, micro-onde, lave-vaisselle, vie en communauté, etc)
– horaires habituels de bureau
– présentation du pôle administratif et financier
– vérification de l’administratif (pour être 100% à jour)
– le fonctionnement des congés : comment les demander
– les tickets restaurants
– la mutuelle
– autres questions ?
Présentation du matériel et des accès : ordinateur, comptes logiciels & applications, téléphone, clés, badge, carte cantine, etc…
> l’arrivant vérifie que tous ses accès fonctionnent
Déjeuner avec le référent : faire mieux connaissance, et indiquer les différents restos/endroits où acheter à manger près des locaux
Description de l’onboarding :
– rôle de l’onboarding
– durée totale
– les attentes de l’arrivant sur cet onboarding
– modalités de validation de l’onboarding
– période d’essai : fonctionnement et KPI’s
Email de présentation : l’arrivant est chargé d’envoyer un mail à ses nouveaux collègues pour se présenter. Par exemple :
« Bonjour à tous,
Je suis ravi de rejoindre dès aujourd’hui l’équipe de ENTREPRISE,
Je suis NOM et je serais POSTE,
Ma spécialité c’est : …
Si vous voulez parler PASSION avec moi, ce sera avec plaisir, j’adore ça !Pour le bon déroulé de mon onboarding, je serais amené à rencontrer certains d’entre vous. Préparez-vous à recevoir un email de ma part pour organiser un point bientôt 🙂
Hâte de démarrer cette aventure et ravi de vous rejoindre !
Au plaisir de pouvoir tous vous parler en personne,
PRENOM”
Profil LinkedIn : l’arrivant est chargé de mettre à jour son profil LinkedIn, avec une photo « corpo » et la bannière LinkedIn de l’entreprise (à finaliser plus tard le temps de prendre la photo).
3. La 1re semaine
Immersion et début de montée en compétence
> Prévoir des supports autoporteurs ou des personnes référentes pour former et échanger avec l’arrivant sur les sujets suivants. Privilégier l’humain pour permettre de créer du lien. S’assurer que les personnes référentes sont bien informées de leur rôle dans l’onboarding et qu’elles se rendent suffisamment disponibles pour ce moment crucial du recrutement.
Pour chaque sujet, prévoir une validation des acquis par une personne désignée.
Critères de validation de la période d’essai
Quand on rejoint une entreprise, les premières semaines font naître de multiples questions pour le candidat. “Est-ce que ça va me plaire ?”, “Est-ce qu’ils vont me garder ?”… En tant que manager, l’un de vos jobs est d’offrir de la visibilité et de rassurer le candidat. Voilà pourquoi il est essentiel de fixer “les règles du jeux” dès les premiers jours.
Dès le deuxième jour de la semaine : détailler les critères de validation de la période d’essai. Sur quoi attendez-vous la nouvelle recrue ? Par exemple :
- Intégration dans l’équipe,
- Autonomie dans l’avancée de l’onboarding,
- Fit avec l’équipe,
- Esprit d’initiative,
- Capacité à faire du feedback constructif,
- Remise en question et capacité à recevoir du feedback,
- Qualité et pertinence du travail fourni,
- KPI sur première “mission” à 100%
Connaître l’histoire de l’entreprise
– Comment l’idée est-elle née ?
– Que s’est-il passé les premières années ?
– Quels sont les chiffres clés ? (CA, répartition, Taux de transformation, panier moyen…)
– Quelles sont les ambitions de l’entreprise et de l’équipe pour le futur ?
La mission et le métier de l’entreprise
– Lire le ou les pitchs existants
– Quel est le métier de l’entreprise ?
– Comment est-il réalisé ?
– Pourquoi est-ce important ?
– Se faire pitcher par un fondateur ou un Sales senior
– Le ou les produits
– Combien y a-t-il de produits ?
– A qui servent-ils ? Quel usage en font-ils ? Pourquoi est-ce mieux que ce qu’ils faisaient avant ?
– Comment utiliser les produits ?
– Comment personnalisons-nous les produits à chaque vente ?
Concurrence : Quels sont les avantages et les inconvénients de ces produits par rapport à la concurrence directe ou indirecte ?
Le marché
– Sur quel marché opérons-nous ?
– Comment est-il segmenté
– Les clients
– Quels sont les différents types de clients que nous avons ? (deux exemples pour chacun)
– Qui sont les 20% de clients qui représentent 80% de notre CA
– Top 3 de nos plus gros clients + comment utilisent-ils le/les produits ? Quel en est leur usage ?
Témoignages :
– Que disent nos clients de nous ?
– Quels sont les clients avec lesquels nous avons le PLUS de proximité ?
– Quels sont les clients avec lesquels nous avons le MOINS de proximité ?
Les équipes : fournir un trombinoscope / organigramme de l’entreprise ou a minima de l’équipe
L’équipe produit
– Sur quoi travaille-t-elle ?
