Accompagnement commercial
Avez-vous déjà envisagé d’avoir recours à un accompagnement commercial pour votre entreprise, vous, ou vos commerciaux ?
On voit de plus en plus de dirigeants et de leaders commerciaux opter pour cette option, désireux de gagner des points de croissance.
Le constat ? C’est une solution de efficace pour faire passer votre département commercial et votre chiffre d’affaires à un niveau supérieur.
C’est possible, à condition que l’accompagnement commercial soit bien choisi.
Quand faut-il y faire appel ? Que peut-on en attendre ? Quels sont les pièges à éviter ?
Analyse d’une prestation que de plus en plus d’entreprises s’offrent pour faire progresser leur chiffre d’affaires…
Sommaire
Accompagnement commercial : définition
L’accompagnement commercial, comme son nom l’indique, consiste pour une entreprise et son dirigeant, à se faire accompagner d’un ou plusieurs experts externes (également appelés consultants commerciaux ou encore consultants en stratégie commerciale) pour les aider à résoudre un ou plusieurs problèmes liés à l’activité commerciale et au chiffre d’affaires de l’entreprise.
Ces experts possèdent une expertise en vente B2B, dans votre secteur d’activité, mais aussi des méthodes de résolution de problèmes redoutables pour vous aider à bien identifier le problème, le mesurer puis le résoudre avec vous.
Un accompagnement commercial vise à vous aider à répondre à des questions, résoudre des problèmes, atteindre des objectifs, quels qu’ils soient (toujours autour des questions de croissance, de vente, et de développement de haut de bilan)
Comment savoir si l'on a besoin d'un accompagnement au développement commercial ?
Même si l’intérêt d’un accompagnement au développement commercial semble évident pour un très grand nombre d’entreprises, il convient de définir précisément ses attentes avant de se lancer.
Si vous êtes dans l’un des cas suivants, il est probable que vous ayez intérêt à vous faire accompagner par des experts :
Difficulté à progresser en vente B2B
Vous avez une équipe commerciale en place, mais vous sentez que vous atteignez un plafond alors que vos concurrents continuent de progresser.
Vous :
- manquez de leads,
- n’avez pas toujours de réponses à vos devis,
- ou avez des difficultés à convaincre….
Dans chacune de ses situations, il convient de s’adresser à un expert qui aura à la fois l’expérience et la méthode pour vous aider.
Manque de compétences profondes en vente B2B
On n’apprend pas à vendre en école d’ingénieur… NI en école de commerce d’ailleurs, et tout le monde n’a pas une carrière de commercial à son actif !
Pour les fondateurs/dirigeants, une raison très récurrente de faire appel à une société d’accompagnement commercial (aussi appelée cabinet de conseil en performance commercial) concerne leurs compétences commerciales incomplètes. Le plus souvent ces compétences sont obtenues en surface par des conseils glanés et quelques livres consultés.
Elles ne suffisent pas toujours à prendre toutes les décisions commerciales et guider les équipes avec conviction et efficacité. Cela est préjudiciable pour la croissance de l’entreprise, directement liée à la croissance de l’entreprise.
Je vois souvent des fondateurs d’entreprise qui n’ont en fait aucune expérience commerciale à proprement parler, il est donc difficile pour eux de prendre des décisions commerciales assurées. Dans ce type de cas, faire appel à un accompagnement commercial peut s’avérer être une idée très judicieuse.
Retard sur les objectifs
Vous avez fixé des objectifs en début d’année et sentez que vous ne parviendrez pas à les atteindre, sans vraiment comprendre pourquoi.
Retard par rapport à la concurrence
Vous voyez vos concurrents remporter de beaux contrats et connaître une croissance supérieure à la vôtre, et vous vous demandez ce qu’ils font différemment ?
Que faire pour tenir la cadence et rester compétitifs ?
Des problèmes commerciaux historiques qui traînent
Un autre cas de figure particulièrement intéressant est celui des problèmes commerciaux qui trainent depuis trop longtemps. Un problème que vous aviez décidé de régler seuls, mais n’aviez soit pas le temps/compétence, soit pas réussi à le faire depuis.
Dans ce cas précis, faire appel à un accompagnement commercial avec un regard extérieur, de l’expérience et de la méthode vous sera d’une grande aide pour régler votre problème.
Que peut-on attendre d'un bon accompagnement commercial
Sur le chiffre d’affaires et la marge
Le premier bénéfice d’un accompagnement commercial bien mené, c’est évidemment une hausse du chiffre d’affaires et de la marge.
Même quand cela est indirect (par exemple une hausse de la motivation des commerciaux aura presque toujours un impact sur le chiffre d’affaires qu’ils génèrent), l’accompagnement vous aidera à passer un cap.
