Coach Commercial :
Le guide Meet Your Market
- Le cabinet de conseil McKinsey a établi que les entreprises où les directeurs commerciaux passent plus de 50% de leur temps à coacher leurs équipes de vente ont 1.4x plus de chances d’être des top performers.
- Une étude de Challenger a montré que le coaching commercial peut permettre d’améliorer les performances commerciales par 19%.
- CSO Insights révèle que lorsque le coaching commercial est à la hauteur, les équipes respectent leur quota à 94,8% (contre 84,5% lors que le coaching mérite d’être amélioré)
Sommaire
1. COACH COMMERCIAL : DÉFINITION & BÉNÉFICES
Qu’est-ce qu’un coach commercial ?
Un coach commercial a pour mission d’accompagner les dirigeants ou leurs équipes commerciales, afin d’améliorer leurs ventes. Cela englobe donc tout un panel de leviers d’action : la stratégie, l’organisation, les outils, les qualités et compétences commerciales… pour débloquer certains points de douleurs et parfois même instaurer de nouvelles méthodes de vente.
L’objectif du coach commercial est de créer un environnement propice au développement et au succès de vos commerciaux, afin de les mener vers de meilleures performances commerciales.
Le coach commercial a plusieurs missions :
- Questionner l’existant en prenant de recul
- Changer de perspective sur certaines questions ou points de blocage pour en trouver des solutions
- Améliorer les techniques de ventes pour aider le commercial à atteindre ses objectifs
- Identifier les forces et les axes d’amélioration de chaque commercial, et travailler dessus
- Transmettre du savoir et des compétences
- Motiver et aider les talents à s’épanouir
- Renforcer la cohésion d’équipe
Le coaching à l’ancienne se concentrait uniquement sur le perfectionnement des techniques et stratégies de vente, dans le but d’obtenir de meilleurs résultats. Aujourd’hui les coachs commerciaux ont une approche plus holistique et personnalisée. Le coaching est un moyen de prendre soin des commerciaux, de les aider à s’épanouir. Comme son nom l’indique, un coach est un entraîneur. Il prend en considération les compétences (hard skills ou soft skills) du commercial, mais aussi sa personnalité, et sa psychologie.
Le coaching commercial est donc un processus de suivi, d’amélioration des compétences et des performances. Et pour être efficace, ce processus doit être personnalisé, régulier et répété.
- Régulier et répété : nous vous en parlions déjà dans cet article : pour transformer vos commerciaux en top performers, nous préconisions des sessions de coaching d’une heure par semaine, toutes les semaines, en face à face.
- Personnalisé : Il n’existe (malheureusement !) pas de solution universelle. le coaching doit être une expérience personnalisée, qui se concentre sur les difficultés ou les objectifs particuliers de chaque commercial. Les exercices peuvent donc prendre des formes différentes et s’adapter aux situations personnelles :
- Travailler sur la confiance en soi avec un commercial qui n’oserait pas s’adresser aux hauts dirigeants chez leurs entreprises clientes,
- Travailler sur l’aisance et la prise de parole en public pour certains commerciaux un peu timides,
- Travailler sur le sens des priorités d’un commercial qui perdrait trop de temps à poursuivre des leads vains,
- Travailler sur la transition vers la vente à distance avec d’anciens commerciaux de terrain,
- Travailler sur le suivi de rendez-vous avec un commercial qui laisserait trop longtemps ses prospects en attente de retour,
- etc.
Le profil du coach commercial
Un coach commercial peut faire partie de l’équipe commerciale ou être externe à l’entreprise. Le coach peut être :
- Le directeur commercial, ou le manager de l’équipe de vente en interne. Ce rôle n’est pas toujours évident à assumer pour ces derniers. Les difficultés sont réelles : manque d’habitude, sentiment de vouloir tout faire soi-même ou impression de devoir avoir toutes les réponses. Un directeur commercial sera sans doute arrivé à ce poste après avoir démontré des capacités à trouver des réponses et à agir avec efficacité. Mais ce n’est pas ces forces-là qu’il devra mettre en avant pour bien manager ses équipes et les aider à s’épanouir.