– Quels sont ses objectifs ?
– Ses temps forts dans la semaine ?
– Comment s’organise-t-elle ?
– Quelle est sa fierté ?
-À quelles occasions vais-je travailler avec cette équipe ?
L’équipe succès du client
– Sur quoi travaille-t-elle ?-
– Quels sont ses objectifs ?
– Ses temps forts dans la semaine ?
– Comment s’organise-t-elle ?
– Quelle est sa fierté ?
– À quelles occasions vais-je travailler avec cette équipe ?
L’équipe administrative
– Sur quoi travaille-t-elle ?
– Quels sont ses objectifs ?
– Ses temps forts dans la semaine ?
– Comment s’organise-t-elle ?
– Quelle est sa fierté ?
– À quelles occasions vais-je travailler avec cette équipe ?
Mission de l’on-boardé : Rédiger un résumé de 300 mots de l’histoire et la mission de l’entreprise comme s’il devait le raconter à un client.
4. La 2e semaine
Introduction au métier sales dans l’entreprise
[Déjeuner d’accueil en équipe dans la semaine]
L’équipe commerciale
– Quel est son fonctionnement ?
– Comment s’organise l’équipe ? Qui consulter dans quelle situation ?
– Comment s’effectue la collaboration ? Via quels outils ?
– Quels sont les temps forts de la semaine ?
– Inviter l’arrivant aux réunions et points d’équipe avec son manager
Le métier de Sales
– En quoi consiste le métier de commercial dans l’entreprise ?
– Sur quels KPIs est-il évalué ?
– À quoi ressemble une semaine type ?
– Quels sont les pièges à éviter ?
– Quels sont les bonnes pratiques à connaître ?
– Sur quoi faut-il se former en priorité ?
Les objectifs individuels et objectifs d’équipe
– Objectifs de Chiffre d’affaire
– Objectifs de nouveaux contacts détectés
Prise en main du CRM : démonstration et formation à l’utilisation du CRM de l’entreprise
Automatisation campagne de prospection : démonstration et formation à l’utilisation de l’outil de prospection email (ex : Reply.io)
Les concurrents
Découvrir le panorama des concurrents de l’entreprise, et connaître pour les 3-4 principaux :
– leurs forces
– leurs faiblesses
– leurs particularités
– leurs prix et systèmes de prix
– leurs méthodes de vente
Exercices de pitch
1. L’arrivant doit pitcher devant un autre Sales
2. L’arrivant doit pitcher un membre d’une autre équipe
Semaine 2 et 3
Formation au processus de vente : connaître chaque étape et ses méthodes en détail
> Utilisez un Playbook commercial (processus de vente formalisé inclus !), et mettez en place du Sales shadowing au sein de l’équipe.
Prospection : Qui les commerciaux doivent contacter et comment ? Quel message adresser ? Quel outil utiliser ?
Qualification : Quels sont les critères pour décider qu’il faut s’investir avec un prospect ?
Rendez-vous : Quelles sont les étapes d’un rendez-vous et le positionnement à adopter ? Que faut-il attendre d’un premier rendez-vous ? Quels en sont les critères de réussite ? (pour vous aider, voici ici les 10 étapes clés d’un rendez-vous commercial gagnant)
Suivi : Comment faire le suivi du rendez-vous ? Comment accompagner le prospect dans son processus d’achat ?
Signature : Quel est notre positionnement par rapport aux négociations ? Quelles sont nos règles de jeu, ce qu’on accepte ou pas, et pourquoi ?
Semaine 4 et suite
Saut dans le grand bain : début des missions Sales
Suivi de l’onboarding : 1-1 régulier entre l’arrivant et son manager pour suivre la progression de l’arrivant selon les objectifs / KPI’s fixés, et recueillir ses feedbacks. En fonction des échanges, faire des ajustements si besoin.
Fréquence des points de suivis :
– 1re semaine : 1 par jour
– Semaines 2 et 3 : 2 par semaine
– Semaine 4+ : 1 par semaine (point individuel hebdo à conserver pour chaque Sales)
Formation continue : permettre au nouveau commercial comme au reste de l’équipe de continuer à se former en permanence, en mettant en place un peer learning hebdomadaire, et en mettant à leur disposition des ressources (par exemple inscrivez vous commerciaux à la Newsletter The Good Sales, avec son lot de conseils pragmatique 2 fois par mois 
).
Conclusion sur l'onboarding Sales
Un onboarding réussi, c’est un onboarding responsabilisant et rassurant, appuyé par des documents clefs comme le processus de vente. C’est aussi un moment de rencontre et de fit entre l’entreprise et le nouveau sales : il doit s’identifier à l’entreprise, s‘approprier l’offre et connaitre le cycle de vente.
Pour un onboarding « clef en main » qui booste votre productivité, misez sur la formalisation de votre processus commercial, soyez humains et veuillez à bien préparer l’arrivée des nouvelles recrues !