Vendre mieux, vendre plus cher, vendre plus vite, vous trouverez des moyens d’avancer, car la multiplicité des missions réalisées par un cabinet d’accompagnement sérieux aura de grandes chances de vous donner des axes de croissance et de nouveaux canaux d’acquisition profitables.
C’est une information particulièrement intéressante à considérer lorsque vous réfléchissez au ROI d’un tel investissement.
Sur la réputation de votre société auprès des prospects
Un processus commercial méthodique, honnête et qui apporte de la valeur, en dira long sur le type d’entreprise que vous êtes.
Une telle approche sera presque toujours remarquée par vos prospects, qui, même s’ils décident de ne pas travailler avec vous, se souviendront de vous.
Je le dis souvent : “Qu’on vous achète ou non, les prospects doivent se souvenir de vous, de votre expertise et de votre professionnalisme”
Dites-vous que le seul contact que le prospect aura avec votre entreprise sera avec le commercial. C’est sur cette seule base qu’il se fera un avis sur quel type d’entreprise vous êtes.
Un bon consultant pour réaliser un accompagnement commercial qui vous permettra de réaliser ce genre de résultats.
Sur la motivation et la rétention des commerciaux
Quand la routine s’est installée et que les méthodes sont les mêmes depuis 5, 10, 20 ans, les commerciaux sont ravis qu’un expert intervienne pour écouter leurs problèmes, proposer des solutions modernes, et surtout les aider à vendre plus !
Tout investissement sur votre équipe sera bien perçu par elle, à condition que vous les ayez intégrés à la décision et au choix du prestataire en amont.
L’accompagnement des commerciaux peut s’avérer être une décision judicieuse lorsque l’équipe bat de l’aile. Un regard extérieur et neuf est souvent une excellente idée dans ces situations.
Sur votre tranquillité d’esprit
- Savoir que vous menez les bonnes actions pour vous développer,
- Trouver des solutions à des problèmes qui traînent depuis longtemps,
- Avoir quelqu’un qui s’occupe de vos commerciaux,
- Vivre des moments de croissance positifs avec vos commerciaux
Autant de choses qui vous permettront de gagner en tranquillité d’esprit quant à la gestion des ventes dans votre entreprise.
De la productivité supplémentaire
Les nouvelles méthodes de productivité commerciales, les nouveaux outils et processus que l’accompagnement commercial peut vous permettre de gagner sont considérables.
Ce n’est pas toujours quelque chose qui est directement perçu au moment d’acheter de l’accompagnement commercial, mais il faut garder à l’esprit qu’au cours d’un accompagnement commercial (c’est le cas chez MYM par exemple), les consultants ne se priveront jamais de vous partager des tips qui pourraient bien vous faire gagner du temps et du confort. Ce n’est pas toujours qu
CRM efficace, prospection plus rapide, construction de propositions plus simples, structure de rendez-vous plus efficaces… autant de sujet à aborder qui peuvent faire travailler vos commerciaux plus facilement et/ou plus vite.
Comment bien choisir son accompagnement commercial
Si vous avez déterminé que vous pourriez bénéficier d’un accompagnement commercial, il vous reste à le choisir. Avec quelle entreprise travailler ? Dans quel format ? Sous quelles conditions ?
Faire correspondre valeur de votre entreprise et philosophie de vente de l’accompagnement
L’une des choses primordiales à vérifier lorsque vous choisissez votre cabinet de conseil (c’est le nom des structures qui proposent de l’accompagnement commercial) c’est leur expérience évidemment, mais surtout leur philosophie de vente. D’un point de vue de la discipline ? De l’agressivité ? De l’usage des technologies ? De leur habitude à traiter avec vos clients types ?
Il y a autant de cabinets de conseil différents que de philosophie de vente et vous devez vous poser la question de celle qui vous correspond. Par exemple, si vous cherchez une philosophie de vente “hyper-agressive” et sur des approches de masse, il ne faudra pas vous rapprocher de MYM, car ce n’est pas notre conviction.
Un consultant qui vous correspond
De même que l’esprit du cabinet de conseil est important, le “fit”, la correspondance avec le consultant est primordiale. Mon conseil sera alors toujours de demander à discuter avec le/les consultants avant de vous engager sur la mission.
Vous devez sentir que c’est une bonne personne avec qui vous aurez plaisir à collaborer.
Même si l’expérience est importante, le savoir-être et la capacité à appliquer les méthodologies de cabinet et à travailler pour vous faire réussir sont tous deux primordiaux.
Il faut néanmoins garder une chose à l’esprit : la plupart des accompagnements commerciaux sont supervisés par un consultant de grande expérience afin que le cabinet puisse garantir la pertinence de l’accompagnement. C’est ce qui lui permet de faire participer des personnes qui ont parfois moins d’expérience en vente.