Coacher n’est pas diriger : il doit désormais collaborer avec ses commerciaux. Il doit les guider afin qu’ils puissent se connaître eux-mêmes, qu’ils sachent mettre en avant leurs forces et mieux gérer leurs faiblesses de manière autonome. Il est donc important de développer une culture interne de coaching, et de former ses managers à devenir des top coachs !
- Un coach indépendant, externe à l’entreprise. En attendant de développer une telle culture, il peut être très intéressant de faire intervenir un coach commercial externe. Ce dernier est spécialisé dans les techniques de vente, et la psychologie commerciale, et connaît donc (ou comprendra facilement) le fonctionnement de votre process de vente, et les difficultés que peuvent rencontrer vos commerciaux. Il saura s’adapter à votre organisation, et apporter son expertise pour résoudre vos problèmes.
Parfois une information apportée de l’extérieur peut être mieux accueillie par l’équipe et il est plus facile de faire passer des messages ainsi.
L’importance d’un coach commercial
Pourquoi c’est important ? Tout comme pour la formation, la réponse à cette question est assez simple : le coaching commercial est important car il permet de participer à la performance globale de l’équipe mais aussi à sa fidélisation. Il n’y a rien de pire que de voir des talents commerciaux qu’on a formés s’en aller pour cause de mauvais suivi !
- Un coach commercial permet aux équipes de mieux se comprendre. On en apprend plus sur les sources de motivations, qui diffèrent évidemment d’une personne à l’autre. La communication et la cohésion d’équipe en ressortent renforcées, et donc l’efficacité des équipes aussi.
- Un coach commercial permet aux commerciaux de s’améliorer de manière constante. Ce processus est, comme évoqué précédemment, répétitif. C’est une source de feedback permanent, et une opportunité de progresser en continu.
Et il est essentiel de mettre vos commerciaux dans une posture d’amélioration continue car ce sont eux qui représentent votre entreprise. Ils sont le point d’entrée dans l’entreprise pour beaucoup de secteurs, et ainsi sont ainsi responsables d’une grande partie de l’image perçue par les prospects de votre entreprise. Ils offrent le premier contact avec vos valeurs, votre produit, votre service… Et comme lors de tout premier contact, leur attitude, leur discours et leur message est primordial. Tout doit être réfléchi, préparé et soigné. Un commercial ayant confiance en lui et maîtrisant son discours en détail impactera grandement la perception du client de votre offre et de votre entreprise.
- Un coach commercial permet de transmettre les valeurs et une certaine vision de votre entreprise aux commerciaux.
Chaque session de coaching est une opportunité de raconter aux équipes pourquoi ils travaillent. C’est l’occasion de ré-expliquer certaines choses : vous ne vendez pas juste un produit, vous apportez une solution à tels et tels problèmes récurrents et importants chez vos clients.
“Ici on prend soin de nos commerciaux”. En offrant un coaching régulier, vous annoncez la couleur, et les répercussions positives sont claires : les commerciaux se sentent valorisés, sont motivés, et développent un plus fort sentiment d’appartenance à l’entreprise.
Le taux de rétention des commerciaux s’en trouve alors amélioré.
- Un coach commercial permet de prendre soin des commerciaux et d’activer de nouveaux leviers de motivation.
Un commercial qui se sent valorisé, qui sait pourquoi il travaille, sera plus efficace. Avoir des objectifs chiffrés à remplir est un bon moyen d’encourager un commercial. Mais il ne saurait être suffisant. Si c’est le seul levier de motivation, un commercial risque de s’ennuyer au bout d’un moment, ou de développer le sentiment de n’être jamais à la hauteur en cas d’échec répété. Le coaching commercial permet d’activer d’autres leviers de motivation, de définir d’autres objectifs personnels pour chacun.
Exemple : ce mois-ci, j’ai pour objectif de passer 10 minutes par jour sur la gestion de mes premiers rendez-vous, pour voir si j’obtiens des résultats concrets le mois prochain… On ne parle pas directement d’objectifs de vente pour cet exercice, mais on travaille plutôt la fidélisation, la relation client en début de process.
L’idée est de donner des objectifs de moyen, que j’aime appeler objectifs d’intention : la seule chose qui peut empêcher le commercial de les atteindre, c’est son temps de travail. Autrement dit : lui-même.
Un coach commercial permet donc de meilleures performances commerciales et de meilleurs résultats. Les chiffres le prouvent, le coaching commercial, ça fonctionne :
- Le coaching commercial améliore la productivité par 88% (source : Hubspot)
- Le coaching commercial permet d’augmenter les ventes de 10 à 19% (source : Gallup)
- Le coaching commercial renforce le taux de rétention des commerciaux (source : Hubspot)
- 60% des tops performers intègrent le coaching à leurs programmes de formation – et les entreprises où les directeurs commerciaux passent plus de 50% de leur temps à coacher leurs équipes de vente ont 1.4x plus de chances d’être des top performers. (source : ValueSelling et McKinsey)
Ce graphique de Value Selling résume bien les bénéfices du coaching commercial : 
Source : Value Selling
Que peut-on attendre d’un coach commercial ? Les bénéfices du coaching commercial
Les bénéfices d’un coach commercial sont donc évidents : ils permettent de meilleures performances commerciales pour l’entreprise et l’atteinte des objectifs (donc des primes) des commerciaux.
Le coaching enclenche un cercle vertueux : le coach commercial prend soin des commerciaux >> ces derniers sont dans de meilleures dispositions et sont donc plus attentifs aux besoins de leurs clients >> ces derniers sont donc davantage satisfaits >> l’image de l’entreprise s’améliore, et les résultats commerciaux avec !
Plus concrètement, voilà comment nous pourrions résumer ces bénéfices :
| BÉNÉFICES DU COACHING COMMERCIAL POUR VOS COMMERCIAUX | BÉNÉFICES DU COACHING COMMERCIAL POUR VOTRE ENTREPRISE |
Un coaching personnalisé permet d’encourager les qualités individuelles de chacun, et de mettre en avant les comportements qui mènent au succès commercial. En les cultivant de la sorte, les commerciaux auront une plus grande confiance en eux et en leurs capacités. | Le coaching permet d’améliorer le taux de rétention des collaborateurs. Le turnover des commerciaux est un problème récurrent et de taille. Si vous contribuez à l’épanouissement de vos commerciaux, ils développeront naturellement un sentiment de loyauté envers votre entreprise. Contribuer à leur développement personnel et professionnel les motivera à rester plus longtemps dans leur poste. Et contribuera à améliorer votre marque employeur. |
| Le coaching, comme la formation, permet une montée en compétences efficace et continue. Il permet également un partage de ces compétences : on apprend plus facilement des meilleurs commerciaux lors des sessions de coaching, on peut étudier ce qu’ils font de mieux que d’autres, et partager ensuite avec le reste de l’équipe ! Encore un beau cercle vertueux créé par le coaching commercial. | Le coaching est un accompagnement personnalisé qu’il est intéressant d’offrir à tous les commerciaux. Cela permet ainsi d’éviter que certains passent à travers les mailles du filet, ce qui peut parfois arriver dans une situation de formation collective avec un suivi moins régulier et moins individualisé. |
| En se concentrant également sur l’aspect psychologique et mental (et pas seulement les hards skills), le coaching permet une meilleure connaissance de soi et de ses émotions, et ainsi une meilleure gestion du stress. A la différence de sessions de formation en groupe, le coaching en tête à tête offre un espace sécurisé et sécurisant, où le commercial peut partager plus librement certains échecs qu’il a pu rencontrer, se sentir écouté et guidé. | Le coaching rendra les commerciaux plus compétents, plus engagés, plus motivés et donc plus attentifs aux besoins de leurs clients. Ces derniers en ressortiront plus satisfaits, avec une meilleure appréciation de votre entreprise. Tout cela améliorera la réputation de votre entreprise auprès de vos clients et prospects. |
| Le coaching est un premier pas vers la formation. En instaurant un feedback régulier, et crée donc les conditions pour un meilleur apprentissage et une formation plus rapide et plus efficace. | Le coaching permet l’autonomisation et la responsabilisation des commerciaux. Ils deviennent plus constants et réguliers dans leurs efforts et leurs résultats. Ils développent une plus grande conscience de leurs objectifs et de leur propre performance commerciale. |
| Le coaching est l’occasion de faire le point régulièrement et précisément sur l’utilisation des ressources et des outils, et permet donc une meilleure utilisation de ces derniers. | Plus globalement, le coaching permet donc de meilleurs résultats, des objectifs commerciaux remplis, une meilleure transformation et qualification des leads. |
| Le coaching instaure de manière globale un environnement plus sain et une meilleure cohésion d’équipe. |
2. CHOISIR UN COACH COMMERCIAL : GUIDE & CONSEILS
Maintenant que nous avons expliqué l’intérêt de faire intervenir un coach commercial pour booster vos équipes de vente, entrons dans le vif du sujet : Comment choisir le bon coach commercial.