Un programme construit autour de vos besoins
Dans ce type de démarche, on voit beaucoup de méthodes sur étagère, faussement tordues pour correspondre à votre besoin. Non, je n’y crois pas. Vous devez prêter attention à la relation problème/solution et vous assurer que le programme d’accompagnement commercial corresponde à vos attentes.
Une temporalité adaptée
On l’a vu à l’instant l’avantage N°1 d’un accompagnement commercial, c’est qu’il est personnalisé (s’il est bon), puisqu’il est personnalisé, cela signifie que les solutions qui seront mises en place seront parfois inédites. Vous allez donc les tester sur le terrain… et parfois vous rendre compte qu’elles ne fonctionnent pas tout à fait comme prévu. Et c’est très bien !
Vous pourrez ensuite en parler avec votre consultant commercial afin d’ajuster le tir et comprendre ce qu’il faut changer, puis tenter une nouvelle fois (comprenez “itérer”).
Pour pouvoir faire ça, il faut que vous ayez le temps d’intégrer, d’assimiler, puis de tester sur le terrain.
C’est la raison pour laquelle je ne conseille que rarement les accompagnements intenses et sur des durées très courtes. Ils ne permettent pas d’ajuster le tir, et croyez-moi il faut TOUJOURS ajuster le tir pour être performants et apporter des réponses vraiment satisfaisantes.
À contrario, un programme trop étalé dans le temps vous ferait perdre le rythme et oublier ce qui a été vu les fois précédentes.
Alors, que faut-il viser ? Entre 1 et 3 sessions de travail de 1h30 par semaine me semble idéal.
Cela permet de vraiment avancer, sans pour autant perturber votre agenda déjà chargé.
Cela permet aussi de “répartir” le budget sur des périodes plus longues et donc de bénéficier des multiples ajustements qui en découleront ! Plus on teste, plus on a d’idées, plus on peut s’améliorer… et plus on vend !
De la formation commerciale
Un accompagnement va vous aider à structurer votre approche, vous fera découvrir de nouvelles méthodes, de nouveaux outils qui vous aideront à faire progresser vos ventes et/ou celles de vos commerciaux. Avoir une bonne méthode ne nous garantit pas de savoir l’appliquer !
Ce serait un peu comme offrir un iPad à votre grand-mère sans lui expliquer comment cela fonctionne…
La formation à ça, et forcément, si un nouveau concept, méthode ou outil est introduit, il faut penser à organiser une formation pour le maîtriser.
Je vois encore trop d’accompagnements commerciaux de personnes qui vous disent “Voilà ce qu’il faut faire, tout ira bien après ça” mais qui ne vous y entraine pas ou qui ne vérifient même pas que vous pouvez le faire. Dommage !
Des outils
Aux bons ouvriers, les bons outils !
Même si ce n’est pas systématique, il arrive souvent qu’un consultant en développement commercial puisse vous proposer un bon outil pour faciliter votre quotidien.
Veillez à ce que la structure d’accompagnement que vous choisissez maîtrise les outils modernes et soit force de proposition pour vous en la matière.
Dans 8 cas sur 10, je fais découvrir des outils à mes clients qu’ils adoptent et qui leur changent la vie (et j’exagère à peine, j’ai vu des changements spectaculaires arriver grâce à ce type de conseils).
Les pièges à éviter
Les sociétés avec des produits sur étagère
Tout comme il faut éviter les structures sans méthode. Je pense qu’il faut éviter les structures avec trop de méthode.
Quel risque ? Tout est fait pour que l’accompagnement rentre dans le moule, et cela ne laisse plus de place à la personnalisation, amène à des conclusions trop hâtives qui finiront sur une solution qui ne vous convient.
Un process trop rigide, un seul outil, une seule voie, c’est la garantie d’un traitement rapide et indifférencié.
Ne pas rencontrer la personne qui va vous accompagner
Le consultant avec qui vous allez travailler doit vous “parler” vous devez sentir que vous pourriez aller boire un verre avec lui. En plus de passer du temps avec le consultant commercial en question, il va vous proposer des solutions. Si vous ne lui faites pas confiance ou qu’il ne vous plait pas, il sera beaucoup plus dur d’accepter et d’appliquer ce qu’il va vous proposer.
Vous devez savoir avec qui vous allez travailler avant de vous lancer !
Les grandes promesses de développement commercial
Attention aux promesses trop belles pour être vraies.
On veut tous des méthodes infaillibles qui feront vendre à tous les coups, mais je veux vous faire gagner du temps ici : elles n’existent pas !
Je me suis beaucoup arraché les cheveux sur cette question, car je sais comme elle importante pour les prospects qui se demandent s’ils doivent travailler avec nous…
Comment savoir combien l’on peut faire gagner à nos clients ?
C’est très difficile, car si l’on est parfaitement honnête, notre action n’est pas la seule à avoir un impact sur les ventes.