Comment savoir si l’on a vraiment besoin d’un coach commercial ?
→ À quel type de problèmes faites-vous face ?
Il est important de se poser cette question, afin d’identifier plus précisément vos besoins, et choisir ensuite la bonne personne pour vous apporter des réponses et de l’aide.
Voilà quelques situations pour lesquelles un coaching commercial peut faire la différence :
- Lorsque votre équipe commerciale semble stagner (alors que vos concurrents avancent). Si vous observez une chute dans vos leads, moins de réponse à vos devis par exemple…
- Si les méthodes employées par vos commerciaux sont hétérogènes, ou ne respectent pas le processus que vous avez mis en place
- Lors de l’introduction d’un nouveau produit ou service. C’est un moment important et idéal pour se rapprocher de vos équipes et de faire le point sur les messages qu’ils véhiculent
- Lorsqu’un manager observe chez un ou plusieurs commerciaux un type de comportement répétitif qui porte atteinte à leurs résultats. Cela signifie que le comportement est ancré dans les habitudes, et que du temps sera nécessaire pour creuser le pourquoi et réajuster cela.
- Lorsque vous recevez une ou plusieurs plaintes de clients. C’est l’occasion d’accueillir la critique dans un cadre constructif, pour améliorer vos relations futures avec vos clients, et sans braquer vos commerciaux. Dans le cadre d’un coaching, les plaintes pourront être examinées sans que les commerciaux soient sur la défensive.
- Lors de la transition vers un nouveau poste ou pendant tout onboarding. Un commercial qui devient directeur commercial par exemple, n’a sans doute pas eu l’occasion de développer les qualités qui feront de lui un bon manager. Un bon coach pourra l’aider à se découvrir de nouvelles compétences pour bien encadrer ses futures équipes.
- Lorsqu’un commercial semble ne pas s’intégrer à l’équipe, ou montre des signes d’un manque de motivation.
- Lors des performances reviews. Ces moments sont déjà réservés au feedback, mais sont une opportunité d’aller plus loin que la simple revue des chiffres. Grâce au coaching, vous pouvez prendre le temps de parler des axes d’amélioration et de développement professionnel et personnel futur du commercial en face.
⚠️ Il est particulièrement important de réfléchir à faire appel à un coach commercial lorsque la demande en est faite par vos commerciaux. C’est le signe d’un besoin réel, et d’une envie de mieux faire qu’il ne faut surtout pas négliger.
Cela ne veut pas obligatoirement dire que vous devez accorder cette demande, mais considérez-la car nombreux sont les commerciaux frustrés de ne pas être assez accompagnés et finissant par quitter le navire. Cette demande est rarement un caprice.
Par ailleurs, il ne faut pas oublier que le coaching est une opportunité de développer les compétences de vos commerciaux, et leur confiance en soi. Le coaching n’est pas seulement un outil de correction, qui interviendrait uniquement lorsque quelque chose va mal. Il est un processus positif d’amélioration continue, qui, selon nous, doit être ancré profondément dans la culture d’une entreprise (et dès le début si possible !).
Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive, et si vous avez le moindre doute, les équipes de Meet your Market sont à votre écoute pour échanger !
→ Devez-vous faire appel à un coach externe ? Quelques pistes pour répondre à cette question.
Pour savoir si vous auriez intérêt à faire appel à un coach commercial externe, il faut vous demander :
- Avez-vous les compétences pour régler ses problèmes seuls ?
Comme tout poste, le rôle de manager exige un ensemble de compétences qui n’est pas forcément dans votre arsenal à votre arrivée. Les meilleurs commerciaux, qui deviennent alors directeurs, ne sont pas forcément les meilleurs coachs. La force de caractère qui les a menés jusqu’ici ne leur sera pas forcément suffisante pour résoudre avec patience tous les problèmes de performance de leur équipe.
- Si vous avez ces compétences dans votre panoplie, avez-vous le temps de vous atteler à ces problèmes ?
Le coach commercial externe n’est pas uniquement là pour vous apporter une compétence que vous n’avez pas, il est est aussi là pour vous décharger d’une tâche que vous n’avez pas le temps de faire dans les proportions nécessaires.
Devriez-vous passer les 4 prochaines heures à coacher vos commerciaux, ou préparer le kick-off annuel de l’entreprise ?
Il faut répondre à la question : dans quelles tâches mon temps est-il le mieux investi ?
Même si vous savez faire beaucoup de choses, vous ne pouvez de toute évidence pas tout faire. C’est là que les coach commerciaux peuvent intervenir pour vous soulager.
- Êtes-vous prêt à vous investir à fond dans chaque session ?
Nous le rappelons, le coaching est efficace lorsqu’il est régulier, suivi, non négociable. Une session prévue, mais annulée envoi un signal négatif au commercial qui peut avoir l’effet inverse de votre intention de départ : le démotiver.
Il ne faut jamais annuler la session hebdomadaire de coaching. Et cette dernière doit être préparée avec soin.
Le manager devient véritablement un coach, qui prend part à des exercices comme des jeux de rôle, des passages en revue très précis d’interactions avec les clients (revue d’appels, de rendez-vous…)…
Cela demande donc du temps et de l’investissement.
🌟 Devenir un bon coach commercial demande de l’expérience. Et ce n’est absolument pas un aveu d’échec que de choisir de faire appel à un coach externe. Au contraire, c’est l’opportunité de prendre du recul, et d’apprendre de bonnes pratiques à votre tour !
Comment choisir et reconnaître un bon coach commercial ?
Une fois confirmé que vous pourriez bénéficier à faire appel à un coach commercial externe, comment choisir ce dernier ?
Vérifiez les compétences et les précédents clients du potentiel coach
Analyser les anciens clients vous permettra de déterminer les compétences métier du coach, les secteurs d’activité de ses clients, et donc ses secteurs d’expertises préférés. Cela permettra par exemple de comparer s’il a plutôt l’habitude du service ou du produit…
Vous pourrez ensuite choisir un coach commercial qui a l’habitude de votre secteur, de votre produit, de votre service afin de bénéficier d’une expertise pointue.
Ou bien choisir quelqu’un qui vous offrira ses connaissances dans une plus grande diversité de secteurs, et vous apportera peut-être un recul inattendu et des éléments de réflexion nouveaux…
Choisissez un coach commercial qui vous correspond.
Lorsqu’on parle de coaching, il doit y avoir une vraie rencontre. Nous parlions de trouver un cabinet de conseil qui “fit” avec votre philosophie de vente. C’est exactement pareil pour un coach commercial, et c’est peut-être encore plus important.
Discutez avec lui/elle avant toute chose, vérifiez que vous vous entendez bien, que vous vous respectez mutuellement.
Le coaching est un exercice de confiance. Confiance en soi et en l’autre. Sans quoi il n’y aura jamais d’apprentissage ni de progression.
Le coach correspond-il à votre culture d’entreprise ? Gagnera-t-il facilement la confiance de vos commerciaux ? Ces points sont essentiels.
Renseignez-vous sur ses outils de coaching
Assurez-vous que le coach commercial saura suivre avec efficacité et pertinence le programme de coaching. Un bon coaching commercial présente généralement les caractéristiques suivantes :
- Un brief initial et une remontée des besoins par le manager et le coaché,
- Une système de suivi du coaching pour laisser une trace écrite sur un document persistant auquel le coaché pourra se référer à tout moment même après la fin du coaching,
- Des exercices pour le coaché à faire entre chaque session pour appliquer sur le terrain, progresser, et revenir avec des questions pour affiner à la session suivante,
- Des outils concrets partagés par la coach commercial régulièrement
Tableau récapitulatif : comment reconnaître un bon coach commercial ?