Par exemple : Imaginez que la même année, en tant que dirigeant, vous investissiez sur le marketing et les ventes. À la fin de l’année, vos ventes ont doublé ! Bravo.
Mais quelle est la responsabilité de chacun dans cette hausse ?
Il y a tant de choses qui jouent sur le CA généré !
La taille de l’équipe, le marketing, la qualité du service client, la motivation des commerciaux, le travail sur les prix, le contexte économique de votre marché, et parfois même le contexte sanitaire… (pensez aux vendeurs de vaccin pendant le COVID)
Il faut donc être précautionneux.
De manière générale, fuyez les promesses trop certaines et figées, elles ne sont pas réelles. UNE seule raison le prouve : Comment garantir que vous allez appliquer les conseils de l’accompagnement commercial après le travail réalisé avec le consultant ? Chaque client décide d’appliquer plus ou moins ce qui a été vu en accompagnement et cela impacte leurs résultats.
Préférez une structure précautionneuse sur ces promesses de résultats, et qui sait également vous donner des avantages qualitatifs (confiance des commerciaux, remobilisation autour d’un projet nouveau, livrables ajoutés…).
Chez MYM, nous parlons de cas d’usages, de résultats obtenus dans tels et tels cas et des moyennes, mais nous précisons toujours que nous ne pouvons rien garantir et que les facteurs de réussites sont trop nombreux pour être parfaitement maîtrisés.
Exemple de mission d’ accompagnement commercial
Situation initiale | Problème | Mission | Résultats |
Société de 60M€ de CA avec une équipe commerciale en place de 15 personnes | Relancer les équipes après une période de changement et des résultats commerciaux en baisse | Étape 1 : Découverte de la situation actuelle de la société et fonctionnements de l’équipe commerciale
Étape 3 : Mise en place d’une solution : la revue de l’organisation de l’équipe et la mise en place d’un processus de vente améliorer et formalisé | Les équipes sont remobilisées, les objectifs sont plus clairs, et les moyens de les atteindre également |
Société de 5M de CA avec une équipe commerciale de 5 commerciaux | – Les commerciaux n’ont pas de méthode “maison” chacun fait un comme il peut, – La performance de l’équipe est imprévisible | Étape 1 : Découverte et compréhension de la situation précise de l’entreprise
Étape 2 : Création d’un processus commercial performant, et clair pour toute l’équipe,
Étape 3 : MIse en place d’un kit de vente, un guide commercial / playbook complet mettant en avant les modèles, outils et méthode nécessaires à l’équipe
Étape 3 : Formation des commerciaux au processus | -Une équipe au clair sur ce qu’elle a à faire pour vendre -Des résultats comparables entre chaque personne de l’équipe – Un moyen de comprendre ce qui est améliorable – Plus de ventes grâce à une meilleure méthode – Moins de temps passé à réinventer la roue – |
Société de 100M de CA avec une équipe commerciale de 13 commerciaux | – Les commerciaux ont surfé sur la vague d’un marché avec peu de concurrence pendant des années, mais les acteurs sont de plus en plus nombreux et l’activité commerciale doit s’intensifier | Étape 1 : Découverte et compréhension de la situation précise de l’entreprise
Étape 2 : Création d’une méthode commerciale complète de la prospection à la conclusion, formalisée dans un guide/playbook commercial à disposition de toute l’équipe
Étape 3 : Formation et entraînement des commerciaux à ce processus | Des commerciaux qui ont complètement changé leur manière de faire, avec des étapes claires et une capacité à vendre plus forte |
Les services de MYM en matière d'accompagnement commercial
Si vous cherchez à vous faire accompagner, il faut savoir que MYM propose de l’accompagnement commercial aux entreprises B2B, en particulier sur des services et produits techniques et technologiques (Industrie, Logiciel, Conseil…).
Notre réseau de consultant spécialisé et le nombre de missions que nous avons réalisé nous permettent d’aider les dirigeants à résoudre leurs problèmes commerciaux.
Conseil
Nous partons d’une série de questions que nous formulons ensemble pour diagnostiquer, mesurer, puis résoudre le problème, ensemble.
Formation
De la prospection à la rétention client, nous proposons de la formation toute l’année pour donner aux équipes un avantage compétitif et un supplément de méthode qui fera la différence face au client.
Coaching
Dans certains cas, nous accompagnons de plus près le dirigeant, le directeur commercial ou encore des commerciaux stratégiques. Nous développons une relation privilégiée et aidons à travers une étroite collaboration, à faire émerger des solutions à des problèmes bien définis et parfaitement mesurés afin de constater un AVANT/APRÈS.
MYM est une entreprise qui réalise des accompagnements commerciaux
Accompagnement des commerciaux – Accompagnement au développement commercial – document d’accompagnement commercial – accompagnement commercial entreprise – Accompagnement commercial dirigeants –