UN BON COACH COMMERCIAL | UN MAUVAIS COACH COMMERCIAL |
Pose beaucoup de questions, et des questions ouvertes (cad auxquelles on ne répond pas uniquement par oui / non) | Se pose en “sachant” : Offre des jugements, vous “explique” comment doivent être faites les choses |
Est à l’écoute de vos réponses, et de vos envies, de vos besoins | Domine la conversation au lieu de la la guider, parle plus que le commercial |
Reste calme | Pose des questions fermées |
Ne juge jamais | Ne se base sur aucune données, et ne fait que discuter sans fondements |
Parle en premier, en dernier, mais moins que vous pendant la sessions | Dénigre les commerciaux en difficulté et les définit comme “mauvais” |
Sait prendre du recul, et vous fait vous dire “je n’y avais jamais pensé comme cela” | S’attarde trop sur le passé, sans penser au futur et aux possibilités d’amélioration |
Pose des questions auxquelles vous n’avez jamais pensé | N’a pas de plan d’action pour le programme de coaching |
Passe en revue régulièrement les données auxquelles il a accès | Propose des solutions identiques pour toute l’équipe |
Vous aide à développer de l’auto-diagnostic, de l’auto-évaluation de vos performances | Se pose en expert et définit de manière impérative “voilà ce qui ne va pas, et voilà comment résoudre ce problème” |
Développe des solutions différentes adaptées à chaque individu | Termine le programme sans laisser de trace qui puisse être revue |
Travaille sur les compétences techniques mais aussi sur les soft skills et défis personnels de chacun | |
Reconnaît et souligne les efforts et les améliorations | |
Anticipe, et intervient avant que le commercial n’atteigne le point de non retour (cad celui où les objectifs ne sont pas remplis) |
3. COACH COMMERCIAL : APPLICATION CONCRÈTE
Le coaching des commerciaux est-il vraiment une bonne idée ?
Les tarifs des coachs commerciaux
Les professionnels du coaching commercial peuvent avoir différentes manières de construire leur prix : au forfait, à la valeur délivrée, au temps… Peu importe ce qui est choisi, le but de cette partie est de vous donner des repères si vous envisagez ce type de prestation.
Une approche implacable (par le bas) : faites un parallèle avec les salaires des directeurs commerciaux !
- Quel est le bon salaire pour un directeur commercial d’après vous ? 80.000€ ? 120.000€ ? 180.000€ ?
- Rajoutez à cela les charges. Autrement dit, multipliez ce chiffre par 1,45 et cela vous donnera un bon indicateur de prix.
Par exemple, un directeur commercial à 120.000€ brut annuel coûtera environ 172.000€ à votre entreprise (plus le temps de management, de formation, les locaux, son matériel…)
Avec 225 jours travaillés par an cela correspond à 764€/jour.
Revenons aux coachs, qui à cette somme doivent ajouter une marge pour payer le temps de prospection, d’administratif… (car lui ne travaillera pas 225 jours par an pour vous). Un coach qui proposerait des tarifs inférieurs donnera un indice sur son niveau d’expérience. Attention aux offres trop alléchantes donc !
Pour être très concret : à moins de 1000€ par jour, passez votre chemin.
Côté prix maximal, ce n’est que la loi de l’offre et de la demande donc il n’y a pas de limite, comme souvent dans ce genre de prestation.
À noter
Heureusement, vous n’avez pas besoin d’un coach commercial à plein temps mais plutôt de quelques heures par mois pour un effet déjà maximal. Imaginez que cela permette à vos commerciaux de gagner ne serait-ce qu’une belle affaire en plus. En B2B, le ROI est donc très rapidement atteint !
Le retour sur investissement d’un coaching commercial
Le retour sur investissement peut-être mesuré de plusieurs façons :
1. Classiquement avec des KPIs commerciaux : Augmentation du CA, Réduction de la durée du cycle de vente, accroissement du panier moyen…
Mais attention, il y a deux limites à ce modèle.
- Les résultats sont mesurables uniquement plusieurs mois après l’intervention (le temps d’initier de nouvelles affaires, les gagner, créer de la régularité…)
- Les résultats sont rarement dûs à un seul facteur (en l’occurence le coaching).
Exemple : En 2021, j’ai accompagné une société à améliorer ses méthodes commerciales. Un an après, la société enregistre une croissance record de 300%. Est-ce entièrement grâce à mes pouvoirs secrets de consultant ? NON.
C’est une combinaison de facteurs : ont-ils aussi investi dans le marketing ? ont-ils ajouté une fonctionnalité différenciatrice à leur produit ? leur blog a-t-il décollé sur la même période leur apportant ainsi une pluie de lead ?
Dans ce contexte, difficile de savoir dans quelle proportion le coaching à aidé à cette croissance.
C’est ici que les résultats qualitatifs peuvent s’avérer très précieux.
2. Parfois, un seul conseil fait toute la différence. Une seule séance permet de débloquer une affaire (c’est assez courant).
Avec un montant d’affaire supérieur au prix du coaching, le ROI est atteint. Il n’y a pas de question à se poser. La chaîne directe CONSEIL → ACTION → VENTE GAGNÉE justifie à elle seule l’investissement initiale. C’est ce qu’on appelle le jackpot.
3. Le ROI sur les questions qualitatives. Que ce soit la motivation du commercial, la satisfaction du commercial dans son poste, la meilleure expérience du prospect avec votre entreprise, une meilleure image de marque, la sérénité d’avoir un regard extérieur sur ses méthodes… tous ces critères sont un excellent moyen de déterminer si l’investissement à été rentable pour vous ou non.
Même s’il est plus rassurant de mettre des euros directement gagnés devant un investissement, nous sommes tous conscient que la sensation d’être sur la “bonne voie” ou encore la reprise de confiance de vos commerciaux est un bénéfice précieux ! Apprenez aussi à écouter vos intuitions en la matière.
Pour les plus réticents, sachez que tous ces critères peuvent également se mesurer.
Exemple : Posez la question à vos commerciaux en début d’accompagnement : “De 1 à 10, dans quelle mesure êtes-vous confiant dans vos méthodes commerciales ?”
Reposez la même question en fin d’accompagnement.
L’écart, exprimé en pourcentage, vous donnera une mesure du bénéfice obtenu !
Je sais, vous aimeriez que je vous dise que 10% de confiance en plus correspond à 3,324% de CA en plus par commercial, mais je ne peux pas. Moi aussi c’est mon rêve. Mais ce n’est pas possible. J’ai vu des commerciaux doubler leur confiance en leurs méthodes et gagner +30% de CA et d’autres l’augmenter de 10% et gagner la plus grosse affaire que leur entreprise ait enregistrée. Dans les deux cas, cela a un impact sur le CA, prédire combien n’est pas encore possible (précisément).
ROI – Cas client MYM
Malgré tout, voilà une de nos belles aventures pour exemple : Okaveo a fait appel aux services de Meet your Market afin de repenser ses méthodes de vente suite au recrutement d’un nouveau commercial.
Voilà quelques chiffres clés qui en sont ressortis :
- Augmentation de 114% des ventes
- Gain de confiance commerciale
- Sensation de maîtrise commerciale, motivation et bien-être du collaborateur
« Clément a franchi une étape : il a gagné beaucoup de confiance en lui. Je le sens plus sûr de son process commercial. Il est beaucoup plus tourné vers le client, là où avant, il ne savait pas trop, comme moi, quoi faire. Donc c’est une vraie montée en puissance. » – Fabrice Ménélot, Directeur Général d’OKAVEO
Que penser du coaching commercial vidéo ?
Chez Meet your Market une grande partie de de nos coaching commerciaux sont réalisés en visioconférence. Dans un monde digitalisé, nous ne pouvons pas dénigrer cet usage. Utile pour les grandes entreprises comme les plus petites, rendre le coaching virtuel est un moyen de le rendre plus accessible, plus facile à gérer et à passer à l’échelle (“scaler” pour les initiés).
Par ailleurs, il est intéressant d’offrir un coaching commercial vidéo aux équipes de vente qui ont l’habitude de travailler à distance, et de vendre par téléphone ou vidéoconférence. En effet, le coaching doit s’adapter à l’environnement de travail du commercial, et il est toujours utile de se glisser dans son quotidien pour l’analyser, le comprendre et l’améliorer efficacement.
Le coaching commercial par vidéo est donc bien sûr possible s’il est fait avec sérieux.
- Il faudra un environnement calme,
- Il faudra toujours utiliser la vidéo (indispensable à la création du lien entre le coach et le commercial, à la bonne communication et compréhension…).
- Il faudra s’assurer que la vidéo et le son soient à la hauteur. Le coach et les commerciaux devront donc être bien équipés.
- Le coaching commercial par vidéo demande le même investissement qu’en physique, voire un investissement plus grand. La concentration via un écran étant parfois moins évidente, il faudra donc envisager des sessions plus courtes et plus nombreuses.
- Et le coach commercial qui anime un coaching à distance se devra d’être captivant et créer de l’interaction à distance pour tirer son épingle du jeu.
La différence entre coaching commercial et formation commerciale
La formation et le coaching se ressemblent, et visent souvent tous deux le même objectif : celui d’améliorer les performances commerciales. Ils restent cependant différents dans leur approche et ne doivent pas être confondus.
- La formation sert à équiper les commerciaux avec des outils, des ressources nécessaires pour leur permettre de vendre. Elle est souvent assez généraliste et s’adresse à tous les commerciaux (formation aux outils tels que le CRM, introduction et formation à la stratégie de l’entreprise, découverte des KPIs et des chiffres clés, présentation des clients et des prospects, des méthodes et process de vente…)
- Le coaching, c’est une sorte de formation commerciale rapprochée. Le coaching se concentre sur les besoins individuels et la situation particulière de chaque commercial. Il invite à la réflexion et pousse à trouver des solutions par soi-même. Au-delà de la qualité des formations que vous offrez à vos commerciaux, un coaching est nécessaire pour garantir que les commerciaux ressortent grandis, motivés et avec des conseils personnalisés et opérationnalisables le jour J.
Le coaching et la formation seraient donc plutôt complémentaires, et mènent ensemble à une réussite globale : des commerciaux épanouis et des objectifs remplis.
CONCLUSION
Soutenir ses commerciaux, c’est s’assurer de les voir s’épanouir. Coacher ses commerciaux c’est leur donner les clés pour s’autonomiser, s’émanciper, et s’auto-évaluer. Motivés, ils se sentiront engagés, responsables de leurs performances et de la mission de l’entreprise, et volontaires pour mieux faire.
Offrir un coaching commercial à vos équipes, c’est investir dans leur progrès et leur succès. Et l’opportunité d’initier un cercle vertueux qui impactera positivement vos clients, et donc votre entreprise et ses résultats.
Chez MYM on vous propose un accompagnement personnalisé. N’hésitez pas à prendre rendez-vous directement pour échanger avec nos experts.
Vous pouvez aussi découvrir notre offre de coaching commercial avant de nous contacter pour ensuite échanger sur vos besoins particuliers :
Nos experts sont là pour booster votre équipe commerciale et ses performances !
- 1h de coaching commercial par semaine pour progresser et signer
- Des discussions stratégiques, et des décisions commerciales pour booster votre chiffre d’affaires
- Des formations commerciales théoriques sur : La prospection, les rendez-vous, le suivi de rendez-vous, et le closing
- Des vidéos avant/après de la progression des commerciaux
- Un accès à tout moment par téléphone à votre accompagnant qui fera désormais partie de votre équipe
- Des présentations commerciales impactantes qu’utiliseront vos commerciaux chaque jour pour convaincre les clients.
- Un accès à notre communauté pour échanger librement avec vos pairs et récupérer des tips.
Ensemble construisons votre succès commercial et celui de vos équipes grâce à un coaching commercial de qualité, moderne, concret et honnête !
Bonnes ventes,
Quentin
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